La transition vers un modèle MSP est aujourd’hui l’enjeu majeur pour de plus en plus de revendeurs IT en France. Entre l’évolution des menaces cyber, la complexité des infrastructures hybrides et les attentes accrues des clients finaux, les partenaires doivent s’adapter rapidement pour rester compétitifs.
Farid Bekiri, directeur technique de Cris Réseaux, accompagne cette transformation depuis plus de 15 ans. Fort de son expérience au sein de ce distributeur spécialisé, il partage son regard sur les défis du secteur et les solutions mises en place pour y répondre.
Quels sont les principaux enjeux du marché que vous observez de par votre position de directeur technique ?
Farid Bekiri : Sans surprise, la transition vers un modèle MSP. Beaucoup de revendeurs et d’intégrateurs traditionnels hésitent encore à franchir ce cap. Cela implique des changements profonds : choix technologiques, nouvelles compétences à acquérir, et surtout un mode de facturation récurrente qui bouleverse leur approche commerciale. Notre rôle est de les accompagner dans cette transformation.
En parallèle, la cybersécurité reste un enjeu crucial. Tout le monde constate la multiplication des menaces, notamment dans les environnements hybrides ou cloud, dans lesquels les zones de vulnérabilité augmentent. Nos partenaires doivent pouvoir proposer des solutions robustes, centralisées et adaptées aux besoins des PME.
Comment ces tendances impactent le choix de vos partenariats technologiques ?
F.B. : Depuis notre création, nous avons enregistré une croissance régulière, passant de 7 millions d’euros de chiffre d’affaires il y a 15 ans à près de 67 millions aujourd’hui. Nous travaillons avec une dizaine d’éditeurs, que nous avons sélectionné pour leur complémentarité, ce qui nous permet d’être réellement experts sur leurs technologies et d’offrir un accompagnement beaucoup plus réactif à nos partenaires.
Nous avons structuré notre catalogue autour de solutions qui répondent à ces problématiques. StormShield, par exemple, est un de nos éditeurs clés. Lui aussi a évolué, d’une offre centrée sur les firewalls vers une plateforme unifiée qui inclut l’EDR, le Zero Trust, et une gestion centralisée des actifs et du réseau. Cette évolution répond vraiment à la demande croissante de nos partenaires pour des outils de sécurité complets et intuitifs.
Trend Micro est un autre exemple notable. Leur plateforme offre une gestion globale de la sécurité : postes de travail, serveurs, messagerie, cloud. Ils permettent à nos partenaires de centraliser toutes les couches de protection sur une console unique. En intégrant la mensualisation des solutions, ils facilitent également l’adoption du modèle MSP.
Plus globalement, quelles autres solutions proposez-vous aux MSP ?
F.B. : Nous travaillons avec Hornet Security (ex Vade Secure), qui était initialement spécialisé dans la sécurité des messageries. Ils se sont diversifiés en ajoutant des fonctionnalités de backup, de conformité, et de gestion centralisée pour Microsoft 365. Ces évolutions permettent à nos partenaires de proposer des services complémentaires avec une forte valeur ajoutée.
N-Able est également une solution clé pour les MSP. L’éditeur offre des outils avancés de gestion de parc, de ticketing, de prise de main à distance, et de gestion des mots de passe. Ces fonctionnalités permettent aux partenaires de gagner en efficacité et d’optimiser leur gestion opérationnelle, tout en intégrant des éditeurs tiers pour enrichir les possibilités.
Enfin, Wallix, avec sa solution Wallix Vision One, se distingue par une approche axée sur la gouvernance et la gestion des accès. Cette plateforme unifiée offre des outils de sécurité avancés pour répondre aux besoins de conformité et de protection des accès critiques. Ces solutions complémentaires renforcent notre offre globale pour accompagner nos partenaires dans des projets complexes et hautement sécurisés.
Comment avez-vous réussi à vous développer, face aux grands distributeurs mondiaux présents en France ?
F.B. : Il y aurait beaucoup à dire ! Nous sommes un distributeur à taille humaine avec une approche spécialisée. Notre différence tient aussi à notre équipe technique. Nos ingénieurs sont tous polyvalents : ils assurent à la fois le support, l’avant-vente et la formation. Cette transversalité est rare et nous permet de répondre rapidement aux besoins spécifiques de chaque partenaire. Par exemple, lors d’un projet complexe impliquant StormShield, notre équipe peut simultanément fournir une assistance technique avancée et former le partenaire pour qu’il monte en compétence sur la solution.
« Nos ingénieurs sont tous polyvalents : ils assurent à la fois le support, l’avant-vente et la formation »
En parallèle, notre structure à taille humaine favorise des relations de proximité avec nos partenaires. Nous ne visons pas forcément les très grands comptes, souvent adressés par les « gros » distributeurs : nous concentrons nos efforts sur les partenaires qui adressent des entreprises de tailles intermédiaires, et c’est auprès d’eux que nous apportons le maximum de valeur ajoutée. Aujourd’hui, nous sommes fiers d’accompagner 1500 partenaires en France.
Conformité, assurabilité, attractivité : la triple promesse du RMM pour les MSP et leurs clients
Quels sont vos projets et ambitions pour 2025 ?
F.B. : Notre stratégie repose sur deux axes principaux : le développement de services et le renforcement de nos équipes. Nous prévoyons d’élargir notre équipe technique pour accompagner davantage de partenaires et proposer des services encore plus pointus. Nous travaillons à la création d’un SOC en marque blanche, destiné à nos partenaires. L’idée est de leur fournir des outils de collecte d’informations, de remontées d’alertes, et de vérifications de conformité, sans qu’ils aient à investir eux-mêmes dans ces infrastructures.
« Nous travaillons à la création d’un SOC en marque blanche, destiné à nos partenaires »
Nous voulons également mettre en place des solutions de gouvernance des droits d’accès, pour répondre à la demande croissante en matière de sécurité et de conformité. Enfin, notre déménagement prévu pour mai 2025 nous permettra de doubler notre capacité d’accueil et de créer un environnement de travail adapté à nos ambitions de croissance. Nous visons une transformation structurelle pour accompagner nos partenaires dans un secteur en perpétuelle mutation.
Propos recueillis par Guilhem Thérond, rédacteur en chef de ChannelBiz.
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