MSP : Sébastien Gest, l’homme derrière la première cartographie des prestataires IT en France

Sébastien Gest est le fondateur du cabinet de conseil ndnm, à l’origine du premier panorama de la prestation informatique en France. Il revient sur son parcours et la genèse de ce baromètre, dont ChannelBiz publie actuellement les premiers extraits et enseignements.

Sébastien, comment s’est faite votre rencontre avec la Tech et avec le monde des MSP ?

Sébastien Gest : Cela fait maintenant 15 ans que je suis dans la tech. J’ai commencé dans les télécoms, chez un prestataire, pour le compte Completel, qui était alors la branche B2B de Numericable. À l’époque, je travaillais sur le provisioning du backbone.

Par la suite, j’ai rejoint Vade Retro Technology, qui est devenue ensuite Vade Secure, racheté depuis par l’allemand Hornet Security. J’ai été évangéliste technique pour eux pendant plus de quatre ans, ce qui m’a permis d’être présent dans de nombreuses conférences un peu partout dans le monde : aux États-Unis, au Japon, en Europe de l’Est, et bien sûr en France.

En 2020, en pleine pandémie, j’ai créé ndnm avec l’idée d’accompagner les éditeurs, distributeurs et prestataires informatiques, dans leurs enjeux marketing et commerciaux. Je voulais proposer une approche différente, qui prenne en compte les réalités du terrain et les enjeux spécifiques aux prestataires IT et aux éditeurs de logiciels.

Depuis, ndnm semble avoir beaucoup évolué…

Au départ, ndnm était une agence marketing spécialisée dans l’IT et la cybersécurité. Mais rapidement, nous nous sommes rendu compte que le problème des prestataires IT n’était pas uniquement un problème de communication. Beaucoup n’avaient tout simplement pas structuré leur offre.

Nous accompagnons aujourd’hui nos clients sur des sujets comme la formalisation des offres, la création de leur plateforme de marque, la structuration commerciale et l’intégration d’outils CRM – nous sommes intégrateur hubspot – ou de gestion des tickets. Ce sont des éléments clés pour passer d’un modèle réactif à un modèle MSP bien structuré.

Nous avons aussi vu que la transition vers le MSP ne s’était pas faite de manière homogène. Certains prestataires fonctionnent encore sans RMM ni PSA, et ne sont pas passés au modèle de revenus récurrents. Nous avons également des prestataires qui cherchent à évoluer vers un modèle MSSP, mais qui n’ont pas encore les compétences ou les ressources pour mettre en place un SOC ou faire appel à des services MDR. Notre approche est donc devenue beaucoup plus globale, avec un accompagnement qui couvre à la fois la stratégie marketing, commerciale, mais également du conseil dans les outils à utiliser.

Pourquoi avoir lancé un premier panorama des MSP en France ?

Nous avons eu beaucoup d’échanges avec nos clients et partenaires, et une question revenait sans cesse : « Où en est réellement le marché MSP en France ? ». Nous avions des retours très variés, mais peu de données objectives sur l’état du marché, l’adoption des outils et les modèles de structuration des offres. L’idée du Panorama MSP est donc venue de ce constat. Nous avons voulu obtenir une cartographie claire du marché, basée sur des retours concrets. L’étude repose sur plusieurs centaines de répondants, avec des données totalement anonymisées.

Nous avons cherché à mesurer plusieurs éléments clés : Le niveau d’adoption des outils MSP : RMM, PSA, IT Glue ; les solutions de cybersécurité utilisées : antivirus, SOC, MDR ; la structuration des offres : quels services sont intégrés dans les offres MSP ? L’impact des nouvelles réglementations comme NIS2 sur la transition vers le MSSP. Le but était d’avoir une vision précise du marché, loin des discours marketing, et de comprendre où en sont réellement les prestataires IT français.

Qu’est-ce que ce baromètre va apporter aux prestataires IT et aux MSP ?

D’abord, le panorama MSP va permettre aux prestataires IT de se benchmarker. Avec cette étude, ils pourront voir où ils se situent par rapport à leurs concurrents français, comprendre les tendances et identifier les axes d’amélioration. Ensuite, leur fournir des données concrètes pour orienter leur stratégie. Aujourd’hui, beaucoup de prestataires se demandent quel RMM choisir, s’ils doivent investir dans un SOC, comment structurer leurs offres. Le Panorama MSP leur apporte une photographie fiable du marché pour prendre des décisions éclairées.

Nous avons aussi choisi de régionaliser les résultats, car le marché MSP en Île-de-France n’est pas le même qu’en région. Les prestataires recevront donc des indicateurs spécifiques à leur zone géographique, ce qui leur permettra d’ajuster leur stratégie en fonction de la réalité de leur marché local. Enfin, ce Panorama permettra aussi d’identifier les freins à l’évolution des MSP et de mieux comprendre leurs attentes vis-à-vis des éditeurs, des distributeurs et des grossistes. Les premiers résultats et extraits vont être diffusés très prochainement sur ChannelBiz. C’est l’aboutissement d’un énorme travail de nos équipes, sur plusieurs mois. Nous sommes vraiment impatients maintenant de voir comment il va être accueilli !

« Où en est réellement le marché MSP en France ? » : un premier panorama des prestataires IT voit (enfin) le jour

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

À propos de ChannelBiz : 

ChannelBiz.fr est le média des partenaires de distribution IT & Tech en France : Intégrateurs, revendeurs, et MSP/MSSP. Chaque semaine, nous proposons à nos 9000 abonnés 2 newsletters autour des actualités et des enjeux majeurs du Channel : infra & Cloud, Cybersécurité ; Workspace & AV ; Telecom; et Business Apps. Nous éditons également chaque trimestre « ChannelBiz : Le Mag » : un magazine de 60 pages, pour prendre du recul sur les tendances fortes du marché. Et pour ne rien rater de l’actualité du Channel au quotidien, rejoignez notre page Linkedin ChannelBiz.