Mailinblack franchit un cap avec Softvalue et Arrow ECS : entretien avec Cassie Leroux, sa directrice commerciale et produit

Cassie Leroux, directrice commerciale et produit de Mailinblack, revient sur la transformation engagée par l’éditeur.

Quel a été votre parcours professionnel, jusqu’à maintenant ?

Cassie Leroux : J’ai démarré ma carrière comme consultante en stratégie chez Wavestone, d’abord à Paris sur des comptes grands comptes, puis à Marseille, où je me suis orientée vers des projets de transformation pour des acteurs publics et des grandes entreprises du Sud, comme CMA-CGM ou des collectivités locales. Après quatre ans, j’ai voulu rejoindre un éditeur, avec un rôle plus centré sur la stratégie produit. C’est comme ça que je suis arrivée chez Mailinblack il y a quatre ans, en tant que Product Marketing Manager, avant de devenir directrice produit.

Depuis 2021, j’ai piloté le lancement de trois nouveaux produits. Cette année, je contribue également au développement commercial, en accompagnant les équipes Business depuis février, dans une logique de cohérence entre l’offre, le discours et le go-to-market. Ayant également refondu le Portail Partenaire, j’ai une bonne connaissance des besoins des revendeurs VAR et MSP sur le marché.

Quels étaient les objectifs des lancements produit dont vous parlez ?

Lorsque j’ai rejoint Mailinblack, l’entreprise était encore largement centrée sur un produit unique, Protect, notre solution de protection des messageries professionnelles. Il y avait une certaine maturité atteinte sur ce produit, et un besoin d’ouvrir un nouveau cycle d’innovation. Nous avons donc lancé une étude de marché auprès de nos clients et partenaires pour comprendre quels produits pourraient compléter utilement notre offre historique.

Nous avons rapidement fixé une vision centrée sur l’utilisateur : comment lui proposer une protection complète contre les menaces qui le ciblent directement, dans son quotidien. Cela a conduit au lancement successif de Cyber Coach, un simulateur de cyberattaques à l’origine centré sur les emails de phishing, puis étendu à d’autres vecteurs comme les ransomware, les clés USB ou les QR codes. Ensuite, nous avons lancé Cyber Academy, une plateforme e-learning basée sur les référentiels de l’ANSSI, pour former les utilisateurs aux bons réflexes.

Enfin, nous avons lancé en février 2024 Sikker, notre gestionnaire de mots de passe. Il répond à un constat simple : après l’email, le mot de passe est le second vecteur d’attaque le plus exploité. L’idée, dès le départ, était d’aller vers une approche globale : proposer un cockpit de pilotage des vulnérabilités humaines, capable de calculer un cyberscore pour chaque collaborateur et de recommander des actions adaptées, qu’il s’agisse de protection email, de simulations, de formations ou de bonnes pratiques sur les mots de passe.

Quels types d’entreprises font désormais appels aux solutions Mailinblack ?

Historiquement, nous étions très présents sur le segment des TPE/PME. Aujourd’hui, notre cible principale se situe entre 100 et 1 000 collaborateurs. C’est dans cette tranche que les enjeux de sécurité humaine commencent à être plus structurés, et que notre solution U-Cyber prend tout son sens. Cela ne nous empêche pas d’être présents chez certains grands comptes qui dépassent les 20 000 licences, tout comme auprès des TPE françaises.

Nous avons également un fort ancrage dans le secteur public : hôpitaux, mairies, collectivités. Notre positionnement souverain français nous permet d’être référencés dans des appels d’offres où peu d’acteurs peuvent répondre. Cette souveraineté devient un vrai différenciateur dans les discussions avec l’ensemble de nos clients et partenaires.

Vous avez récemment ouvert deux distributeurs en France. Qu’attendiez-vous de cette nouvelle organisation ?

Nous avons adopté une stratégie en deux temps : comme beaucoup d’éditeurs, nous avons d’abord développé et tester l’offre U-Cyber en direct avec nos clients, avant de la confier à des distributeurs, une fois mûre. C’est une transition que nous avons lancée l’année dernière, en 2024. Nous avons choisi d’entamer ce virage vers l’indirect via deux distributeurs : Arrow ECS, un VAD déjà très implanté auprès des grands VARs nationaux, et Softvalue, à qui nous avons confié la mission d’adresser les partenaires de tailles intermédiaires.

Ce changement de modèle est intervenu à un moment charnière pour nous. Nous constations une croissance importante de l’activité et nous avions besoin de structurer notre façon d’adresser le marché. Jusqu’à là, nous traitions chaque partenaire de façon individualisée, avec des conditions très flexibles. Travailler avec des distributeurs nous a obligé à poser un cadre plus homogène, autour d’un programme partenaire transparent et incitatif.

Cela nous a vraiment permis d’accélérer : en passant la main à des acteurs rompus à la gestion d’un grand nombre de partenaires, nous avons pu faire basculer rapidement une part significative de notre écosystème. Nous venons de dépasser la barre des 50% de notre activité qui transite désormais par Arrow ECS et Softvalue. L’objectif est bien sûr d’accélérer dans le sens de l’indirect. Nous visons une évolution de 5 à 10 points de ce ratio chaque année, pour nous rapprocher au plus près des 100%, d’ici 5 ans.

Comment s’est passé cette première année de transition ?

Si je prends l’exemple de softvalue : nous avons d’abord identifié avec leur équipe une base de 900 partenaires actifs, pour qui passer par un distributeur avait énormément de sens. Softvalue a monté une équipe dédiée à Mailinblack, composée de deux commerciaux sédentaires sur Paris, ainsi que d’un responsable en charge du support technique, lui aussi dédié à Mailinblack. Sur ces 900 partenaires identifiés, plus de 550 travaillent désormais avec Softvalue. Cela nous conforte dans l’idée que nous avons pris la bonne décision.

Nos process sont particulièrement fluides, et cela se traduit de manière très concrète pour nos partenaires : tous les mercredis, Softvalue organise une session de certification commerciale. Une fois cette première étape franchie, les partenaires peuvent accéder à une certification technique assurée par nos équipes Mailinblack, qui doit permettre d’appuyer les commerciaux, renforcer leur croissance, afin d’accéder aux niveaux Silver ou Gold de notre programme.

L’accompagnement de nos partenaires reste donc – et c’est l’objectif – partagé. Softvalue et Arrow ECS sont désormais parfaitement identifiés comme point d’entrée, ils prennent en charge les relations au quotidien avec nos partenaires Mailinblack. Nous conservons bien sûr une vraie proximité d’éditeur avec nos partenaires intégrateurs, revendeurs et MSP, sur leurs besoins plus stratégiques.

Qui est Softvalue, le nouveau distributeur qui va accompagner l’éditeur Mailinblack pour animer sa distribution SMB ?

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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