Si le marché des solutions audiovisuelles et de la visioconférence (AV) continue d’attirer les revendeurs IT, ils tardent à en maîtriser tous les codes, et à en capter tout le potentiel.
Décryptage de ces tendances avec Lamia Moraine, Nathalie Massia et Benjamin Gonzalez, cofondateurs d’InovElite, agence spécialisée dans l’accompagnement de ces revendeurs de plus en plus tournés vers les solutions AV.
L’AV, un marché exigeant
L’essor des espaces collaboratifs connectés et des salles de visioconférence reflète une demande croissante des entreprises. « Contrairement aux produits standards comme les PC ou les imprimantes, la visioconférence nécessite une compréhension fine des usages des clients, combinée à une expertise technique pour intégrer les équipements dans l’environnement réseau existant », explique immédiatement Lamia Moraine.
À cela s’ajoutent rapidement d’autres contraintes d’organisation : « Les revendeurs manquent souvent de ressources pour se former et se certifier sur ces technologiescomplexes », observe Nathalie Massia, spécialistedu secteur. Des raisons qui expliquent pourquoitant de partenaires de distribution tardent à voir leur activité AV décoller.
Piloter des projets complexes
Pour capter les opportunités du marché de l’audiovisuel, l’accompagnement devient alors unélément clé, et les revendeurs IT qui profitent del’expertise d’un prestataire externe réussissentplus vite. « Les besoins des clients finaux dépassent le simple matériel ; ils attendent des solutions sur mesure intégrant équipements, paramétrages techniques et formation », explique Benjamin Gonzalez.
Un soutien opérationnel externe permet de limiter les investissements initiaux en ressources spécialisées. « En se faisant accompagner, les revendeurs gagnent du temps, ils montent en compétence et répondent à des demandes qu’ils n’auraient pas pu satisfaire seuls », complète Lamia Moraine. L’approche projet devient essentielle pour accompagner les revendeurs de l’avant-vente à la livraison, en passant par les négociations fournisseurs.
Partenariats et veille technologique
Pour les revendeurs IT, la diversité des solutions disponibles sur le marché et leur évolution rapide
représentent une opportunité autant qu’un challenge. Une veille constante est nécessairepour rester compétitif. « Les partenariats avec des marques comme HP Poly ou Jabra permettent aux revendeurs de proposer des solutions fiables et adaptées », explique Lamia Moraine. En parallèle, des constructeurs spécialisés comme Shure ou Q-SYS offrent des outils de haute précision pour les projets plus complexes.
« Les clients finaux recherchent des solutions complètes et performantes. Être à jour sur ces technologies est indispensable pour répondre aux attentes les plus exigeantes », précise Benjamin Gonzalez.
Un enjeu stratégique se dessine : « sans solutions AV, les revendeurs risquent de voir leurs clients se tourner vers d’autres fournisseurs capables de répondre à leurs attentes. C’est un risque réel pour leur portefeuille client », alerte le directeur technique d’InovElite. « Investir dans la formation et collaborer avec des experts permet aux revendeurs de se différencier et de capter des parts de marché », conclut Nathalie Massia.
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