PCA est le dernier grossiste sélectionné par HP pour distribuer ses gammes professionnelles en France. Décryptage d’un partenariat officialisé en novembre dernier, et de ce qu’il change déjà pour les revendeurs HP. Rencontre avec Johann Bidart, Business developer HP chez PCA.
Comment est né le partenariat entre HP et PCA ?
Johann Bidart : « Ces dernières années, HP a continuellement renforcer sa présence auprès des revendeurs SMB. Le SMB, le marché des PME, c’est l’ADN de PCA. Nous ne recherchons pas les gros marchés : notre métier, notre savoir-faire, c’est d’aller accompagner tous les « petits » revendeurs, au plus près du client final. Depuis novembre 2023, PCA est devenu distributeur pour l’ensemble des séries professionnelles HP Computing : PCs, stations de travail, et accessoires associés.
Quelles sont les attentes des revendeurs SMB ?
J.B : Un revendeur SMB a des attentes bien particulières. Il a besoin de réactivité et de conseil, sur des commandes souvent modestes. On pense souvent à tort que pour un distributeur, gérer en continu des demandes de 2 ou 3 pièces est plus simple que de gérer un projet de 2000 pièces. En réalité, c’est surtout très différent. Cela suppose une organisation bien particulière. Aujourd’hui, nos revendeurs trouvent chez PCA une équipe pour les accompagner sur leurs projets HP, quel que soit la taille de leur commande.
C’est pour cette mission que j’ai été recruté. PCA recherchait un spécialiste de l’écosystème HP, capable de comprendre ces besoins pour développer cette nouvelle activité. Au quotidien, cela passe par la construction de configurations à la carte pour nos revendeurs, comme par notre capacité à les orienter sur le meilleur choix de matériel. Ce conseil, il se fait en termes de compatibilités bien sûr, mais aussi et surtout sur l’usage et le métier du client final : Quand il s’agit de démontrer à un partenaire la valeur d’un PC HP « Premium », un HP EliteBook par exemple, par rapport à un PC entrée de gamme.
Quelle est la perception de vos partenaires revendeurs sur les produits HP ?
.B : Nos partenaires revendeurs ont pour la plupart une image très positive des produits HP, donc l’intégration des PC HP à notre portefolio PCA a été très bien perçue. La marque est reconnue pour sa robustesse et de plus en plus pour son très haut niveau de sécurité. Pour son SAV également, et c’est important. En revanche, peu de revendeurs maîtrisent les process et les outils HP, et c’est normal. Face à une « grosse machine » comme HP, on peut vite se sentir perdu. Je travaille avec HP depuis 10 ans, et je continue de me former au quotidien ! C’est ce qui me permet de prendre le relais lorsqu’ils en ont besoin, de leur apporter des solutions rapides et concrètes.
Comment PCA répond-il aux enjeux lié à la disponibilité des stocks HP ?
Dans ce que nos partenaires apprécient lorsqu’ils travaillent avec PCA, on retrouve également la disponibilité des produits. En tant que Business développeur HP, je travaille au quotidien sur nos approvisionnements et nos achats HP. Notre logistique et nos équipes commerciales sont dans les mêmes locaux, ce qui nous permet de maintenir une excellente réactivité, d’avoir une gestion très transparente de nos stocks, en temps réel. Cette culture du hardware, nous en sommes fiers : Quand beaucoup de distributeurs recherchent avant tout à réduire leur stock, un stock vu comme un poids sur leurs finances, nous recherchons au contraire chez PCA à nous approcher du « 0 rupture ». C’est une vision d’entreprise qui me correspond, forcément, et qui profite directement à nos partenaires revendeurs HP ! »
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