Face à la complexité croissante des infrastructures réseau et sécurité, le modèle SASE (Secure Access Service Edge) s’impose progressivement comme une alternative crédible aux architectures traditionnelles. Pionnier de cette approche, Cato Networks revendique une architecture cloud native intégrant réseau et sécurité, portée par son propre backbone mondial.
Pour décrypter la stratégie de l’éditeur en France, nous avons interrogé Joël Mollo, Vice-Président Europe du Sud de Cato Networks. Présent dans l’entreprise depuis deux ans, il supervise les activités en France, Italie, Espagne et Portugal, et pilote la structuration du réseau de distribution régional.
Quels sont les grands enjeux réseau et sécurité que vous observez actuellement ?
Joël Mollo : Tout part du terrain. Dans les grands comptes, vous disposez d’équipes entières, dédiées et spécialisées à la gestion de la sécurité et de l’IT. Dans une ETI, ce n’est pas le cas. Ce sont souvent trois ou quatre personnes qui doivent tout gérer, et cela devient vite ingérable pour eux. Trop d’alertes finissent par tuer l’alerte : les entreprises croulent souvent sous les consoles et les notifications, ce qui complique la prise de décision et la réactivité. Nous leur proposons une alternative à cette situation. Notre modèle basé sur la convergence simplifie considérablement leur quotidien. Lorsqu’ils découvrent notre solution, beaucoup de responsables IT parlent de véritable soulagement.
Justement, quelle est la spécificité du modèle développé par Cato ?
Cato Networks a été créé il y a un peu plus de dix ans par Shlomo Kramer, le fondateur de Check Point et Imperva. Son idée de départ était simple : repartir d’une feuille blanche pour concevoir une plateforme cloud native, convergeant réseau et sécurité, sur un backbone entièrement opéré par nos équipes. Nous opérons aujourd’hui notre propre réseau mondial et notre propre plateforme.
« Nous proposons une console unique, à l’opposé des approches traditionnelles basées sur des solutions best-of-breed et des empilements d’appliances ».
Lorsque je présente notre solution aux entreprises, je leur explique que nous n’avons rien réinventé. Nous avons simplement repensé l’intégration et la consolidation pour la rendre réellement efficace. Sur le marché, beaucoup parlent aujourd’hui de SASE, mais peu proposent une vraie convergence. Nous restons l’un des rares acteurs capables d’offrir une seule console intégrée pour piloter l’ensemble du réseau et de la sécurité.
Comment les entreprises se positionnent aujourd’hui, sur le SASE ?
L’effet est souvent spectaculaire lors des démonstrations ou des POC, avec un taux de transformation supérieur à 80 %. Nos partenaires observent systématiquement cet impact terrain : lorsqu’ils mettent la solution à l’épreuve chez leurs clients, cela change complètement leur dynamique commerciale et leur taux de réussite. Cette recommandation client est clé pour nous.
« J’aime dire que notre meilleur commercial reste un client satisfait, qui vient partager son retour d’expérience avec ses pairs lors de nos événements C-level. »
Pour nos partenaires, c’est aussi un élément différenciateur fort. Ils disposent d’une solution qui sort du lot et qui leur permet d’optimiser leurs propres ressources. Là où il fallait auparavant mobiliser plusieurs personnes pour déployer et gérer une solution, ils peuvent aujourd’hui intervenir avec une seule ressource. Cela génère pour eux plus de services à plus forte valeur ajoutée.
Comment avez-vous structuré votre distribution en France ?
En France, comme dans tous les pays d’Europe dans lesquels nous sommes présents, nous avons fait le choix d’une stratégie volontairement très sélective. En France, nous travaillons exclusivement avec Neovad comme distributeur à valeur ajoutée. Ce que j’apprécie particulièrement avec Neovad, c’est leur implication totale : ils ne se contentent pas de distribuer, ils accompagnent aussi nos partenaires au quotidien, avec des ressources certifiées, des capacités à mener des POC et des formations. Cela nous permet d’avoir un véritable relai technique et commercial sur le terrain. C’est également dans cette philosophie que nous avons construit notre réseau de partenaires.
« Nous ne viserons jamais la quantité, nous privilégions des partenariats avec des ESN ou MSP engagés et alignés avec notre vision du marché ».
Aujourd’hui, nous comptons une vingtaine de partenaires actifs en France, parmi lesquels Sasety, Adista, qui a industrialisé une offre SASE full managée, ou encore Orange Cyberdefense, avec qui nous avons lancé l’offre MicroSOC. D’autres acteurs comme Metsys, Cheops Technology ou OCI montent également en puissance à nos côtés. Notre objectif n’est pas d’accumuler des dizaines de partenaires supplémentaires, mais de consolider les relations existantes et de garantir un engagement durable.
Quelles sont vos ambitions et projets cette année en France ?
Nous poursuivons notre dynamique de croissance. Depuis mon arrivée, nous avons doublé nos équipes commerciales en France. En 2024, nous comptions quatre commerciaux, nous serons probablement huit d’ici la fin de l’année. Cette montée en puissance est en phase avec la progression de nos résultats, et notre volonté d’accompagner toujours mieux nos partenaires sur leurs projets complexes.
Nous travaillons également fortement sur les enjeux de souveraineté numérique. En France, nous avons mis en place des POPs dédiés chez Adista et Orange Cyberdefense. Cela permet aux métadonnées de rester sur des infrastructures localisées en France, sans que nous ne stockions aucune donnée client. Cette approche offre à nos partenaires une capacité supplémentaire pour répondre aux attentes croissantes en matière de souveraineté.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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