« Où en est réellement le marché MSP en France ? » : un premier panorama des prestataires IT voit (enfin) le jour

« Où en est réellement le marché MSP en France ? » : la question que se posent actuellement la plupart des éditeurs, distributeurs, et MSP eux-mêmes, va peut-être (enfin) trouver une réponse concrète. Le cabinet de conseil ndnm.fr s’apprête en effet à publier son premier “Panorama de la prestation informatique en France en 2025”.

Un baromètre agnostique, basé sur l’étude de plusieurs centaines de MSP sur le premier trimestre 2025, exclusivement en France. Sébastien Gest, son fondateur, décrypte pour ChannelBiz, partenaire média de ce panorama 2025, les principales tendances de l’écosystème MSP.

Au travers des premières analyses issues du panorama des MSP, on comprend vite que le quotidien d’un prestataire IT n’est pas de tout repos…

Sébastien Gest : Au-delà de la construction de la stack technique, le premier défi d’un prestataire réside dans la structuration de son offre. Beaucoup de prestataires fonctionnent encore au bouche-à-oreille, sans véritable démarche commerciale. Dans les petites structures, il n’est pas rare que ce soit le dirigeant lui-même qui assure la vente, et que tout repose sur son expertise technique, sur son ressenti. Le problème, c’est que cette approche ne permet pas de passer à l’échelle supérieure.

« Beaucoup de prestataires IT ont le même profil : ils sont très compétents sur le plan technique, mais n’ont pas formalisé leurs services ni leur proposition de valeur. Résultat : l’intégration de profils commerciaux devient un échec, faute de structuration claire en amont. »

L’autre point clé, c’est l’adoption des outils MSP. Il existe encore aujourd’hui des prestataires qui n’ont même pas de gestionnaire de tickets. Ils fonctionnent en mode réactif, sur du curatif pur. Pourtant, les outils sont là : RMM, PSA, IT Glue… Mais beaucoup ne savent pas par où commencer, ou hésitent face à une offre pléthorique où tout est « amazing » sur le papier.

À vous écouter, le modèle MSP ne semble pas encore mature en France…

Le modèle MSP progresse, mais on reste encore sur une adoption hétérogène. Il n’est pas rare de voir des prestataires informatiques qui attendent d’avoir des contrats pour s’engager dans l’utilisation d’un RMM par exemple. Ces dernières années, les bureauticiens ont investi le marché de la prestation informatique, souvent sur un modèle très réactif.

Le marché a ainsi vu émerger des structures plus orientées sur l’infogérance, mais encore très tournées vers le curatif. Depuis de nombreuses années, le modèle MSP se développe, mais il reste encore beaucoup à faire. Autre exemple : certains prestataires adoptent bien les outils RMM (Remote Monitoring & Management), mais n’utilisent pas encore de PSA (Professional Services Automation), ils n’ont pas d’offres par utilisateur et par mois. 

« L’adoption du modèle MSP est donc encore partielle, pour des raisons que tout le monde connaît et comprend : il demande des investissements et la remise en cause d’un modèle traditionnel curatif qui a fonctionné depuis des décennies. »

La conséquence, c’est que nous avons des clients qui nous contactent en disant : « Je veux un RMM, mais je ne sais pas lequel choisir ni comment structurer mon offre autour ». En parallèle, il n’est pas rare de voir des clients finaux penser que s’ils ne voient pas le prestataire dans leurs locaux, c’est qu’il ne travaille pas… Il y a donc encore beaucoup de pédagogie à faire sur ce sujet, que ce soit sur l’adoption du modèle en lui-même et sur la manière de le promouvoir.

À quels signaux faudra-t-il être attentif cette année ?

On assiste à une montée en puissance du modèle MSSP (Managed Security Services Provider). Les produits deviennent de plus en plus complexes (EDR managé, MDR, scanner de vulnérabilité). C’est une transition qui s’accélère, notamment sous l’effet des nouvelles réglementations comme NIS2. Beaucoup de prestataires IT ont des clients qui vont être impactés par ces nouvelles obligations, et se demandent comment évoluer.

Certains nous disent : « Je suis en place chez ce client depuis des années, on gère toute l’infrastructure, mais aujourd’hui, il a besoin d’un MDR, et je ne sais pas comment répondre à cette demande ». Ou « nous n’avons pas d’analystes pour opérer nous-même le service, et faire appel à un prestataire externe n’est pas la solution la plus simple à accepter… ». De fait, tout le monde ne peut pas devenir MSSP du jour au lendemain, même si le marché l’exige de plus en plus :

« Mettre en place un MDR ou proposer un service de pentest demande des compétences spécifiques que n’a pas le bureauticien ou le prestataire informatique traditionnel : c’est tout simplement un autre métier. « 

L’autre sujet est celui de la montée en compétences. On voit beaucoup de prestataires qui doivent augmenter le niveau de sécurité de leurs clients. Chaque année, on dit que la menace n’a jamais été aussi forte, et c’est encore plus vrai aujourd’hui. Certains MSP comprennent qu’ils doivent renforcer leur offre, mais n’ont pas encore trouvé comment structurer cette montée en puissance.

Ce sont des enjeux qui ressortent de votre panorama 2025 de la prestation IT en France ?

À l’heure où nous parlons, l’étude est lancée depuis plusieurs semaines, et elle va se poursuivre jusqu’à fin mars. Ce que je peux vous dire, c’est que nous avons déjà recueilli énormément de réponses, sur l’ensemble du territoire. Beaucoup plus que nous ne le pensions, et c’est très encourageant. Les prestataires IT que nous avons contactés ont apprécié notre démarche. Ils avaient pour la plupart beaucoup de choses à nous dire, à nous apprendre, sur leur stratégie, leurs difficultés, leurs choix technologiques.

« Ce panorama est également le moyen pour nous de remettre en cause certaines croyances et notre vision du marché. »

Notre panorama est 100 % agnostique : nous sommes et resterons neutres vis-à-vis des répondants et des différents acteurs du marché. C’est ce qui fait selon nous la force de ce baromètre. Pour tout vous dire, il est probable que plusieurs réponses de ce panorama surprennent. Si cela permet de mieux comprendre les MSP, et de mieux les accompagner, nous aurons gagné notre pari.

→ Pour répondre à l’enquête et recevoir les résultats du Panorama 2025 de la prestation informatique en France, cliquez sur ce lien.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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