[RETEX] Abaclouda met son expertise télécom au service des intégrateurs IT de proximité

C’est sur ce terrain de la convergence IT et télécom qu’Abaclouda a été créée, il y a trois ans. Acteur local implanté dans la région lyonnaise, l’entreprise intervient à deux niveaux : en direct auprès des PME, pour sécuriser et rationaliser leurs infrastructures, et en accompagnement des intégrateurs, afin de leur permettre d’élargir leur périmètre sans sortir de leur zone de compétence. Retour d’expérience avec Julien Richer, son cofondateur et directeur technique.

Pourquoi avoir créé Abaclouda ?

Julien Richer : Avant Abaclouda, je travaillais pour un opérateur régional. Ce qui m’a motivé à créer la structure, c’est la volonté de mieux adresser trois niches de marché qui, selon moi, étaient insuffisamment servies. La première, ce sont les grosses PME ou petites ETI qui ont des exigences fortes, mais qui ne trouvent pas forcément d’acteur capable de leur fournir un service à la fois sur-mesure et fiable, à un prix raisonnable. La deuxième, ce sont les informaticiens de proximité, qui nous sollicitent pour des offres FTTO, de la 4G de secours ou de la téléphonie d’entreprise (Centrex), pour des petites structures. Enfin, la troisième, ce sont les intégrateurs locaux qui veulent compléter leur offre avec une brique télécom, sans pour autant devenir opérateurs eux-mêmes. Ces trois segments ont en commun le besoin d’une relation de proximité, d’un accompagnement concret, et d’une capacité à livrer des solutions techniques compréhensibles.

Quels services proposez-vous aux entreprises  ?

En direct, nous travaillons principalement avec des entreprises multi-sites en France, pour lesquelles nous mettons en place du MPLS, du firewall hébergé et du cloud privé. Quand je parle de cloud, je ne parle pas de solutions standards ou mutualisées. Il s’agit plutôt d’héberger, dans un environnement sécurisé, les serveurs que les clients gardaient jusque-là sur site, parfois dans des conditions précaires. Concrètement, nous récupèrons des VM qui étaient encore installées dans des locaux non adaptés, parfois sans onduleur fonctionnel, sans climatisation, sans redondance électrique. Le besoin est simple : mettre en sécurité des applicatifs métiers, sans bouleverser l’existant. On ne parle pas ici d’innovation technologique, mais d’industrialisation de bonnes pratiques.

Comment s’organise votre activité indirecte auprès des partenaires IT ?

C’est une autre partie importante de notre modèle. Nous accompagnons un réseau de partenaires, souvent des informaticiens ou des intégrateurs, qui veulent répondre aux besoins télécoms de leurs clients. Beaucoup ont tenté de le faire seuls, notamment avec des solutions comme OVH, et se sont rendus compte que ce n’était pas leur cœur de métier. En parallèle, ils ne veulent pas laisser ce terrain à d’autres prestataires, de peur de perdre la main sur la relation client.

Nous intervenons en soutien : nous leur fournissons des liens FTTO, du backup 4G, ou du Centrex pour des parcs de 5 à 20 postes. Nous nous assurons que ces services soient faciles à mettre en œuvre pour eux, sans remettre en cause leurs compétences IT. Par exemple, sur une connexion 4G de secours, nous gardons la même IP publique, ce qui permet de conserver les redirections de ports existantes. C’est un service plus cher qu’une offre basique, mais qui garantit une continuité de service. Nos partenaires peuvent ainsi sécuriser leur client final tout en restant dans leur zone de confort technique.

Vous jouez aussi un rôle d’intermédiaire entre les opérateurs d’infrastructure et les intégrateurs. Comment cela fonctionne-t-il ?

Il y a une partie du marché pour laquelle il manque un maillon. Certains intégrateurs veulent proposer de la fibre pro ou du LAN-to-LAN, mais ne savent pas gérer la collecte, le BGP, ou les protocoles comme le L2TP. Ce sont des sujets que les opérateurs gèrent au quotidien, mais qui ne sont pas évidents pour un intégrateur.

Notre rôle, c’est d’être ce maillon manquant. Là où un acteur comme ielo peut vendre une porte de collecte, nous jouons le rôle de demi-grossiste. Nous allons chercher la collecte dans un data center majeur, puis nous la redistribuons vers des data centers plus petits, ou vers les sites clients, en simplifiant le plus possible le travail de nos partenaires. Par exemple, un intégrateur qui ne sait pas terminer un tunnel L2TP peut nous déléguer cette partie, nous la gérons de bout en bout, et nous lui livrons un service prêt à être utilisé.

Comment sélectionnez-vous les opérateurs avec lesquels vous travaillez ?

Nous sommes très pragmatiques. Nous choisissons les opérateurs en fonction de leur couverture. J’ai le souvenir d’un projet multi-sites avec des implantations à Lille, Lyon, Grenoble, Marseille et Paris, il nous fallait une couverture nationale, mais aussi une présence dans les zones périurbaines. Nous nous étions appuyés sur ielo, en l’occurrence, qui était présent à Marcq-en-Barœul, Caluire, Montbonnot-Saint-Martin et La Penne-sur-Huveaune, de mémoire. Des zones d’activité qui ne sont pas toujours bien desservies. La couverture et leur maillage territorial de ielo avait fait toute la différence. Nous ne choisissons pas nos fournisseurs pour des raisons uniquement commerciales, mais avant tout pour leur capacité à nous aider à livrer efficacement.

Quels profils composent aujourd’hui l’équipe d’Abaclouda ?

Nous sommes trois aujourd’hui. Mon associé vient du monde de l’intégration IT, tandis que je suis issu des télécoms. Ce sont deux métiers qui historiquement ne se comprennent pas très bien. Les intégrateurs pensent souvent que les opérateurs ne font pas d’effort, et inversement. En étant tous les deux à la tête de la structure, nous avons pu poser un langage commun. Ça nous permet de mieux anticiper les besoins de nos partenaires. Nous savons par exemple que certaines questions peuvent paraître naïves d’un point de vue opérateur, mais elles sont parfaitement légitimes du point de vue d’un intégrateur.

Comment pilotez-vous le développement de votre activité ?

Nous ne cherchons pas à faire du volume pour le volume. Ce que nous voulons, c’est continuer à servir des PME locales qui recherchent un prestataire accessible, capable de leur apporter des réponses claires et personnalisées. On voit aujourd’hui beaucoup d’entreprises revenir vers des prestataires plus petits, notamment quand leur fournisseur historique a été absorbé par un grand groupe. Ce n’est pas forcément une question de qualité de service, mais de relation client. De nombreuses PME veulent encore avoir un interlocuteur connu, identifiable, sans avoir à ouvrir un ticket dans un outil impersonnel.

Cela ne veut pas dire que nous ne sommes pas ambitieux. Depuis notre création, nous sommes rentables, avec un chiffre d’affaires en augmentation significative. Nous savons que pour passer à l’étape suivante, il va nous falloir embaucher, structurer, accepter de déléguer. C’est la voie que nous souhaitons prendre. Nous n’avons pas encore de force commerciale, mais nous grossissons à un rythme suffisant pour absorber la charge et garantir le même niveau qualité.

Réseau, fibre noire, LAN-to-LAN : ielo veut transformer ses capacités techniques en levier de business local

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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