Edge et besoins énergétiques : comment Vertiv repositionne son offre UPS. Entretien avec Miguel del Moral

Miguel del Moral, Channel Sales Director Southern Europe chez Vertiv, détaille les priorités du groupe pour le marché français et les leviers concrets proposés aux revendeurs, intégrateurs et MSP.

Avec la multiplication des environnements décentralisés, quelles réponses apportez-vous aux besoins en alimentation et intégration IT ?

Miguel del Moral : Nous avons lancé récemment plusieurs solutions adaptées à la demande croissante sur l’Edge. Parmi elles, une nouvelle gamme d’onduleurs monophasés baptisée GXE. Avec cette gamme, nous couvrons toutes les possibilités sur le segment des UPS monophasés, de 1 000 à 10 000 VA.

Sur l’offre triphasée, nous considérons aujourd’hui que notre gamme est complète. En parallèle, nous avons lancé une solution intégrée, appelée SmartCabinet™ ID. C’est une offre conçue pour les environnements Edge où il faut rassembler l’ensemble des ressources IT dans un seul rack. La solution inclut un PDU, un UPS, un ACS, un KVM… C’est un ensemble préconfiguré, prêt à déployer. Notre objectif est de simplifier au maximum la mise en œuvre. On peut être en situation opérationnelle en moins d’un jour.

En quoi l’IA modifie-t-elle les exigences techniques sur l’infrastructure critique ?

L’IA change les règles du jeu. Tout ce que nous devons mettre en place pour faire fonctionner ces technologies dans de bonnes conditions a évolué. Les exigences sont différentes, que ce soit en matière de puissance, de refroidissement ou de disponibilité. Il est devenu obligatoire de traiter ce sujet sérieusement.

Aujourd’hui, tout le monde parle de l’opportunité que représente l’IA, mais pour nous, ce n’est pas seulement une tendance. C’est un sujet structurant. Nous devons identifier les bons projets et construire l’écosystème adapté pour les porter. Cela nécessite aussi de former nos partenaires pour qu’ils aient le savoir-faire technique nécessaire à ce type de déploiement.

Quel rôle joue aujourd’hui le Vertiv Partner Program dans votre développement en France ?

Notre mission, en tant qu’équipe channel, est de créer un écosystème capable d’accompagner les clients dans leur transformation numérique. Pour cela, nous avons structuré un programme partenaires en plusieurs niveaux. Le niveau le plus élevé concerne les partenaires capables de vendre des solutions complètes, pas seulement du matériel.

En France, nous avons actuellement une quinzaine de partenaires qui sont positionnés sur ce niveau de partenariat. Ce sont ceux qui sont formés, prêts et déjà engagés dans une logique projet. Ce sont eux que nous mobilisons prioritairement pour adresser les besoins les plus complexes. Plus globalement, nous comptons entre 300 et 400 partenaires actifs dans notre programme Vertiv Partner Program en France. L’objectif est de faire monter davantage d’entre eux en compétences, pour qu’ils puissent rejoindre ce niveau.

Quelles spécificités observez-vous sur le marché français ?

Il n’y a pas de différence technique majeure entre les marchés, mais il faut reconnaître que notre compétitivité doit encore progresser en France. Certains de nos concurrents y sont présents depuis plus longtemps. Nous devons donc nous rendre plus visibles, montrer que notre proposition est solide, et surtout la faire comprendre.

Il y a aujourd’hui deux types de revendeurs : ceux qui nous connaissent déjà, parce qu’ils ont déjà travaillé sur de grandes solutions avec nous, et ceux qui découvrent encore qui est Vertiv. Quand ces derniers viennent sur notre stand lors d’un salon, c’est une vraie opportunité pour nous d’expliquer ce que nous faisons et ce que nous pouvons leur apporter. Cela fait partie du travail de visibilité que nous devons intensifier.

Quels dispositifs déployez-vous pour engager les revendeurs et les faire monter en compétence ?

Nous utilisons beaucoup les événements comme levier de rencontre. C’est un format qui nous permet, en quelques jours, de parler avec de nombreux revendeurs et d’identifier rapidement ceux avec qui nous pouvons construire quelque chose.

Nous sommes aussi dans une logique d’accompagnement. Dans un contexte où les règles du jeu ont changé, il ne suffit plus de proposer un produit. Parfois, un seul revendeur ne peut pas porter un projet seul. Il faut que plusieurs partenaires collaborent. Notre rôle est donc de créer les bonnes connexions, de structurer l’approche, et de faire monter en compétence notre écosystème. C’est une des priorités les plus exigeantes pour nous, mais aussi l’une des plus importantes si l’on veut répondre à la demande autour de l’IA et de l’Edge computing.

Micro data centers : Vertiv adapte son offre aux normes UE

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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