« Pourquoi l’IT devient incontournable dans la sécurité physique », entretien avec Frédéric Batut (Motorola Solutions)

Pour comprendre pourquoi cette évolution est particulièrement pertinente pour les revendeurs IT, nous avons interrogé Frédéric Batut, Responsable Channel IT France chez Motorola Solutions.

Pourquoi le marché de la sécurité physique s’oriente-t-il aujourd’hui vers les acteurs IT ?

Frédéric Batut : Le marché de la sécurité physique évolue aujourd’hui sous l’impulsion du cloud, des solutions IoT et des technologies d’intelligence artificielle. Traditionnellement, les technologies utilisées en sécurité physique étaient essentiellement réactives : la vidéosurveillance consistait principalement à consulter des enregistrements après qu’un incident se soit produit, sans réelle exploitation proactive des données.

Aujourd’hui, les attentes ont évolué vers une gestion proactive, nécessitant des compétences IT spécifiques pour gérer et sécuriser des données sensibles, conformes avec le RGPD et les normes de sécurité telles que l’ISO 27001. Cette évolution crée une forte demande de partenaires capables de gérer ces aspects IT critiques.

Comment Motorola Solutions accompagne cette transformation ?

On associe encore souvent Motorola aux téléphones mobiles ou aux talkie-walkies. Depuis 2011, Motorola s’est profondément transformé. Motorola Mobility a été cédée à Google, et notre activité professionnelle est devenue Motorola Solutions Inc., entièrement dédiée aux technologies de sécurité connectées. Aujourd’hui, notre solution intègre la vidéosurveillance, le contrôle d’accès et les capteurs IoT (comptage, température, humidité), le tout au sein d’une plateforme cloud.

Notre grande différence est notre approche proactive : nous exploitons les données collectées pour anticiper les problèmes, au lieu de simplement les constater. Par exemple, en cas d’incident dans un bureau, plutôt que d’analyser des heures de vidéos, notre plateforme permet de retrouver rapidement une personne selon des critères tels que la couleur des vêtements ou la présence d’un sac, réduisant considérablement le temps nécessaire à l’intervention.

Pourquoi avez-vous décidé personnellement de rejoindre Motorola Solutions ?

Après 17 ans passés chez Polycom, où j’ai assisté à la transformation progressive du marché de la visioconférence vers des équipements connectés à des plateformes comme Microsoft Teams, Zoom ou Google, puis un passage chez Zoom centré sur des modèles exclusivement cloud, j’ai perçu une analogie claire avec le marché actuel de la sécurité physique.

Le marché de la sécurité vit actuellement une évolution similaire, passant d’un modèle classique vers une intégration de plus en plus forte avec le cloud et l’exploitation proactive des données. Ma mission chez Motorola est précisément de construire un réseau de distribution adapté à cette nouvelle réalité technologique, en recrutant des partenaires issus du monde IT.

Quelles typologies d’intégrateurs et de revendeurs IT peuvent concrètement tirer parti de vos solutions ?

Les partenaires IT qui peuvent naturellement se positionner sur ce type de projets sont d’abord ceux qui maîtrisent le cloud et la gestion des données, mais aussi ceux qui ont développé une spécialisation sectorielle forte, autour d’approches métiers. Actuellement, de nombreux acteurs traditionnels du marché de la sécurité physique viennent historiquement de métiers comme la détection d’incendies ou de l’électricité, avec de fait une maîtrise moins poussée du cloud et de la sécurité informatique.

Nous cherchons donc à collaborer avec des revendeurs IT capables de comprendre et de valoriser les aspects liés au cloud, à la sécurité des données, au RGPD et à la certification ISO 27001. Ces compétences sont devenues cruciales pour accompagner la transition de nos clients vers une sécurité proactive et intelligente. 

Ce positionnement est d’autant plus pertinent que, dans les projets actuels, les interlocuteurs changent. On ne parle plus uniquement aux responsables sécurité. Très vite, ce sont les directions métiers qui prennent le relais : marketing, exploitation, directions financières… Parce qu’ils voient vite le ROI derrière les usages des solutions Motorola. Et c’est précisément là que les partenaires IT apportent leur valeur.

Que dites-vous aux revendeurs IT qui hésitent encore à franchir le pas vers ce marché de la sécurité physique ?

De nombreux partenaires IT me répondent spontanément : « La sécurité physique, ce n’est pas mon métier ». Je leur dis simplement : « Ce n’est peut-être pas votre métier aujourd’hui, mais ça peut et ça doit le devenir ». La mise en œuvre technique de nos solutions n’a rien d’insurmontable pour un intégrateur IT : installer une caméra IP ou connecter des capteurs fait partie des compétences déjà maîtrisées. Ce n’est pas là que se situe la difficulté — ni la valeur.

La vraie valeur ajoutée, elle, réside dans la capacité des partenaires IT à dialoguer avec les métiers sur les sujets de cloud, de données, de conformité, de visualisation. Et c’est précisément ce dont ont besoin les entreprises aujourd’hui. Ce que les partenaires IT sous-estiment souvent, c’est l’étendue des cas d’usage possibles : temps de passage en caisse, répartition de la fréquentation en magasin, détection de chute dans les EHPAD, occupation des espaces de travail, surveillance des bornes de recharge… C’est cette diversité d’usages, parfois insoupçonnés, qui crée de vraies opportunités business.

Justement, quels leviers concrets sont proposés aux partenaires IT pour les aider à démarrer efficacement ?

Les partenaires IT qui découvrent la sécurité physique sont bien sûr accompagnés, techniquement et commercialement. Par notre équipe Motorola Solutions, mais également par notre distributeur français, Cinodis. Cinodis apporte une expertise très opérationnelle aux intégrateurs IT : ils proposent notamment des études d’implantation pour aider à déterminer le positionnement précis des équipements, et disposent d’un showroom à proximité de Roissy-CDG, permettant aux revendeurs et à leurs clients finaux de découvrir les cas d’usage et les solutions en conditions réelles. Cet accompagnement facilite la prise en main des technologies et accélère énormément la mise en œuvre des premiers projets.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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