Essan Panjeh a rejoint MCL en 1999, avant d’en devenir directeur commercial puis d’en prendre les rênes en 2017. Connaissant parfaitement l’ADN et le potentiel de l’entreprise, il a souhaité poursuivre son développement tout en valorisant davantage l’activité services de l’entreprise.
Entretien avec Essan Panjeh, Président de MCL.
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
Le secteur IT est confronté à une montée en puissance des exigences technologiques et des attentes en matière de services intégrés. Les entreprises recherchent aujourd’hui des solutions clés en main qui ne se limitent pas à la fourniture de matériel. Cela concerne particulièrement des domaines comme la vidéoconférence, l’affichage dynamique, le courant faible et les infrastructures audiovisuelles.
Nos partenaires – intégrateurs, revendeurs – doivent gérer des projets de plus en plus complexes, nécessitant une expertise avancée et une capacité d’accompagnement renforcée. C’est dans cette optique que nous avons structuré notre offre de services pour leur permettre de répondre efficacement aux besoins de leurs clients sans mobiliser des ressources qu’ils n’ont pas toujours en interne.
Quel est le champ d’intervention d’MCL Solutions ?
Tout le monde nous connaît en tant que fabricant de connectique. Pourtant, nous avons mis en place MCL Solution dès 2007. Cette BU couvre l’ensemble du cycle projet, de l’étude à l’installation, en passant par l’intégration et la maintenance. Nous avons développé une expertise spécifique sur les solutions de courant faible, de gestion d’infrastructure audiovisuelle et de vidéoconférence.
Notre équipe, composée de quinze techniciens, ingénieurs, chefs de projet et chefs de chantier, nous permet d’intervenir aussi bien sur des petits projets que sur des chantiers de plusieurs années. Nous travaillons avec environ 100 partenaires premium et intervenons dans des secteurs variés, des hôpitaux aux entreprises privées en passant par les grandes infrastructures publiques.
Notre BU services couvre l’ensemble du cycle projet, de l’étude à l’installation, en passant par l’intégration et la maintenance.
Nous avons mené récemment plusieurs projets d’envergure, comme la mise en place d’une infrastructure Big Data pour une grande entreprise, permettant de traiter des volumes massifs d’informations avec une optimisation des performances. Nous avons également travaillé avec des hôpitaux, notamment pour l’intégration de systèmes audiovisuels en environnement médical, où les exigences en matière de qualité et de fiabilité sont particulièrement élevées. Dernier exemple, nous avons accompagné plusieurs projets aéroportuaires, où notre savoir-faire en courant faible et en infrastructure de gestion des flux a été déterminant.
Quel rôle jouent vos partenaires dans cette activité services ?
Nos partenaires, qu’ils soient intégrateurs ou revendeurs, jouent un rôle central dans le développement de notre activité Services. Ils nous remontent des opportunités issues du terrain, et nous les accompagnons à chaque étape, en leur fournissant des ressources techniques et en assurant une intégration fluide des solutions. Nos certifications sur plusieurs marques du marché nous permettent d’être un facilitateur et d’offrir des solutions adaptées aux besoins de chaque projet.
Cette dynamique renforce notre présence sur le marché, avec une croissance régulière en France, en Europe et récemment en Afrique.
C’est d’autant plus notable que pendant longtemps, les projets services nous étaient principalement remontés par les clients finaux eux-mêmes, puis « redistribués » à nos partenaires en fonction de leurs expertises. Avec le temps, cette tendance s’équilibre. De plus en plus de projets sont désormais détectés par nos partenaires eux-mêmes. Cela marque une véritable accélération dans la montée en puissance de notre BU Services, qui prend une place grandissante dans l’activité globale de MCL.
Quelles sont vos ambitions et perspectives pour 2025 ?
Nous avons des objectifs ambitieux pour les prochaines années. Nous travaillons pour que la part des services représente 20 % du chiffre d’affaires du groupe d’ici trois ans. Cela passera par un renforcement de notre présence sur le marché des services IT, ainsi que par l’élargissement de notre réseau de partenaires qualifiés. Nous avons investi, et nous continuons d’investir dans une expertise technique qui nous permet d’être un partenaire de bout en bout, notamment sur l’IA et les infrastructures audiovisuelles avancées.
L’objectif est d’offrir à nos partenaires des solutions qui intègrent de l’IA sans nécessiter une migration vers le cloud, permettant ainsi d’optimiser les infrastructures existantes.
Autre élément important pour nous : nous avons obtenu la certification MASE, qui atteste de notre expertise en matière de sécurité et de gestion des risques industriels. Cette certification nous a permis d’accéder à des appels d’offres stratégiques, notamment dans des secteurs où les exigences réglementaires sont élevées, comme l’aéroportuaire et les infrastructures sensibles. Elle constitue un gage de sérieux et de professionnalisme pour nos partenaires et nos clients.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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