Monitoring du poste de travail : ControlUp mise sur les MSP

Pour les prestataires IT, la capacité à détecter les dégradations de performance, anticiper les incidents ou accélérer le traitement des tickets devient un axe stratégique de différenciation. Jean-Loup de La Rocque de Sévérac, South EMEA Sales Leader chez ControlUp, revient sur l’évolution de la plateforme, son ancrage en France et les attentes de son écosystème de partenaires.

ControlUp est encore peu connu en France. Quelle est son origine ?

Nous sommes une entreprise américaine avec un siège administratif et financier aux États-Unis, mais notre origine est israélienne. Il y a quinze ans, nos fondateurs déployaient Citrix dans tout le Moyen-Orient. Ils ont rapidement constaté des manques fonctionnels dans les outils existants, ce qui les a poussés à développer leur propre solution. Aujourd’hui encore, environ 60 à 70 % de nos clients utilisent Citrix. Nous avons élargi notre périmètre aux autres environnements, y compris VMware Horizon, le DaaS (Desktop as a Service) avec Windows 365, et les environnements de travail physiques.

Quels sont les problèmes concrets que résout ControlUp ?

Dans les faits, cela se traduit par plusieurs cas d’usage. Par exemple, quand un utilisateur ouvre un ticket parce que ses appels Teams sont de mauvaise qualité ou que son Share Drive ne fonctionne pas, le support peut accéder immédiatement aux indicateurs de performance pour comprendre ce qui s’est passé. On parle ici de réduction moyenne de 50 % du temps de résolution. La plateforme permet aussi d’agir en amont, en détectant les signaux faibles avant que les incidents n’impactent l’utilisateur final. C’est une approche proactive du monitoring, centrée sur le poste de travail, dans la lignée de ce qu’ont pu être les NOC pour le réseau ou les SOC pour la sécurité.

Comment fonctionne votre plateforme ?

Pour cela, notre plateforme collecte 2 500 datapoints toutes les trois secondes sur les postes utilisateurs, qu’ils soient physiques ou virtuels, on-prem ou dans le cloud. Cette donnée granulaire et fréquente nous permet de scorer l’expérience utilisateur dans le temps, de repérer les dégradations de performance et d’en identifier rapidement les causes. Le but est de garantir des environnements de travail productifs.

Quelle est votre stratégie de distribution aujourd’hui ?

Historiquement, ControlUp était plutôt orienté vers un modèle de vente directe. Mais depuis deux ou trois ans, nous avons entamé une transition vers un modèle indirect. Aujourd’hui, environ 50 % de notre activité passe par des partenaires, et nous visons 80 % à court terme.

Dans les faits, ce sont souvent les MSP qui prennent la main. Nous voyons une vraie tendance chez les entreprises, y compris celles de taille intermédiaire ou petite, à externaliser la gestion de leurs environnements de travail. Nos discussions à IT Partners ont très largement porté sur ce type de modèle. Certains partenaires ne cherchent pas à revendre la plateforme, mais à construire un service managé autour d’elle. Ils proposent une prestation de maintien en condition opérationnelle, en s’appuyant sur nos outils de diagnostic et de monitoring.

Pourquoi avoir choisi Miel comme distributeur en France ?

Miel représentait à l’époque près de 50 % du marché Citrix en France, avec une unité spécialisée très active. Cette expertise correspondait à notre ADN historique, car une large partie de nos clients étaient équipés en Citrix. Au-delà des compétences techniques, c’est aussi la relation humaine qui a pesé dans la décision. Je connaissais bien les équipes, leur fonctionnement, leur réactivité. Cela nous permettait de construire une relation de proximité, indispensable quand on démarre sur un nouveau marché.

Leur structure à taille humaine nous a permis de mettre en place des actions plus ciblées, avec une meilleure visibilité et un engagement plus fort de leur part. Ce choix s’inscrivait dans une logique de déploiement progressif et maîtrisé sur le territoire français.

Comment accompagnez-vous l’évolution des Business model de vos partenaires ?

Nous suivons principalement l’ARR, mais nous restons souples sur les modèles de licence. Certains clients historiques fonctionnent encore avec un modèle basé sur les sessions concurrentes. D’autres ont migré vers une facturation au nombre de devices. Cela peut aussi dépendre du type de service opéré par le partenaire.

Nous travaillons avec des MSP qui construisent une offre autour de notre plateforme, et il est important de leur proposer un cadre adapté. Le même raisonnement s’applique aux revendeurs qui cherchent à packager des services d’optimisation ou de support. Cette flexibilité est essentielle pour répondre à la diversité des approches sur le marché français.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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