2026 marquera l’arrêt de la commercialisation du réseau cuivre en France. Si le déploiement de la fibre optique s’accélère en conséquence, des disparités persistent, notamment chez les TPE-PME qui tardent encore à migrer.
Décryptage avec Aymeric De Cardes, directeur général de Covage, opérateur d’infrastructure télécom spécialisé dans le déploiement et l’exploitation de réseaux de fibre optique en France.
Quels sont aujourd’hui les principaux défis du marché sur la fibre optique ?
La migration vers la fibre optique a bien avancé, mais il reste encore du chemin à parcourir, notamment sur le segment des TPE et des petites entreprises. Aujourd’hui, 75 % des entreprises ont migré, mais il subsiste une part importante de structures qui n’ont pas encore franchi le cap. Ce retard est souvent lié à un manque de connaissance des offres disponibles ou à des idées reçues sur les coûts et la complexité du passage à la fibre.
Nous constatons aussi que certaines entreprises, notamment en zone rurale ou périurbaine, ont des besoins spécifiques qui ne sont pas toujours couverts par les offres standards. L’enjeu est donc d’avoir une gamme d’offres adaptées à chaque typologie de client et de permettre aux revendeurs de bien accompagner cette transition.
Comment accompagnez-vous les entreprises et établissements publics, face à ces enjeux ?
Nous avons structuré nos offres aux entreprises en tenant compte de leur taille et de leurs usages spécifiques. Pour les petites structures recherchant une connexion fiable sans nécessiter des débits très élevés, nous proposons l’offre BPEA (Bande Passante Entreprise Accès). Celle-ci offre des débits allant de 5 à 20 Mbps, avec une capacité de montée en charge jusqu’à 100 Mbps en cas de besoin. Cette solution est particulièrement adaptée aux entreprises ayant des usages modérés, mais nécessitant une garantie de temps de rétablissement (GTR) rapide en cas d’incident.
« Aujourd’hui, 100 % de notre réseau est « 1 Gbps ready » et 70 % est déjà en capacité d’accueillir du 10 Gbps »
Pour les entreprises ayant des exigences plus élevées en matière de connectivité, nous avons développé l’offre BPE (Bande Passante Entreprise). Avec des débits allant de 10 Mbps à 10 Gbps, elle répond aux attentes des organisations pour lesquelles la stabilité du réseau et la latence sont des critères critiques. Cette gamme permet d’assurer une continuité de service optimale et une qualité de connexion adaptée aux infrastructures nécessitant une forte capacité de transmission. Nous avons également renforcé notre infrastructure pour assurer une couverture optimale. Aujourd’hui, 100 % de notre réseau est « 1 Gbps ready » et 70 % est déjà en capacité d’accueillir du 10 Gbps.
Quelle place tiennent vos partenaires, sur le terrain ?
Nous travaillons exclusivement en indirect, avec un réseau de 200 partenaires, qui desservent à leur tour 150 000 clients finaux. Cette approche nous permet de proposer nos solutions à travers un écosystème varié, allant des opérateurs nationaux aux fournisseurs régionaux spécialisés.
« Notre Channel est composé de 200 partenaires, qui desservent à leur tour 150 000 clients finaux »
Nous avons mis en place des outils pour accompagner nos partenaires dans la commercialisation de nos offres, notamment en les aidant à identifier les opportunités de migration et en leur fournissant des supports techniques et commerciaux adaptés. L’objectif est de leur permettre d’adresser plus efficacement leurs clients en fonction de leurs besoins réels.
Qu’est-ce qui fait la spécificité de Covage, face aux autres acteurs du marché ?
Nous combinons une présence sur le secteur privé et une expertise forte sur le marché public via la gestion de quinze Délégations de Service Public (DSP). Cela nous permet d’avoir une connaissance fine des besoins des entreprises et des collectivités locales. Notre différenciation repose également sur notre infrastructure : nous avons un réseau indépendant, avec une architecture sécurisée et optimisée pour garantir un niveau de service élevé.
Contrairement à certaines offres mutualisées, nous proposons des solutions de fibre dédiée, adaptées aux entreprises ayant des exigences élevées en termes de performances et de fiabilité. Enfin, nous mettons un point d’honneur à accompagner nos partenaires sur la commercialisation et l’intégration de nos solutions, ce qui est un levier clé de différenciation dans un marché de plus en plus concurrentiel.
Quels seront vos projets et vos axes de développement en 2025 ?
Nous allons poursuivre le déploiement du 10 Gbps sur l’ensemble du territoire et renforcer l’éligibilité des entreprises à nos solutions. Nous allons également intensifier notre présence sur le terrain avec une nouvelle organisation régionale permettant un accompagnement plus proche des partenaires.
Cela passera aussi par une participation accrue à des événements comme IT Partners, qui reste un rendez-vous clé pour échanger avec les acteurs du channel, ainsi qu’à des salons dédiés aux opérateurs comme Capacity Europe et aux collectivités comme le Salon des Maires. Enfin, nous continuerons à travailler avec nos partenaires pour simplifier l’adoption de la fibre et offrir des solutions toujours plus adaptées aux besoins spécifiques des entreprises et des collectivités.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz, sur l’IT Partners 2025.
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