Distribution IT : la stratégie du VAD Westcon décryptée par son country manager, Sébastien Asseman

C’est précisément sur ces leviers que Westcon entend développer sa stratégie de spécialiste de la distribution à valeur ajoutée (VAD). En France, cette approche est incarnée par Sébastien Asseman, directeur général de Westcon France depuis cinq ans. Il revient pour ChannelBiz sur la stratégie de l’entreprise et sur les moyens déployés pour accompagner la montée en compétence et en efficacité de ses partenaires.

Quel périmètre couvre Westcon France aujourd’hui ?

Sébastien Asseman : En France, nous sommes une centaine de personnes environ si l’on additionne Westcon et Comstor. Pour la seule entité Westcon, cela représente une cinquantaine de collaborateurs. Nous avons un portefeuille volontairement restreint, autour d’une vingtaine de partenaires technologiques : Extreme Networks, Palo Alto, Juniper, CrowdStrike, Check Point, ou Zscaler, avec lesquels nous construisons des approches différenciées selon leur niveau de maturité sur le marché français, sur l’ensemble des briques de la distribution : vente, formation, certification, support technique, marketing.

Comment vous positionnez-vous par rapport à Comstor, l’autre entité du groupe en France ?

Avec Comstor, qui est mono-spécialiste Cisco, nous partageons un socle commun – notamment la logistique, la finance et les ressources humaines. Nos métiers sont très complémentaires. Comstor adresse un univers très spécifique, avec une granularité forte sur les offres Cisco. Environ 30 % de nos clients sont communs, ce qui nous amène bien sûr à coordonner nos approches, lorsque c’est le cas.

Au niveau européen, la force de Westcon tient énormément à son approche harmonisée. Le portefeuille d’offres proposé en France est, dans 98 % des cas, identique à celui proposé en Allemagne, au Royaume-Uni ou dans les autres pays européens. Cela nous permet d’assurer une continuité stratégique et commerciale pour les partenaires présents sur plusieurs marchés. La France représente environ 15 à 20 % du poids de l’activité européenne du groupe. 

À quels profils de revendeurs, MSP ou intégrateurs vous adressez-vous aujourd’hui ?

Nous avons environ 600 à 700 revendeurs actifs en France. Cela inclut les grands intégrateurs nationaux, mais aussi un réseau important d’acteurs régionaux. Nous travaillons également avec des MSP et des sociétés de services spécialisées. L’intérêt d’avoir cette diversité, c’est de pouvoir cibler nos partenaires en fonction des marchés adressés et des priorités technologiques.

Nous intervenons en appui sur toutes les strates : commerciale, marketing, technique. Ce que nous faisons va bien au-delà de la distribution transactionnelle. Nous aidons les partenaires à construire leur proposition de valeur, à se certifier, à maîtriser le pitch commercial et à assurer le support post-vente.

Comment accompagnez-vous la transition des intégrateurs vers les modèles MSP ?

C’est une attente forte de la plupart des éditeurs. Nous partageons avec eux cette ambition d’aider les partenaires à structurer des offres MSP, qui leur permettent d’industrialiser la commercialisation de leurs solutions. Cela passe par des offres hébergées, mais aussi des modèles de services packagés que les MSP peuvent opérer directement sur le marché français. Nous accompagnons cette évolution avec des services complémentaires : financement, facturation annuelle, support, modèles de tarification récurrents.

Le programme Westcon Flex, par exemple, nous permet de proposer du financement à la carte. Si un partenaire a un projet sans budget immédiat, nous pouvons lui permettre de décaler la première facture de six mois, ou de mensualiser le paiement. L’idée, c’est de s’adapter aux besoins réels du projet et du client final. Cette logique vaut aussi bien pour le mid-market, les PME que certains comptes majeurs, selon les stratégies des éditeurs concernés. Le curseur n’est pas toujours au même endroit d’un fournisseur à l’autre.

Quels outils ou dispositifs concrets mettez-vous à disposition de vos partenaires ?

Le premier outil différenciateur que nous mettons en avant, c’est le 3D Lab. C’est un environnement technique que nous mettons à disposition de nos partenaires pour tester les solutions, les découvrir, réaliser des POC. Ils sont accompagnés par un ingénieur technique, ce qui leur permet d’aller beaucoup plus vite. Pour un intégrateur, tester cinq ou six nouvelles solutions dans l’année peut représenter un investissement important. Avec le 3D Lab, ils n’ont pas besoin d’acheter ou de monter eux-mêmes ces environnements. C’est une vraie accélération, notamment dans la phase d’onboarding.

Nous suivons l’utilisation du Lab avec nos partenaires, ce qui nous permet d’avoir une vision claire des projets. Et la France est aujourd’hui le pays qui utilise le plus ce Lab au sein du groupe, ce qui montre que nos partenaires en voient la valeur.

Et dans votre approche commerciale ?

Nous avons structuré notre activité autour de trois business units : la cybersécurité, les Next Generation Services (NGS), et le networking/infrastructure. La BU NGS est conçue comme un incubateur. Elle permet de faire émerger de nouvelles solutions, de leur donner de la visibilité, et de les accompagner jusqu’à leur phase de croissance. C’est par exemple le cas avec Zscaler ou CrowdStrike, qui sont aujourd’hui deux partenaires très dynamiques pour nous.

Enfin, nous avons renforcé notre positionnement cloud en travaillant avec AWS. Nous sommes aujourd’hui certifiés en tant que Designated Seller of Record (DSOR), ce qui nous permet d’accompagner nos partenaires à la fois sur leur certification AWS et sur la capacité à transacter via la marketplace, ce qui est loin d’être simple pour un intégrateur.

Vous évoquez souvent la logistique internationale comme un axe important. Comment cela s’intègre-t-il dans votre offre ?

Même si la part de software augmente, environ 30 à 40 % de nos projets comportent encore une composante hardware : appliances de sécurité, équipements réseau, etc. Lorsqu’un partenaire doit livrer un projet dans plusieurs pays, c’est souvent complexe à organiser. Tous n’ont pas les moyens ni la volonté d’assurer ces flux.

Nous prenons donc en charge la gestion des projets internationaux pour leur compte : logistique, dédouanement, livraison locale, voire installation sur site. Cette capacité à piloter des déploiements globaux est un vrai différenciateur, notamment pour les projets structurants avec des clients à empreinte mondiale.

Comment anticipez-vous les besoins de vos partenaires sur les prochains mois ?

Le marché français ne montre pas de signaux très dynamiques pour 2025, malgré une demande toujours forte en cybersécurité. Nous pensons cependant que la croissance viendra par la valeur, c’est-à-dire par la capacité à accompagner nos partenaires dans les enjeux d’expertise et de différenciation.

Nous voyons monter en puissance des sujets comme le Zero Trust, le SASE, ou la sécurisation des environnements cloud. Nos partenaires nous sollicitent non seulement pour la fourniture de solutions, mais aussi pour comprendre les concepts, identifier les approches pertinentes, et traduire ces enjeux en services pour leurs clients.

Nous avons également démarré un travail sur l’intégration de briques d’IA dans nos outils internes : copilotes, portail client, support technique. Cela va nous permettre de fluidifier la relation client et de renforcer la qualité de service. Nous avançons prudemment, en lien avec nos priorités opérationnelles.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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