Entre remise en question de sa souveraineté technologique et montée des offres managées, Kaspersky a dû réajuster sa stratégie pour conserver sa place dans le paysage IT français. Impacté par le conflit russo-ukrainien, l’éditeur s’appuie sur des garanties de transparence technique et un réseau de distribution élargi pour soutenir sa croissance sur le segment SMB.
Tony Audoin, Head of Channel France, et présent dans l’équipe France de l’éditeur depuis quinze ans, analyse cette évolution et les signaux actuels du marché.
Quelles sont les attentes que vous expriment aujourd’hui les prestataires IT que vous rencontrez ?
Tony Audoin : La bascule vers le modèle MSP est très nette. Les discussions tournent majoritairement autour des services managés de sécurité, notamment autour de l’EDR et du MDR. Ce sont des sujets récurrents chez les partenaires que je rencontre.
Historiquement, ces services ciblaient surtout les TPE. Aujourd’hui, on voit arriver des entreprises bien plus structurées – parfois avec plusieurs milliers de postes – qui envisagent de déléguer la gestion de leur cybersécurité à des prestataires. Ce changement est souvent lié à un manque de compétences ou de bande passante en interne.
Côté partenaires, la conséquence est claire : ceux qui se positionnent comme MSP ou MSSP deviennent des interlocuteurs clés sur ces projets. Ce sont eux que les clients sollicitent pour prendre en charge l’intégralité de la protection, y compris dans des environnements complexes.
Comment avez-vous géré les impacts de la crise géopolitique entre la Russie et l’Ukraine ?
Notre rôle, c’est de rester présents et de maintenir un discours clair, basé sur des éléments tangibles. Cela passe notamment par les centres de transparence que nous avons mis en place et qui permettent aux partenaires comme aux entreprises d’auditer notre code source ou nos processus de mise à jour. Mais au-delà de cette démarche technique, nous continuons à nous impliquer dans l’écosystème français.
Nous sommes par exemple partenaires – activement – de l’initiative cybermalveillance.gouv.fr. Cela signifie que nous contribuons, aux côtés d’autres acteurs du secteur, à la sensibilisation et à l’accompagnement des victimes de cyberattaques, notamment les petites structures et les collectivités. C’est un engagement fort pour nous, qui témoigne de notre volonté de participer à l’effort collectif en matière de cybersécurité en France.
Nous avons également été impliqués dans les dispositifs liés aux Jeux Olympiques 2024, en lien avec Interpol. Cela reflète une reconnaissance internationale de notre savoir-faire. L’objectif, dans toutes ces actions, est de maintenir un ancrage fort dans les écosystèmes locaux, tout en répondant aux attentes croissantes de transparence et de responsabilité.
Quel est le rôle des centres de transparence auxquels vous faites référence ?
Aujourd’hui, nous en comptons 13 à travers le monde, accessibles aux entreprises, y compris en France, pour auditer notre code source, vérifier la manière dont nos mises à jour sont déployées, ou encore examiner nos processus de développement. C’est une réponse concrète à des interrogations légitimes.
À notre connaissance, il n’existe pas d’équivalent parmi les autres éditeurs de cybersécurité. Ces centres sont un outil structurant pour restaurer la confiance dans la durée. Ils s’adressent à des experts qui souhaitent valider techniquement notre approche, dans un cadre sécurisé. L’objectif n’est pas de communiquer sur des intentions, mais de fournir des moyens concrets d’audit, avec un accès aux composants critiques de nos technologies.
Sur quels axes technologiques se concentrent aujourd’hui vos développements produits ?
Notre portefeuille est assez large. Il va au-delà du simple endpoint, même si c’est un domaine sur lequel nous sommes historiquement bien positionnés, notamment sur les comptes publics. Nous proposons également des solutions pour la protection des environnements industriels, de la threat intelligence, et même notre propre OS de sécurité.
Ce que nous valorisons, ce sont les données de télémétrie, les volumes massifs de remontées, ce qu’on appelle le Big Data, qui nous permettent d’analyser et de détecter des menaces avec un haut niveau de précision. Nous avons aussi lancé récemment une nouvelle offre de threat intelligence dédiée aux firewalls, compatible avec des solutions comme Palo Alto, Fortinet ou Cisco. Cette offre pourra être proposée en mode MSP, ce qui répond à une demande croissante du marché.
Quels sont vos principaux partenaires de distribution aujourd’hui ?
Nous travaillons avec plusieurs distributeurs en France. Watsoft est historiquement notre partenaire le plus important en modèle MSP. C’est un acteur avec lequel nous avons une relation de longue date. Nous collaborons aussi avec Infinigate. Plus récemment, nous avons ouvert un partenariat avec Edox.
L’objectif de cette nouvelle collaboration, c’est de renforcer notre présence sur la zone Est de la France, où nous étions moins implantés jusqu’ici. Edox apporte aussi une diversité de compétences intéressante : ils distribuent notamment du Zyxel, font du firewall, de la téléphonie avec 3CX, et ils sont actifs sur la cybersécurité. Ce sont des complémentarités qui nous permettent de toucher des partenaires qui ne sont pas forcément des pure players cybersécurité, mais qui souhaitent élargir leur offre.
Comment évoluent les priorités business chez vos partenaires français ?
Nous travaillons avec plus de 500 partenaires en France. Ce que je peux dire, c’est que nous avons retrouvé de la croissance, notamment sur le segment SMB. C’est là que se concentrent aujourd’hui nos efforts, tant sur le plan commercial que technique. Le segment enterprise est un peu moins dynamique pour nous en ce moment, mais le vent tourne.
Nous constatons que les partenaires, qu’ils soient revendeurs, MSP ou ESN, cherchent à se structurer autour d’offres managées, à développer des SOC, ou à s’appuyer sur de l’intelligence externe. Sur ce point, nous avons des offres spécifiques, adaptées à leurs besoins pour construire des approches de défense plus efficaces contre les cybermenaces. Aujourd’hui, on parle de 411 000 menaces détectées par jour, contre une seule en 1994. Cela donne une idée de la pression croissante à laquelle nous sommes tous confrontés.
Distribution : Kaspersky choisit EDOX pour adresser les besoins des MSP et revendeurs cyber
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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