Dans un contexte numérique en perpétuelle évolution, une stratégie marketing bien définie est essentielle pour les entreprises IT qui souhaitent se démarquer. Cet article explore cinq leviers d’acquisition indispensables pour établir une stratégie marketing B2B efficace et pérenne.
1. Le plan de communication
Toute démarche d’acquisition, ou plus globalement de développement de l’activité pour une entreprise, doit prévoir la mise en place d’une stratégie de communication.
Un plan de com’ efficace doit permettre de définir clairement ses objectifs et ses cibles pour orienter ses efforts marketing de façon proactive et efficace.
Développer la visibilité de son entreprise, évangéliser ses cibles, communiquer sur un nouveau logiciel ou service IT : les objectifs vont naturellement dépendre de la raison d’être de chaque entreprise et de sa taille.
Cela implique d’identifier les cibles prioritaires et de choisir les moyens de communication les plus appropriés pour les atteindre. Chaque action de communication doit ainsi s’inscrire dans une stratégie globale et long terme, indispensable pour positionner durablement une offre logicielle ou un service informatique sur le marché.
Le « branding IT » joue lui aussi un rôle crucial dans cette démarche : une image de marque forte et cohérente renforce la visibilité de l’entreprise et lui permet de se démarquer de ses concurrents.
En soignant son identité visuelle et en communiquant sur ses valeurs, par exemple en matière de démarche RSE, de partenariat fournisseurs, ou encore d’offre commerciale, une entreprise IT peut se différencier de la concurrence et attirer davantage de prospects qualifiés.
2. La prospection traditionnelle
La prospection commerciale reste un pilier fondamental pour créer un contact direct avec les prospects dans le secteur de l’IT.
Malgré l’essor du digital, les méthodes classiques de prospection telles que les appels téléphoniques, les emails personnalisés et les visites sur site restent toujours aussi pertinentes.
Ces interactions directes permettent de mieux comprendre les besoins spécifiques des clients potentiels et d’adapter l’offre en conséquence.
Dans cette optique, l’achat d’un fichier de prospection spécifique au secteur IT peut être envisagé pour cibler efficacement les entreprises et personnaliser les actions commerciales en fonction des besoins technologiques de chacun des segments.
Une approche ciblée qui augmente les chances de conversion et optimise le retour sur investissement des efforts de prospection.
3. L’inbound marketing
L’inbound marketing s’impose comme une stratégie incontournable pour attirer des prospects qualifiés en tirant parti de la puissance du marketing digital.
Comme son nom l’indique, l’inbound marketing consiste à « attirer à soi » les prospects plutôt que d’aller les chercher comme cela peut être le cas lorsqu’on prospecte.
Cette stratégie se traduit par la création de contenus pertinents pour la cible et leur diffusion sur différents canaux (site web de l’entreprise, réseaux sociaux).
L’objectif étant d’attirer l’attention des décideurs IT et de stimuler la demande entrante à travers par exemple, la publication d’articles de blog, de livres blancs ou de vidéos informatives permettant d’accompagner ou de répondre à une problématique de la cible (gestion des ressources IT, aide à l’utilisation d’un logiciel ou d’un matériel informatique, pédagogie sur le numérique en entreprise…)
Faire appel à un professionnel du web pour la création et la mise en place de ces différentes plateformes de communication permet de gagner un temps précieux, surtout lorsque les équipes Sales sont restreintes.
Un expert en hébergement WordPress peut, tel que WP Trigone, peut prendre en charge les aspects techniques liés déploiement et la maintenance du site web, permettant aux équipes commerciales de se concentrer sur la relation client.
Parallèlement à la création du site, certaines compétences utiles comme l’UX design, le SEO ou encore le community management requièrent un certain niveau d’expertise pour garantir des résultats.
4. Les relations presse
Développer des relations presse est une stratégie efficace pour accroître la visibilité et la crédibilité d’une entreprise IT dans des médias spécialisés.
Obtenir des retombées presse sur des médias influents permettent de toucher une audience qualifiée tout en renforçant la notoriété de l’entreprise.
Une stratégie qui doit prévoir là encore la création de contenu à destination de la cible, la rédaction de communiqués de presse dans les règles de l’art et le développement de relations personnalisées et durables avec des journalistes et influenceurs tech.
Participer à des événements presse, proposer des démos personnalisées ou organiser ses propres rendez-vous d’affaires sont autant de stratégies efficaces pour s’établir en tant qu’expert dans le secteur de l’IT.
5. Les événements et salons professionnels
La participation à des événements et salons professionnels constitue un autre levier d’acquisition intéressant pour les entreprises IT.
Il s’agit là d’une occasion unique d’aller à la rencontre de prospects et partenaires potentiels. Les échanges en face-à-face favorisent la proximité et permettent de présenter les solutions de l’entreprise de manière encore plus concrète.
Pour optimiser le retour sur investissement de ces événements qui peuvent nécessiter beaucoup d’investissement, une préparation minutieuse est essentielle : choix des salons les plus pertinents par rapport à son marché cible, préparation du stand, formation des équipes…
Animer des conférences et/ou des ateliers contribue à améliorer la visibilité de l’entreprise et à renforcer son image d’expert dans son domaine.
En intégrant ces cinq approches complémentaires, les entreprises IT peuvent optimiser leur visibilité, attirer des prospects qualifiés et développer leur activité de manière pérenne.
