De l’accessoire au périphérique stratégique : EPOS affine sa stratégie pour répondre à l’évolution des usages audio

Cette transformation des usages impacte directement la stratégie des constructeurs, en particulier ceux historiquement positionnés sur les marchés de la téléphonie ou de l’audio professionnelle. Stéphane Pragassam, directeur commercial France d’EPOS, détaille pour ChannelBiz les choix opérés par la marque pour s’aligner sur ces nouvelles attentes et renforcer son action auprès des revendeurs et intégrateurs IT.

Les communications unifiées redéfinissent les cycles d’équipement

Depuis la crise sanitaire, EPOS observe une évolution nette du comportement d’achat des entreprises en matière d’équipements audio. « Depuis la crise sanitaire, nous observons un véritable cycle d’équipement, avec des phases distinctes : urgence, renouvellement, puis adoption durable », explique Stéphane Pragassam. Lors de la première phase, marquée par le confinement, les entreprises se sont équipées dans l’urgence, en fonction des disponibilités du marché, sans réelle exigence de qualité ou de compatibilité. Ce contexte a entraîné une hétérogénéité des équipements sur le terrain.

Dans la période post-Covid, la logique de renouvellement s’impose peu à peu. Les entreprises cherchent désormais des solutions durables, compatibles avec les outils de collaboration qu’elles ont pérennisés, en particulier Microsoft Teams ou d’autres plateformes UC. « La croissance de Microsoft Teams et d’autres plateformes de collaboration crée une dynamique à laquelle nous nous intégrons, en tant que fabricant », souligne le directeur commercial d’EPOS. Cette évolution impacte directement la conception des produits, qui doivent offrir une compatibilité étendue, une qualité de captation constante et une flexibilité d’usage sur différents périphériques.

L’audio devient un levier central dans les projets IT

Cette transformation des usages revalorise les casques dans les projets IT. Autrefois relégués au rang d’accessoires, ils deviennent aujourd’hui des équipements structurants, capables de remplacer le téléphone fixe tout en s’intégrant dans des environnements technologiques complexes. « Le casque est en train de remplacer le téléphone fixe, tout en offrant une connectivité étendue à l’ensemble des équipements de communication », observe Stéphane Pragassam.

La montée en puissance du télétravail, des environnements hybrides et des plateformes collaboratives impose une exigence nouvelle en matière de confort, de fiabilité et de qualité sonore. Pourtant, tous les décideurs IT n’ont pas encore pleinement intégré cette réalité. « Certains considèrent encore ces produits comme de simples accessoires, alors qu’ils sont devenus des périphériques essentiels dans l’environnement de travail », note-t-il. Au-delà de la voix, les casques participent aujourd’hui à la qualité de l’expérience utilisateur, à la productivité, voire au bien-être des collaborateurs. Ils doivent répondre à des exigences de multi-connectivité – avec le PC, le mobile, voire des systèmes téléphoniques existants – tout en restant simples à gérer pour les équipes IT.

Une offre resserrée pour coller aux usages terrain

Pour répondre à ces nouveaux besoins, EPOS a engagé une rationalisation de son catalogue produits. Le constructeur a fait le choix de limiter le nombre de références disponibles, tout en couvrant la majorité des cas d’usage identifiés sur le terrain. « Nous avons réduit notre portefeuille à une dizaine de références, ce qui nous permet aujourd’hui de couvrir près de 80 % des besoins », précise Stéphane Pragassam. Cette approche permet de simplifier les choix pour les partenaires comme pour les clients finaux, tout en garantissant la cohérence de l’offre.

La gamme Impact illustre cette orientation. Lancée en 2023, l’Impact 1000 en est la tête de pont. Conçu pour les environnements UC, ce modèle a été décliné en versions filaires et en entrée de gamme pour adresser des segments plus sensibles au prix. « La gamme Impact, et notamment l’Impact 1000 lancé en 2023, incarne notre capacité à proposer une technologie à forte valeur ajoutée », rappelle Stéphane Pragassam. L’enjeu est d’apporter de la performance et de la compatibilité sans complexifier le portefeuille ou alourdir la gestion des projets pour les revendeurs.

Segmenter le channel pour soutenir les projets complexes

Sur le volet commercial, EPOS a également engagé une évolution stratégique. Le constructeur maintient des partenariats historiques avec une poignée de distributeurs bien identifiés, comme Itancia, TD SYNNEX, BeCom Direct, Edox ou Also. Mais c’est surtout dans la relation avec les revendeurs que l’approche change. Un nouveau programme partenaires a été lancé début 2024, visant à concentrer les efforts sur un nombre réduit de partenaires à fort potentiel.

« Les partenaires Platinum et Gold représentent une vingtaine de 20 structures en France. Cette sélection nous permet de leur offrir un accompagnement complet, jusqu’au client final », détaille Stéphane Pragassam. L’objectif est d’accompagner les projets de bout en bout – de la qualification à la négociation – avec une équipe dédiée de cinq personnes sur le channel et deux en high-touch. « En classifiant les partenaires clés et en utilisant la distribution comme un entonnoir, nous sommes en mesure d’apporter une véritable valeur ajoutée à ceux que nous accompagnons », ajoute-t-il. Cette approche qualitative vise à positionner l’audio comme un élément différenciateur dans les réponses commerciales des revendeurs IT.

L’EPOS ADAPT E1 pour dynamiser l’activité 2025

En parallèle de cette stratégie ciblée, EPOS mise sur des animations commerciales régulières pour soutenir l’activité terrain. Depuis la fin 2024, des promotions trimestrielles sont organisées sur les références les plus vendues de la gamme, avec l’objectif de créer un effet de levier sur le marché. « Nous avons mis en place des promotions trimestrielles sur nos produits phares pour soutenir l’activité de nos partenaires », précise Stéphane Pragassam.

Côté innovation, la marque entend capitaliser sur le lancement fin mars 2025 de ses nouveaux écouteurs sans fil certifiés Microsoft Teams, baptisés EPOS ADAPT E1. « Nos nouveaux earbuds, certifiés Teams, bénéficient de notre expertise sur la captation micro, un savoir-faire que nous avons développé notamment avec la gamme Impact », indique le directeur commercial. Dans un marché dominé par des références grand public, EPOS mise ainsi sur la qualité audio, la compatibilité professionnelle et la supervision via des outils IT pour se différencier.  

UC : EPOS vise les utilisateurs hybrides avec l’ADAPT E1

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