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Marketing et ventes B2B pour 2025 : selon les prévisions de Forrester, plus de la moitié des achats B2B importants seront réalisés via des canaux numériques en libre-service

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Selon les prévisions en matière de marketing et de ventes B2B de Forrester (Nasdaq : FORR) pour 2025, tandis que les décisions d’achat seront déterminées par les acheteurs des générations Y et Z, plus de la moitié des transactions B2B importantes (1 million USD et plus) seront réalisées via des canaux numériques en libre-service, notamment le site Web du vendeur. Il s’ensuit que les fournisseurs, au lieu de consacrer du temps au traitement des transactions, devront plutôt élaborer des modes d’interaction percutants visant à créer une expérience d’achat positive.

Les prévisions de Forrester en matière de marketing et ventes B2B analysent la dynamique et les tendances émergentes auxquelles les entreprises B2B devront être attentives au cours de l’année à venir. Ces informations visent à aider les dirigeants et leurs équipes à se préparer aux défis futurs et à tirer parti des nouvelles opportunités pour prospérer en 2025. Les sujets abordés incluent le marketing B2B, les ventes et les produits, ainsi que les informations sur les responsables des achats.

Les principaux enseignements des prévisions de Forrester en matière de marketing et de ventes B2B pour 2025 sont les suivants :

  • Les responsables marketing et responsables des ventes devront se réorganiser, mais la moitié d’entre eux ne parviendront pas à résoudre leurs difficultés. Seuls 12% des responsables du marketing estiment que la conception organisationnelle actuelle de leurs équipes pourra les aider à atteindre efficacement leurs objectifs de chiffre d’affaires au cours de l’année prochaine. En 2025, de nombreuses entreprises tenteront de remédier au manque de compétences par des réorganisations.
  • Dix influenceurs externes, voire plus, interviennent dans les décisions d’achat de la moitié des jeunes responsables des achats. En 2025, plus de 50% des jeunes responsables des achats compteront sur des sources externes – notamment les médias sociaux ainsi que leur réseau de valeurs – pour les aider à prendre des décisions d’achat.
  • La plupart des entreprises obsédées par le retour sur investissement de l’IA réduiront prématurément leurs investissements. Les dirigeants réaliseront que le retour sur investissement des investissements dans l’IA prendra plus de temps que prévu. L’impatience à l’égard du retour sur investissement de l’IA pourrait inciter les entreprises à réduire prématurément leurs investissements, ce qui, à long terme, pourrait entraîner un désavantage.

« En matière d’achat, les changements générationnels combinés à l’essor rapide de l’IA générative modifient fondamentalement le contexte des achats B2B », déclare Sharyn Leaver, directrice de la recherche chez Forrester. « En 2024, les dirigeants B2B se sont lancés dans l’IA avec enthousiasme, mais leur attention se portera désormais sur les résultats. En 2025, les dirigeants doivent donner la priorité à l’amélioration des processus de génération de revenus et au recentrage de leurs stratégies de croissance autour de leurs clients. »

Ressources :

À propos de Forrester

Forrester (Nasdaq : FORR) est l’un des cabinets de recherche et de conseil les plus influents au monde. Nous aidons les dirigeants dans les domaines de la technologie, de l’expérience client, de la numérisation, du marketing, des ventes et des fonctions produit à utiliser l’obsession de la satisfaction du client pour accélérer la croissance. Grâce à la recherche, au conseil et aux événements exclusifs de Forrester, les dirigeants du monde entier peuvent se montrer audacieux dans leur travail, maîtriser le changement et placer leurs clients au cœur de leur leadership, de leur stratégie et de leurs opérations. Nos connaissances originales sont fondées sur des enquêtes annuelles portant sur plus de 700 000 consommateurs, chefs d’entreprise et leaders technologiques du monde entier, sur des méthodes de recherche rigoureuses et objectives – notamment les évaluations de Forrester WaveTM – et la sagesse partagée de nos clients. Pour plus d’informations, visiter le site Web Forrester.com.

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