La souveraineté IT et la complexité des infrastructures sont devenues des enjeux majeurs pour les entreprises et les prestataires IT. Face à une dépendance croissante aux solutions américaines et à la montée en puissance des exigences réglementaires comme NIS2, les intégrateurs et MSP se tournent de plus en plus vers des alternatives souveraines et des services clés en main.
ChannelBiz est allé à la rencontre de Pascal Le Cunff, Directeur général du distributeur Froggy Network, lors du salon Cyber Show Paris. Le dirigeant apporte son expertise sur les tendances du marché en matière de services IT. Il revient en détail sur le positionnement de Froggy Network et son approche atypique multi-hyperviseur.
Quels sont aujourd’hui les principaux enjeux auxquels sont confrontés les prestataires IT et partenaires de distribution actuellement ?
Pascal Le Cunff : Le marché IT fait face à plusieurs enjeux majeurs, notamment en matière de souveraineté et de conformité réglementaire. La directive NIS2 impose aux entreprises critiques de renforcer leur résilience face aux cyberattaques. Or, pour assurer une protection efficace, il ne suffit pas d’ajouter des solutions de cybersécurité, il faut aussi sécuriser l’infrastructure sous-jacente, du stockage à la connectivité. Nous avons également constaté un besoin croissant d’alternatives aux solutions américaines.
« La plupart des acteurs du marché s’appuient sur des technologies VMware, Veeam ou Palo Alto, qui restent incontournables mais posent des questions de dépendance et de coûts. »
Nous avons fait le choix d’une approche agnostique, avec un écosystème de solutions européennes ou souveraines, pour apporter aux entreprises et aux MSP des alternatives viables. Enfin, il y a un enjeu de pénurie de compétences en infrastructure IT. Beaucoup de jeunes talents s’orientent vers la cybersécurité ou l’IA, délaissant les métiers liés aux infrastructures. Cela crée un besoin pour des services clés en main, capables d’assurer la gestion de plateformes complexes sans nécessiter de fortes ressources internes.
Comment se positionne Froggy Network, pour y répondre ?
Nous avons structuré notre offre autour de plusieurs piliers technologiques. D’abord, l’infrastructure : nous exploitons aujourd’hui 3 500 VM et 100 Po d’object storage pour proposer des services performants à nos partenaires. Nos solutions de stockage s’appuient sur des environnements blocs et objets, avec des fonctionnalités avancées de haute disponibilité, de réplication synchrone et d’immutabilité des sauvegardes.
« Sur la partie virtualisation, nous avons choisi une approche multi-hyperviseurs. Nous travaillons avec VMware mais nous explorons aussi des alternatives comme Proxmox et Vates. »
Cette flexibilité permet aux partenaires de ne pas être enfermés dans une seule technologie et de mieux maîtriser leurs coûts d’exploitation. En cybersécurité, nous proposons plusieurs briques complémentaires. Pour les firewalls, nous avons retenu Clavister, un acteur suédois qui constitue une alternative aux solutions américaines et israéliennes.
En authentification forte, nous avons signé des partenariats avec Phoenix ID et d’autres éditeurs spécialisés. Nous intégrons aussi une technologie de Virtual Browser Isolation, qui sécurise la navigation Internet en empêchant les connexions directes aux sites non vérifiés. Enfin, nous avons mis en place un SOC basé à Lyon, avec une équipe dédiée de 16 personnes. L’objectif est d’offrir des services de supervision et de remédiation accessibles aux MSP et aux intégrateurs qui n’ont pas les moyens d’exploiter leur propre centre de télésurveillance.
Comment est structuré votre modèle de distribution et comment développez-vous votre réseau de partenaires ?
Froggy Network fonctionne exclusivement en indirect. Nous ne vendons pas nos services en direct aux entreprises finales, mais uniquement via des MSP, des intégrateurs et des éditeurs de logiciels qui cherchent à compléter leur offre avec des briques technologiques souveraines. Nous avons aujourd’hui une vingtaine de partenaires actifs. Parmi eux, un acteur important génère déjà un chiffre d’affaires récurrent de 6 millions d’euros.
« Nous ne sommes pas un distributeur classique. Nous ne nous contentons pas de revendre des produits, nous exploitons nous-mêmes les solutions que nous proposons. »
Cela signifie que lorsqu’un partenaire a besoin de support, il est en contact avec des équipes qui utilisent au quotidien ces mêmes technologies. C’est un vrai différenciateur en termes d’accompagnement et de maîtrise des solutions. Nous privilégions une approche qualitative : nous cherchons des partenaires qui ont une expertise spécifique, qu’il s’agisse de la téléphonie, de l’hébergement ou du développement logiciel, et qui veulent enrichir leur portefeuille avec nos services d’infrastructure et de cybersécurité.
En quoi votre positionnement se distingue-t-il de celui des autres acteurs du marché ?
Notre premier point de différenciation est notre approche souveraine. Nous privilégions autant que possible des solutions françaises ou européennes. Par exemple, pour les firewalls, Clavister est l’un des rares acteurs européens capables d’offrir une alternative crédible aux leaders du marché. De même, nous nous sommes rapprochés d’Atempo pour le backup, afin de proposer une alternative souveraine à Veeam.
Ensuite, nous avons une approche qui repose sur l’exploitation et non sur la simple distribution. Nous ne revendons que des technologies que nous utilisons nous-mêmes dans nos datacenters. Cela nous permet de garantir un haut niveau de support et une parfaite maîtrise des solutions.
Enfin, notre flexibilité technologique nous distingue. Nous ne sommes pas liés à un seul hyperviseur, nous testons différentes solutions pour offrir aux partenaires des choix adaptés à leurs contraintes. C’est un point clé dans un contexte où de nombreuses entreprises cherchent à réduire leur dépendance aux solutions américaines, notamment sur la virtualisation et le stockage.
Quelles seront vos ambitions et projets pour 2025 ?
L’année 2025 marque le début de notre phase d’accélération commerciale. Jusqu’ici, nous avons principalement consolidé notre infrastructure et validé nos choix technologiques. L’objectif est maintenant de structurer notre réseau de partenaires et d’élargir notre base d’intégrateurs et de MSP. Nous allons renforcer nos effectifs, notamment en recrutant des commerciaux pour accompagner le développement du réseau.
Nous allons aussi continuer à investir dans notre SOC pour proposer des services de cybersécurité encore plus complets. Sur le plan technique, nous allons explorer de nouvelles solutions en virtualisation et stockage pour toujours proposer des alternatives performantes et économiques à nos partenaires.
« Nous prévoyons également d’ouvrir un second datacenter en France pour améliorer la résilience et la performance de nos services. »
Enfin, nous allons intensifier notre présence sur les salons et événements spécialisés. Nous participons déjà au Cyber Show, mais nous avons identifié d’autres événements clés pour renforcer notre visibilité auprès des intégrateurs et des éditeurs. L’objectif est clair : faire de Froggy Network un acteur incontournable des services IT souverains en France, en apportant aux partenaires des solutions fiables, flexibles et adaptées aux nouvelles exigences du marché.
Propos recueillis sur le salon Cyber Show 2025 par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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