Protection des emails, sauvegarde des données, conformité réglementaire : les attentes des entreprises se multiplient et nécessitent davantage de solutions intégrées.
Hornetsecurity, qui a absorbé Vade, adapte son offre et sa stratégie pour accompagner les revendeurs, intégrateurs et MSP. Christophe Malapris, VP Sales France, et Delphine Berger, Head of Channel France, reviennent sur cette transition et les ambitions de l’entreprise.
Quels sont aujourd’hui les principaux enjeux pour les partenaires IT en matière de cybersécurité ?
Christophe Malapris : Les partenaires IT sont confrontés à une demande croissante pour des solutions de cybersécurité plus complètes et intégrées. Il ne s’agit plus seulement de protéger les emails, mais d’adresser une cybersécurité globale qui inclut la sauvegarde des données, le chiffrement, l’archivage et la formation des utilisateurs. Par ailleurs, la transition vers un modèle MSP s’accélère, ce qui implique des besoins spécifiques en matière d’automatisation de la facturation, de gestion centralisée des clients et de simplification du déploiement des services. Enfin, les contraintes réglementaires se renforcent, obligeant les partenaires à se doter d’outils facilitant la gestion des accès et des droits de partage des fichiers.
Pourquoi avoir opéré la transition de Vade vers Hornetsecurity ?
Christophe Malapris : Vade bénéficie d’une forte notoriété historique en France, notamment sur la protection de la messagerie. Mais après l’intégration à Hornetsecurity, nous avons constaté que jongler entre les deux marques pouvait brouiller le message auprès des partenaires. Nous nous retrouvions souvent à parler de Vade et d’Hornetsecurity dans la même phrase, ce qui créait de la confusion.
L’objectif est donc de faire émerger la marque Hornetsecurity en France, tout en capitalisant sur l’image positive de Vade. Nous avons fait le choix d’une transition en douceur, en expliquant progressivement aux partenaires pourquoi ce changement a lieu et quels en sont les bénéfices. L’un des moments clés sera InCyber (ex FIC), où nous aurons une présence renforcée pour asseoir notre positionnement.
Comment se structure aujourd’hui l’offre Hornetsecurity ?
Christophe Malapris : L’offre Hornetsecurity ne se limite plus à la protection de la messagerie. Elle s’est étendue à des domaines tels que le chiffrement, l’archivage, la sauvegarde Microsoft 365, la formation des utilisateurs et la gestion des accès. L’un des points forts de cette évolution est l’introduction d’une console unique permettant aux partenaires d’administrer plusieurs services depuis un même point de gestion. Cette approche simplifie la cybersécurité en centralisant des fonctionnalités qui étaient auparavant dispersées.
Delphine Berger : Parmi les principales solutions proposées, on retrouve la protection avancée de la messagerie avec des technologies anti-phishing et anti-malware, la sécurisation des communications via l’archivage et le chiffrement, ainsi qu’une solution de sauvegarde dédiée à Microsoft 365 pour protéger les données contre la suppression accidentelle ou malveillante.
Christophe Malapris : La sensibilisation et la formation des utilisateurs sont également intégrées dans notre offre, tout comme la gestion des conformités avec Permission Manager, qui permet de contrôler les droits de partage des fichiers. Enfin, nous avons ajouté un volet de protection contre l’usurpation d’identité et les attaques de phishing avec DMARC Manager, qui renforce la sécurité des noms de domaine. L’enjeu est de proposer une solution intégrée et évolutive, adaptée aux besoins des partenaires IT.
Quelle est la stratégie de distribution d’Hornetsecurity en France ?
Delphine Berger : Hornetsecurity fonctionne exclusivement en mode indirect, en s’appuyant sur un réseau de distributeurs et de revendeurs. La commercialisation de nos solutions en France repose sur quatre distributeurs principaux : Cris Réseaux, Arrow, Miel et Also. Aujourd’hui, nous comptons environ 800 partenaires actifs, qui se répartissent entre revendeurs traditionnels, intégrateurs et MSP. La tendance est à une évolution progressive vers un modèle MSP, notamment grâce aux offres que nous avons développées pour ce segment.
Notre stratégie repose sur deux axes principaux. D’une part, nous poursuivons le recrutement de nouveaux partenaires, notamment dans des domaines que nous n’adressions pas historiquement, comme la sauvegarde des données ou la formation des utilisateurs à la cybersécurité. D’autre part, nous accompagnons la montée en compétence des partenaires existants en facilitant leur migration de l’offre Vade vers l’offre complète Hornetsecurity.
Comment accompagnez-vous vos partenaires dans cette montée en compétence ?
Delphine Berger : L’un des enjeux majeurs pour 2025 est d’accélérer la formation et la certification des partenaires afin qu’ils puissent maîtriser l’ensemble du portfolio Hornetsecurity et proposer une offre de cybersécurité complète à leurs clients. En 2024, environ 200 partenaires ont déjà été certifiés sur notre offre. Nous avons mis en place un programme de formations techniques de deux jours, avec différents niveaux de certification, notamment Gold et Platinum. Ces formations sont assurées par nos propres experts, en complément de l’accompagnement de nos distributeurs.
« Nous avons une feuille de route claire pour 2025 : renforcer notre réseau, faire évoluer nos partenaires et ancrer Hornetsecurity comme une référence sur le marché français. »
Nous avons également structuré un programme de formation régulier, avec une session par semaine, en alternance entre présentiel et distanciel. Pour toucher un maximum de partenaires, nous avons organisé ces sessions en tournant sur différentes zones géographiques, afin que chacun puisse y accéder facilement. L’objectif est de permettre aux partenaires de structurer leur offre de cybersécurité, en s’adaptant aux modèles économiques MSP et MSSP.
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Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz. Photo : Delphine Berger (compte Linkedin)
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