[Entretien] Pascal Murciano, président de TD SYNNEX se livre sur la stratégie et les ambitions du distributeur en 2025

Le secteur IT, en particulier dans la distribution, vit une transformation majeure. Les attentes des
entreprises et des administrations changent radicalement, et la capacité à innover des revendeurs et prestataires IT devient cruciale, comme le souligne Pascal Murciano, président France et Europe du Sud de TD SYNNEX : « Les revendeurs se trouvent face à des mutations profondes et doivent continuellement s’adapter pour rester compétitifs. » Des transformations – technologiques et commerciales – qui poussent les partenaires de distribution à repenser leur modèle, qu’il s’agisse d’adopter des technologies disruptives ou de renouveler leur approche en matière de services et de produits.

Quelles sont les technologies qui impactent le plus les revendeurs actuellement ?

Pascal Murciano : Nous travaillons énormément sur le développement de ce qu’on appelle généralement les technologies de forte croissance, les « high-growth technologies ». La cyber, l’IA, le Cloud, en particulier. Pour créer des écosystèmes complets, et jouer pleinement notre rôle d’agrégateur de solutions, nous continuons d’étoffer nos portefolios, avec des nouvelles marques. Sur la cyber, nous nous sommes récemment renforcés avec notamment RSA, Palo Alto, Proofpoint, et Stormshield.

Des partenariats technologiques qui viennent compléter nos solutions existantes, aux côtés d’acteurs majeurs du marché comme Cisco, Microsoft et IBM. C’est également le cas sur l’IA : en plus de nos partenaires historiques, HPE, Dell, Lenovo, qui développent énormément de solutions autour de l’IA, nous avons souhaité onboarder NVIDIA et Supermicro. Évidemment, nous travaillons toujours de manière très étroite avec les hyperscalers : Microsoft, AWS et Google.

Comment vous êtes-vous organisés pour accompagner vos partenaires sur ces marchés stratégiques ?

P.M. : TD SYNNEX s’est toujours appuyé sur ses experts. C’était déjà le cas sur des produits ou technologies qui pourraient paraître plus simples, au sein de notre BU Endpoint Solutions. Cela l’est d’autant plus sur les technologies portées par notre division Advanced Solutions. Nos équipes sont composées d’experts dédiés spécifiquement à un éditeur ou un constructeur, mais également d’équipes transverses, qui agrègent l’ensemble des solutions disponibles chez TD SYNNEX. Nous défendons un positionnement agnostique, pour accompagner au mieux nos partenaires.

C’est un point déterminant pour nous : quand un revendeur travaille sur un projet qui intègre de l’IA, il peut rapidement se retrouver en difficulté pour s’y retrouver dans l’offre des Cloud providers, en particulier celle des hyperscalers. « Est-ce que je dois utiliser Google si j’ai un modèle de LLM à faire tourner ? Ou est-ce que je dois utiliser AWS ? Et si j’utilise AWS, quel programme je dois choisir ? » Là encore, des experts sont là pour accompagner nos partenaires. L’objectif, à ce moment-là, c’est aussi de les aider à optimiser leurs dépenses, dans une approche « end-to-end »

Nos clients s’appuient également sur des plateformes que nous avons déployées pour eux, telles que StreamOne pour piloter les usages Cloud, ou Destination AI, vitrine de notre portefolio IA, qui permet à nos partenaires de retrouver toutes les informations produits, hardware et software, ainsi que des formations, des articles et des cas d’usages dédiés à l’IA. StreamOne est vraiment devenu notre pilier, sur le Cloud et le SaaS. C’est une plateforme d’orchestration Cloud qui agrège l’ensemble des hyperscalers : AWS, Google, Azure, mais également des partenaires technologiques majeurs comme IBM ou Oracle. Nous allons continuer d’enrichir ce portfolio, tactiquement, avec de nouveaux fournisseurs, comme Wasabi, spécialiste du stockage dans le Cloud.

Autour de ces technologies, on retrouve de plus en plus de briques services ?

P.M. : Oui, et c’est à la demande de nos partenaires. Nous construisons nos offres de services, et de services managés en nous appuyant sur les feedbacks de notre écosystème. Ces services sont majoritairement destinés à accompagner nos partenaires SMB, qui n’ont pas suffisamment de ressources en interne. Notre offre vient en complément de leur propre expertise, leur permettant d’étoffer leur champ d’action.

De par notre positionnement, nous sommes et resteront orientés Channel. Il est intéressant de remarquer d’ailleurs qu’on nous solicite de plus en plus sur des modules de formation, en support de nos services. C’est ce qui fait de nous un VAD (« value added distributor ») à part entière, et c’est toute la force de notre division Advanced Solutions.

Je pourrais prendre l’exemple d’une des dernières offres de service que nous avons développée : une offre de service managé en cybersécurité, construite avec Microsoft et Advens, autour de l’environnement Microsoft. Il s’agit d’un service managé h24, 7j/7, opéré par Advens et que les revendeurs peuvent déployer auprès de leurs clients sans aucune intervention de leur part, ni investissement. Ce qui leur permet de faire du service managé sur du poste de travail ou même du
serveur sur site, avec de vrais avantages en termes de tarification et de fonctionnalité.

Comment vous projetez-vous sur l’année 2025 ?

P.M. : TD SYNNEX a été récompensé par cinq ChannelWatch Award en 2024, dont celui de distributeur de l’année. Ce sont des récompenses attribuées par Context, sur la base des votes de 7000 revendeurs. C’est une vraie fierté, car c’est le reflet du travail de toutes nos équipes au quotidien. C’est ce qui nous différencie, et ce qui fait notre force. Nous avons encore, évidemment, des axes d’amélioration.

Nous travaillons de manière obsessionnelle sur tout ce qui va nous permettre d’améliorer nos process, d’améliorer l’expérience que nous offrons – à nos clients comme à nos collaborateurs. Notre objectif est clair : rendre la collaboration avec nous simple et efficace, fournir à nos partenaires tous les outils nécessaires pour maximiser leur performance. Cela s’applique également à nos équipes internes. Nous poursuivons le développement de nouvelles fonctionnalités, afin de rendre nos opérations toujours plus fluides et performantes.

Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.

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