Le marché des infrastructures réseau et de la cybersécurité est largement dominé par des acteurs américains. Alors que la demande pour des alternatives européennes s’intensifie, Isabelle Sinegre, Sales manager France de Lancom Systems, analyse l’impact croissant de ces enjeux de souveraineté pour les prestataires IT et partenaires de distribution.
interview d’Isabelle Sinegre, Sales manager France de Lancom Systems, filiale réseau du groupe électronique Rohde & Schwarz.
De quoi vous parlent les partenaires IT que vous rencontrez ?
Isabelle Sinegre : Ils recherchent de plus en plus des solutions réseau et cybersécurité qui garantissent une maîtrise complète des données. La souveraineté devient un critère clé, en particulier pour les collectivités, les entreprises certifiées ISO 27001 et celles qui mettent en place des procédures de cybersécurité strictes.
« Beaucoup d’acteurs IT souhaitent aussi s’affranchir de la dépendance aux fournisseurs américains, notamment dans un contexte où les politiques de licences et les coûts évoluent rapidement. »
Nous observons également une demande forte pour des solutions cloud permettant une gestion centralisée et simplifiée des infrastructures. Les MSP ont besoin de plateformes qui leur permettent de superviser l’ensemble de leurs clients à partir d’une interface unique. Enfin, la flexibilité dans les modèles de licences devient un critère déterminant : les partenaires recherchent des solutions qui s’adaptent aussi bien à un mode d’achat traditionnel qu’à un modèle d’abonnement, en particulier pour les environnements MSP.
Comment se positionne Lancom, face à ces enjeux ?
Notre approche repose sur trois piliers : la souveraineté, la cybersécurité et la flexibilité. Lancom est une entreprise européenne avec une production en Allemagne et un contrôle total sur ses technologies. Nos solutions garantissent l’absence de backdoors et sont développées en conformité avec les standards de cybersécurité européens, ce qui constitue un point différenciant fort pour nos clients, notamment dans le secteur public.
« Nous proposons une gamme complète d’équipements réseau, incluant des solutions Wi-Fi, des routeurs, des switches, des firewalls et des solutions SD-WAN, toutes intégrées à notre plateforme cloud de gestion centralisée. »
Ce modèle permet aux partenaires de gérer les équipements à distance, d’optimiser les performances et de sécuriser les infrastructures sans multiplier les outils. Notre plateforme cloud est entièrement hébergée en Europe, sans recours aux hyperscalers américains, ce qui garantit un niveau de souveraineté inégalé. Pour nos data centers, nous travaillons avec deux partenaires allemands, ce qui nous permet d’offrir une redondance et une fiabilité maximales pour la gestion des infrastructures critiques.
Avec quelles typologies de partenaires travaillez-vous aujourd’hui ?
Nous avons fait le choix d’un modèle de distribution indirecte pour le marché français. Aujourd’hui, nous nous appuyons sur deux distributeurs : EET France, et IP Steel, qui est spécialisé dans la cybersécurité et l’accompagnement des partenaires. IP Steel joue également un rôle clé dans la certification et la formation de nos partenaires en France.
« Nous comptons actuellement une vingtaine de partenaires actifs en France et notre objectif est de renforcer cette présence en 2025. »
Nous privilégions les intégrateurs et revendeurs spécialisés en infrastructures réseau et en cybersécurité, qu’ils soient nationaux ou régionaux. L’objectif est de construire un réseau de partenaires capables d’accompagner les entreprises et les collectivités dans leurs projets de transformation numérique, en garantissant des infrastructures fiables et sécurisées.
Quels seront vos axes de développement en 2025 ?
Nous souhaitons accélérer notre développement en France en renforçant notre réseau de partenaires et en accompagnant les entreprises et les collectivités dans leur transition vers des infrastructures réseau souveraines et sécurisées. L’un de nos principaux axes de croissance est l’adoption croissante des solutions SD-WAN, qui offrent une alternative plus flexible et plus performante aux architectures MPLS traditionnelles.
Nous voulons également intensifier notre travail auprès des collectivités et des entreprises soumises à des exigences réglementaires strictes. La cybersécurité est un enjeu majeur pour ces acteurs, et notre engagement en matière de protection des données représente un argument fort. Nous sommes convaincus que le marché français est prêt pour une alternative européenne solide, capable de répondre aux nouveaux enjeux du secteur IT.
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Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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