De l’ITSM à la cyber : comment unifier la gestion des postes, des accès et des incidents ?

Luc Sabot, country sales director France d’Ivanti, revient sur l’évolution du positionnement de l’éditeur, sa stratégie de distribution en France et les attentes actuelles des partenaires et des clients.

Comment a évolué Ivanti ces dernières années ?

Luc Sabot : Ivanti est aujourd’hui le résultat du regroupement de plusieurs sociétés, avec un ADN centré sur l’utilisateur. Historiquement, la brique fondatrice vient de LANDesk, qui permettait d’administrer les postes de travail. Assez vite, cette mission s’est étendue à la sécurisation, notamment par la gestion des correctifs et des patches. Avec le temps, nous avons intégré la gestion de la mobilité, puis, avec la généralisation du télétravail, celle des accès à distance via des technologies comme le VPN ou le Zero Trust. L’idée est de sécuriser le poste de travail, éviter l’installation d’applications malveillantes, et renforcer la posture de sécurité.

Quels sont aujourd’hui les piliers fonctionnels de votre solution ?

Nous structurons notre portefeuille autour de quatre grands axes. D’abord, la découverte des actifs, qui permet d’identifier précisément ce que l’on a dans son système d’information, qu’il s’agisse de postes, de mobiles, d’IoT ou de services. Ensuite, la gestion de ces actifs, pour les administrer tout au long de leur cycle de vie. Le troisième pilier, c’est la sécurité : des postes, des accès, des applications. Enfin, la gestion des services IT, avec des solutions qui permettent, par exemple, à un utilisateur de déclarer un incident ou de demander un remplacement de poste.

Quels profils d’organisations utilisent vos solutions ?

Nous avons aujourd’hui plus de 2 000 clients en France. Cela va de très grandes entreprises – certaines avec plus de 400 000 collaborateurs – à des structures de moins de 200 personnes. Nos solutions sont conçues pour être simples à prendre en main, mais suffisamment robustes pour répondre à des contextes très différents. Nous sommes présents dans de nombreux secteurs, mais on constate une forte dynamique dans le secteur public, la banque et le retail. Ce sont des environnements où les besoins d’individualisation et de relation client sont importants.

Nous avons aujourd’hui une cinquantaine de partenaires actifs en France. Certains sont très spécialisés, par exemple sur la gestion des accès ou du périmètre réseau, comme le VPN. Pour ceux-là, il n’est pas pertinent de les pousser sur d’autres domaines où ils ne sont pas à l’aise. D’autres partenaires, comme EasyDesk, ont une approche plus large de notre portefeuille. Nous les accompagnons pour qu’ils montent en compétence, notamment sur la mobilité ou des sujets comme la défense contre les menaces. Nous devons aussi gérer des situations où plusieurs partenaires travaillent sur un même compte client : cela nécessite un certain équilibre. Nous opérons à 97 % via un modèle indirect.

Quel rôle tiennent vos distributeurs en France dans cet écosystème ?

Nous collaborons étroitement avec nos deux distributeurs, qui sont des relais essentiels de notre communication vers les revendeurs et intégrateurs. Notre relation avec Westcon, notamment, remonte à environ dix ans, suite à l’acquisition de Pulse Secure. Ce partenariat est structurant : Westcon a une forte empreinte sur la cybersécurité, et cette expertise est précieuse pour nous. De leur côté, ils voient aussi dans Ivanti un levier pour recruter de nouveaux revendeurs. Il y a un travail de fond avec des équipes commerciales associées à des revendeurs, et un BDM qui fluidifie les échanges. C’est une collaboration solide, qui se construit dans la durée.

Vous évoquez une volonté d’élargir votre base de partenaires. Comment cela se traduit-il ?

Historiquement, notre croissance s’est faite via le cross-sell et l’up-sell chez les clients existants. Cette année, nous avons décidé de lancer une vraie stratégie de conquête. Cela suppose de travailler avec des partenaires qui ne se contentent pas de leur base installée, mais qui cherchent activement de nouvelles opportunités. Pour cela, nous analysons les portefeuilles de nos partenaires pour identifier les complémentarités possibles avec notre offre. L’idée, c’est d’identifier avec chaque partenaire comment notre offre peut s’insérer dans leur stratégie et leur permettre d’adresser des besoins clients auxquels ils ne répondaient pas jusqu’ici.

Quel est l’apport du forum InCyber pour Ivanti ?

Nous sommes présents sur ce salon depuis plus de dix ans, depuis l’époque où il s’appelait encore le FIC. C’est un rendez-vous important, car il concentre de nombreuses innovations et permet d’échanger avec des entreprises qui s’interrogent concrètement sur leur niveau de sécurité, les marges d’amélioration possibles, et la réduction de leur surface d’attaque. Ce salon est aussi un bon baromètre des évolutions du marché. On y voit que les entreprises, en multipliant les couches technologiques, perdent parfois le contrôle sur les accès. Elles viennent ici chercher des réponses, et nous devons être capables de les accompagner dans leur réflexion.

Quels projets ou initiatives avec vos partenaires illustre au mieux votre stratégie actuelle ?

Ils sont nombreux. Nous lançons notamment une campagne B2B avec Orange autour de la gestion des flottes mobiles, à destination des entreprises qui n’ont pas encore structuré cet aspect. C’est un enjeu critique, car de nombreuses attaques passent par des failles sur les téléphones. Nous avons aussi un partenariat en développement avec Neurones IT sur la détection d’incidents de sécurité, via l’intelligence artificielle. Ce sont des projets concrets, avec des cas d’usage bien identifiés.

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Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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