Cloud : les revendeurs français sont-ils vraiment en retard ?

Selon une enquête menée par Westcon-Comstor auprès de près de 900 partenaires dans huit pays dont la France, des défis persistent, notamment en matière de compétences techniques et d’optimisation des coûts.

Une adoption du cloud en progression, des compétences à acquérir

D’après l’étude « Mastering the Maze », seulement 68 % des revendeurs français placent le développement d’une activité cloud parmi leurs priorités stratégiques, un chiffre en deçà de la moyenne internationale qui s’élève à 85 %. La demande client pour des expertises spécifiques dans le domaine est bien réelle : 67 % des partenaires français constatent que leurs clients recherchent des compétences avancées en matière de cloud.

Si les revendeurs français se montrent globalement confiants quant à leur capacité à répondre à ces besoins, 35 % d’entre eux considèrent néanmoins que le manque de compétences techniques constitue un obstacle, un pourcentage inférieur à la moyenne mondiale de 43 %. Au-delà des aspects techniques, la gestion des coûts du cloud représente un défi majeur. En effet, 67 % des répondants en France estiment que l’exploitation optimale des programmes des fournisseurs cloud est un obstacle, un chiffre nettement plus élevé que la moyenne internationale de 58 %. Par ailleurs, 58 % des partenaires français soulignent les difficultés liées à la complexité des modèles de tarification du cloud, un frein qui complique l’évaluation des coûts pour les clients.

En matière de concurrence, les revendeurs français se distinguent par une perception moins marquée de la pression concurrentielle. Seuls 28 % des partenaires citent la nécessité de surpasser leurs concurrents en offrant des solutions plus performantes et rapides, contre une moyenne mondiale de 40 %, suggérant un marché local moins tendu que dans d’autres pays.

Les modèles hybrides dominent, le channel en pleine transition

L’enquête révèle que la majorité des clients privilégient une approche hybride, combinant solutions cloud et infrastructures sur site. Selon les partenaires interrogés, 50 % des clients optent pour ce modèle, tandis que 27 % envisagent une migration complète vers le cloud. Cette prudence illustre la nécessité pour les revendeurs d’adapter leurs offres en fonction des stratégies cloud de leurs clients.

Parmi les partenaires interrogés à l’échelle mondiale, 25 % se définissent comme des acteurs « born in cloud », tandis que 23 % déclarent développer une activité cloud après s’être historiquement concentrés sur des solutions sur site. Cette transition implique un besoin accru en formation : 46 % des revendeurs estiment que le développement des compétences est un levier essentiel pour accélérer leur montée en expertise sur le cloud.

En parallèle, la relation avec les hyperscalers devient un enjeu stratégique. Les marketplaces des grands fournisseurs cloud ne sont plus perçues comme une menace, mais comme une opportunité : 75 % des partenaires déclarent les utiliser activement pour développer leur activité.

Un écosystème en mutation, quel rôle pour les distributeurs ?

Face à ces évolutions, Westcon-Comstor entend accélèrer sa stratégie cloud avec plusieurs initiatives récentes. L’entreprise est devenue fin 2024 distributeur agréé d’Amazon Web Services (AWS) en Europe, renforçant un partenariat déjà établi en Asie-Pacifique. En parallèle, l’acquisition de Rebura, une société de conseil spécialisée AWS, ainsi que le lancement du programme AWS Marketplace de Westcon-Comstor visent à soutenir les revendeurs dans l’adoption et l’optimisation des solutions cloud.

« Notre étude montre que le Channel est prêt à saisir les énormes opportunités de croissance offertes par le marché du cloud, mais qu’il est confronté à certaines lacunes en matière de compétences, de capacités et d’expertise », analyse David Grant, PDG de Westcon-Comstor. « Les partenaires du monde entier sont à des stades différents de leur parcours dans le cloud, mais ils ont en commun le désir d’étendre leurs capacités dans ce domaine et de répondre aux besoins de leurs clients. Il incombe aux distributeurs de soutenir, d’habiliter et d’autonomiser les partenaires dans la poursuite de ces objectifs en exploitant et en déployant leur propre expertise en matière de cloud ».

Les résultats de l’enquête confirment que le channel est en pleine transformation, avec des partenaires conscients des enjeux liés à l’évolution vers le cloud, mais confrontés à des défis en matière de formation et d’optimisation des coûts. « L’adoption du cloud est un tremplin pour l’innovation, la croissance et les gains de productivité pour les partenaires et leurs clients », estime Aaron Rees, fondateur et PDG de Rebura. « Cependant, le channel a encore du chemin à parcourir pour maîtriser le cloud, avec de nombreux partenaires qui développent encore leurs propres compétences tout en s’efforçant de satisfaire les attentes des clients. Nos résultats suggèrent que les partenaires savent où ils doivent développer leurs capacités en matière de cloud – le défi est de trouver le soutien adéquat pour combler ces lacunes ».

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