La téléphonie IP continue de se transformer sous l’effet de la concurrence accrue, de l’arrivée de nouveaux acteurs et de l’évolution des attentes des entreprises, ce qui amène les partenaires et prestataires IT à adapter leur positionnement et à toujours mieux structurer leur offre.
Noémia Domingues, Channel Manager France de SNOM, accompagne les intégrateurs et revendeurs dans leur stratégie commerciale et leur montée en compétence sur les solutions de téléphonie IP. Elle revient pour ChannelBiz sur les enjeux du marché, les attentes des partenaires et la stratégie de SNOM pour les aider à structurer leur activité.
Quelles sont les attentes des revendeurs en matière de téléphonie IP ?
Noémia Domingues : La comparaison entre fabricants s’est intensifiée, notamment sur la question des prix, ce qui n’était pas aussi marqué auparavant. Nous l’avons encore vu sur IT Partners, où les visiteurs sont particulièrement attentifs aux différences de positionnement tarifaire et aux écarts entre les solutions proposées. Ce phénomène témoigne d’une approche plus analytique des partenaires qui veulent affiner leur choix en fonction des besoins de leurs clients.
Nous observons également un intérêt croissant pour les marchés verticaux, en particulier la santé et l’hôtellerie. Ces secteurs ont des exigences spécifiques en matière de téléphonie IP, notamment sur la compatibilité avec des infrastructures existantes et la nécessité d’intégrer des équipements dédiés. Les intégrateurs recherchent des solutions adaptées qui garantissent une continuité de service et une gestion simplifiée.
Comment se positionne Snom sur ce marché ?
Notre rôle est d’aider nos partenaires à structurer leur offre et à monter en compétence sur nos technologies. Nous mettons un point d’honneur à accompagner chaque revendeur dans l’identification des usages réels de ses clients pour lui proposer les solutions les plus adaptées. Nous avons encore pu le constater sur IT Partners : les revendeurs veulent comprendre en détail les produits avant de les intégrer à leur catalogue.
C’est pour cela que nous travaillons sur un modèle de formation continue, en leur donnant les outils pour devenir experts de nos solutions. Cette approche permet d’assurer une meilleure adéquation entre l’offre et les besoins des entreprises clientes.
La fidélisation des partenaires passe aussi par cet accompagnement. Aujourd’hui, nous comptons environ 1 200 partenaires en France, dont 850 actifs chaque mois. Ce chiffre illustre la stabilité de notre réseau et l’engagement des intégrateurs qui nous font confiance.
Comment s’organise votre écosystème de partenaires technologiques et commerciaux ?
Les revendeurs cherchent à travailler avec des écosystèmes bien établis. La demande porte principalement sur des solutions plug & play et interopérables, où chaque maillon – fabricant, éditeur, opérateur et distributeur – joue un rôle clair dans la mise en œuvre des services.
Nous travaillons avec des éditeurs comme 3CX, Wazo, Enreach et Yeastar, qui garantissent un haut niveau d’interopérabilité avec nos équipements. Nous collaborons aussi avec des opérateurs télécoms tels que Unyc et Phoenix, qui permettent aux intégrateurs de proposer des services packagés incluant la connectivité et la téléphonie.
De nouveaux acteurs émergent également sur le marché. Des bureauticiens et des sociétés issues du print s’intéressent de plus en plus à la téléphonie et à la cybersécurité. Ils voient dans ces services un levier de diversification pertinent pour répondre aux besoins de leurs clients. Nous nous appuyons sur un réseau structuré qui facilite l’intégration et la commercialisation des solutions SNOM. Nos partenaires ont accès à plusieurs niveaux de collaboration, en fonction de leur activité et de leur expertise.
Quel rôle jouent vos distributeurs en France ?
Nous avons fait le choix de la vente indirecte et nous nous appuyons sur six distributeurs en France. La rapidité de disponibilité des équipements est devenue un critère clé pour les intégrateurs. Beaucoup d’entre eux sont confrontés à des délais de déploiement très courts, ce qui exige un stock fiable et accessible immédiatement.
Notre réseau de distribution a été structuré pour répondre à cette exigence, et nous nous appuyons sur des distributeurs très complémentaires : Itancia, Allianz.com, ACTN, Allnet France et ITLogic. Certains sont spécialisés dans la logistique avancée, avec des systèmes de commande automatisés permettant une expédition rapide, même en dehors des heures ouvrées. D’autres apportent un support technico-commercial de premier niveau, en assurant un accompagnement à la fois sur le choix des équipements et sur leur mise en œuvre.
Agenda : Snom présente son tour de France, avec ses distributeurs
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