« Sur le stockage, la maîtrise des coûts devient centrale » : entretien avec Ivan Lebowski, Sales team Leader de Synology

Le cas de Synology, historiquement positionné sur le marché des NAS, illustre parfaitement cette évolution. L’entreprise a renforcé ces dernières années ses solutions à destination des professionnels, notamment des ETI et Grands Comptes. Ivan Lebowski, son Sales Team Leader pour la France, revient pour ChannelBiz sur les tendances du marché et sa stratégie de distribution.

Comment évoluent les attentes des entreprises et des établissement publics en matière de stockage et de sauvergarde ?

Ivan Lebowski : Nous observons plusieurs tendances fortes sur le marché. Tout d’abord, la croissance des volumes de données entraîne une complexité accrue dans la gestion du stockage et de la sauvegarde. Les entreprises ont besoin de solutions capables d’évoluer rapidement tout en restant maîtrisables sur le plan opérationnel et, de plus en plus, financier. La question des coûts est vraiment devenue centrale. Beaucoup d’entreprises utilisent des solutions comme Veeam ou Acronis, qui reposent sur des modèles de licences pouvant rapidement devenir coûteux.

« Nous avons de plus en plus de partenaires qui cherchent des alternatives permettant d’optimiser leur budget IT, sans compromis sur la sécurité ou la performance »

Enfin, les menaces liées aux ransomwares et aux pertes de données obligent les entreprises à repenser leur approche en matière de protection et de continuité d’activité. Nous constatons que la demande pour des fonctionnalités comme la sauvegarde immuable, la redondance multi-sites et les PRA/PCA ne cesse de croître.

Quelles solutions Synology propose pour répondre à ces enjeux ?

Nous avons développé une approche complète qui associe le stockage, la sauvegarde et la protection des données. Nos NAS sont conçus pour être des plateformes polyvalentes, permettant d’intégrer des fonctionnalités avancées sans multiplier les coûts de licences. Notre dernière innovation, ActiveProtect, répond spécifiquement aux besoins des entreprises qui cherchent une alternative aux solutions de sauvegarde traditionnelles. Il s’agit d’une appliance qui offre une protection complète des environnements physiques et virtuels avec une gestion centralisée.

« Contrairement à certaines solutions du marché, ActiveProtect ne repose pas sur un modèle de facturation par agent ou par volume de données, ce qui le rend plus prévisible et plus accessible financièrement. »

La gamme comprend plusieurs modèles adaptés aux besoins des entreprises : le DP7400, destiné aux grands comptes, et les DP320 et DP340, pour les PME. Nous avons également renforcé nos solutions de sauvegarde immuable, permettant aux entreprises de se prémunir contre les ransomwares. Avec Hyper Backup et Active Backup for Business notamment, il est possible de mettre en place des stratégies de sauvegarde multi-sites et de garantir une reprise rapide des services en cas d’incident.

Comment intégrez-vous vos partenaires dans votre stratégie Synology ?

Notre réseau de partenaires compte déjà plus de 4 200 partenaires actifs, et nous comptons bien poursuivre cette dynamique. L’objectif est non seulement d’élargir ce réseau, mais surtout d’accompagner la montée en puissance de nos partenaires sur nos solutions. Il faut savoir que notre modèle est entièrement basé sur le Channel. 

Nous travaillons exclusivement avec des grossistes et des revendeurs IT pour distribuer nos solutions. Aujourd’hui, nous collaborons avec deux distributeurs spécialisés : SQP et Pact Informatique ; et d’autres plus généralistes, comme TD SYNNEX, Ingram Micro, et, depuis quelques semaines, Also. Ils assurent une couverture nationale et accompagnent les intégrateurs et les revendeurs dans la commercialisation de nos offres.

« Nous l’avons encore vu sur notre dernier Synology Solution Day à Paris, qui a regroupé plus de 350 participants. Nos partenaires sont venus en nombre, avec beaucoup de questions, beaucoup de projets. »

Le Channel est vraiment la base de notre stratégie. ActiveProtect en est le meilleur exemple : le hardware comme le software seront vendus via le channel et uniquement via le channel. Contrairement à la politique qu’appliquent beaucoup d’autres fabricants, nos partenaires pourront acheter également les licences chez leurs distributeurs, pour vendre à leurs clients finaux.

Comment vous différenciez-vous, dans un marché particulièrement concurrentiel ? 

Synology équipe aujourd’hui 80 % des entreprises du CAC 40, tout en conservant un fort ancrage auprès des PME. L’une de nos principales forces réside dans notre approche axée sur la continuité d’activité. Nous ne nous présentons pas comme un acteur de la cybersécurité, mais nos solutions permettent aux entreprises de préserver l’intégrité et la disponibilité de leurs données en cas de cyberattaque ou de sinistre. Nos fonctionnalités de sauvegarde immuable, de réplication et de haute disponibilité sont conçues pour minimiser les risques et accélérer la reprise des activités.

« Nous nous positionnons comme une alternative aux acteurs historiques du marché en proposant des solutions sans coûts de licence cachés, avec une architecture intégrée et une forte évolutivité. »

Nous nous différencions également par la simplicité de déploiement et d’administration de nos solutions. Contrairement à certaines infrastructures qui nécessitent des compétences très avancées en administration IT, nos produits sont conçus pour être mis en œuvre rapidement, y compris par des partenaires de taille moyenne. Enfin, notre offre matérielle et logicielle est entièrement maîtrisée, ce qui garantit une meilleure optimisation des performances et une compatibilité native entre nos solutions de stockage, de sauvegarde et de gestion des données.

Sauvegarde et stockage : Synology dévoile sa nouvelle appliance

Propos recueillis sur le le Synology Solution Day Parisn le 13 février 2025,  par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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