Le marché français des communications unifiées et des centres de contact est largement dominé par des acteurs très visibles, qu’il s’agisse d’éditeurs historiques ou de solutions devenues incontournables depuis la pandémie.
Dans ce paysage, 8×8 entend trouver sa place en s’appuyant sur une stratégie de distribution 100 % indirecte. Christian Laloy, récemment nommé Country Manager France, revient sur ses choix, son parcours et les premières briques de cette relance.
Quel a été votre parcours avant de rejoindre 8×8 ?
Cela fait 28 ans que je travaille pour des éditeurs de logiciels américains. J’ai évolué dans différentes fonctions commerciales et de management, que ce soit comme Global Account Manager, Partner Alliance Manager ou encore Country Manager. J’ai notamment passé plus de quatre ans chez Microsoft, puis chez Cisco, où j’ai occupé des fonctions liées aux ventes et aux alliances. J’ai toujours été très investi dans les relations avec les partenaires, que ce soit en France, en Europe du Sud ou au niveau EMEA.
J’ai également participé au développement de plusieurs éditeurs depuis leurs débuts en France, comme eGain , Good Technology – racheté ensuite par BlackBerry – dans le domaine de la sécurisation des mobiles, ou encore Workiva ou Flexera. À chaque fois, l’enjeu était le même : structurer une activité à partir de zéro, développer un réseau, créer de la traction.
Qu’est-ce qui vous attire dans ce type de défi ?
Ce qui m’attire, c’est le challenge de structurer une activité là où il y a tout à construire. Il faut à la fois définir une stratégie de marché, monter une équipe, créer un réseau de partenaires et générer de la croissance. C’est aussi une continuité logique sur le plan technologique. Chez Cisco notamment, j’ai travaillé sur des offres de collaboration, de téléphonie et de centres de contact. Ce sont des sujets qui me passionnent depuis de nombreuses années. L’environnement UCaaS/CCaaS, tel qu’il est structuré chez 8×8, me parle donc naturellement. C’est une entreprise solide à l’international, mais qui reste agile et entrepreneuriale dans son approche locale, avec un vrai potentiel de croissance en France.
Justement, pourquoi avoir rejoint 8×8 aujourd’hui ?
Ce qui m’a séduit, c’est la capacité à construire une dynamique locale avec une vraie marge de manœuvre. J’ai connu de grandes structures, comme Cisco, qui compte plus de 85 000 collaborateurs. Chez 8×8, j’évolue dans une autre configuration : l’entreprise est de taille intermédiaire, avec environ 2 000 personnes et un chiffre d’affaires de plus de 700 millions de dollars. Cela permet d’être plus agile, plus créatif, et de peser davantage sur la stratégie marché locale.
Quelles seront vos nouvelles priorités, chez 8×8 France ?
Je suis arrivé le 3 mars pour prendre la direction de l’équipe française, qui compte aujourd’hui douze personnes. Ma première priorité a été de travailler sur un go-to-market structuré, ciblant les entreprises de 51 à 6 000 salariés. Nous allons prioritairement nous adresser à quatre secteurs : l’assurance, le retail, l’industrie et les utilities. L’objectif est clair : tripler notre chiffre d’affaires dans les trois prochaines années.
Justement, quel est aujourd’hui le positionnement technologique de 8×8 ?
8×8 est un éditeur spécialisé dans les communications unifiées (UCaaS), les centres de contact (CCaaS), et les plateformes de communication par API (CPaaS). Nous couvrons toute la chaîne de la relation client, de la voix à l’intégration avec les réseaux sociaux ou les applications métiers. Comme beaucoup d’acteurs, nous intégrons également des briques d’intelligence artificielle dans ces environnements. Notre offre est modulaire et orientée vers les usages métiers, ce qui permet une certaine souplesse dans les déploiements.
Vous avez évoqué un modèle 100 % indirect. Pourquoi ce choix stratégique ?
C’est une décision assumée. Nous ne voulons pas de débats stériles autour du direct et de l’indirect. En France, tout passera par le channel. Cela permet de clarifier les rôles, de renforcer la confiance avec les partenaires, et d’éviter toute ambiguïté. Nous allons travailler avec des intégrateurs capables de gérer à la fois la vente des licences et la mise en œuvre des projets. En contrepartie, ces partenaires bénéficieront d’un mark-up sur la revente, mais aussi d’un rôle central dans l’intégration des solutions.
Où en êtes-vous aujourd’hui dans la structuration de ce réseau de partenaires ?
Nous avons pour l’instant huit partenaires particulièrement actifs en France, dont plusieurs sont des acteurs nationaux majeurs. L’objectif est d’étoffer ce réseau avec des partenaires qui partagent notre approche verticale et orientée métier. À titre de comparaison, le marché britannique compte environ 300 partenaires pour 21 commerciaux et 5 SDR. Cela génère un chiffre d’affaires de plus de 100 millions de dollars. En France, nous partons de plus loin, mais les bases sont là pour construire.
Quelle est l’image de 8×8 en France ?
Nous avons un réel enjeu de notoriété. Contrairement à d’autres plateformes US qui ont connu une forte exposition pendant la crise sanitaire, 8×8 reste peu connu en France. Nous allons travailler sur ce sujet. Cela passera probablement par l’organisation d’une série d’événements pour faire connaître l’offre et l’entreprise. Cela inclut également des opérations en lien avec l’AFRC, le Hub Institute ou encore l’OSAM. Nous organiserons aussi des rendez-vous partenaires réguliers, avec un grand événement prévu au Chalet des Îles en septembre.
Quel profil d’équipe souhaitez-vous constituer pour accompagner cette phase de développement ?
Le développement de notre activité en France passe par une montée en puissance des effectifs. Nous allons recruter plusieurs profils dans les semaines qui viennent : des commerciaux, des SDR ou BDM, un responsable marketing, puis, dans un second temps, des CSM et des avant-ventes. L’idée est de construire une équipe capable de couvrir l’ensemble du cycle client, depuis la génération de leads jusqu’à la fidélisation, en passant par la gestion de projet et le support.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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