Denis Planat (CEO Free Pro) : « avec la Freebox Pro, nous répondons aux attentes des PME »

Pour mieux comprendre les ambitions et la stratégie 2025 de Free Pro, ChannelBiz est allé à la rencontre de Denis Planat, CEO de l’entreprise.

Quels enseignements avez-vous tirés des premières années de Free Pro sur le marché des PME ?

Denis Planat : Cela fait maintenant quatre ans que nous avons lancé FreePro avec la Freebox Pro comme produit phare. Nous avons apporté une approche nouvelle au marché B2B, notamment avec notre modèle sans engagement. Contrairement à ce qui est traditionnellement attendu sur ce marché, nous avons misé sur la loyauté des clients grâce à leur satisfaction, et non à des contrats restrictifs. Cela a été une vraie différence, et quatre ans plus tard, nous avons conquis 70 000 clients.

Nos offres incluent également des services comme le backup réseau automatique et la sauvegarde cloud, qui étaient inexistants sous cette forme pour les PME à l’époque. Nous avons combiné ces innovations à un positionnement tarifaire agressif, fidèle à l’ADN de Free. Aujourd’hui, ces différences continuent de nous distinguer sur le marché. Notre approche a permis de rendre accessibles des solutions qui étaient auparavant réservées à des structures plus importantes.

Sur cette période, comment avez-vous vu évoluer les attentes des PME en matière de communication unifiée ?

Les PME cherchent des solutions simples et efficaces pour améliorer leur communication. Par exemple, beaucoup de nos clients nous ont exprimé le besoin d’un standard téléphonique qui puisse transférer des appels entre des postes fixes et mobiles sans distinction. Ces besoins reflètent une volonté d’intégration et de mobilité, ce que nous regroupons sous le terme de communication unifiée.

Ces attentes ont évolué avec l’accélération de la transformation numérique. Les PME souhaitent être équipées d’outils adaptés à leur taille, mais avec une qualité à la hauteur des solutions des grandes entreprises. Par ailleurs, nous avons constaté une demande croissante pour des services qui facilitent la collaboration à distance, notamment à travers des outils qui combinent téléphonie, visioconférence et messagerie instantanée.

Comment avez-vous intégré ces retours des clients dans le développement de vos offres ?

Nous co-construisons nos offres avec nos clients. Par exemple, l’intégration d’un système d’alerting en cybersécurité est le fruit de ces retours. Cet outil permet d’analyser les flux en temps réel et d’alerter les clients en cas de menace potentielle. C’est une première étape dans la sensibilisation et la protection des PME contre les cyberattaques. Cette capacité à détecter rapidement des anomalies est essentielle pour limiter les impacts des incidents.

Nous avons également travaillé sur des améliorations comme la sauvegarde cloud et l’optimisation de la consommation énergétique de notre box. Ce dernier point répond à des attentes croissantes en matière de durabilité et d’environnement. Notre certification Ecovadis Or illustre notre engagement dans ce domaine, tout en répondant aux exigences des entreprises soucieuses de leur impact environnemental.

Quel est le rôle du réseau de partenaires dans la stratégie commerciale de Free Pro ?

Nos partenaires jouent un rôle clé dans notre stratégie. Nous comptons aujourd’hui 600 partenaires actifs en France. Leur expertise locale et sectorielle complète notre offre et nous permet de répondre efficacement aux besoins spécifiques des PME.

Nous aimons dire que nous sommes 50 % opérateur télécom et 50 % informaticien. Nos solutions englobent non seulement la connectivité, mais aussi des services avancés comme le cloud et la cybersécurité. C’est cette hybridité qui fait notre force et qui résonne particulièrement bien auprès de nos partenaires de proximité. Ils comprennent la valeur de cette approche diversifiée et la traduisent au plus près des besoins des clients.

La proximité est essentielle. Nos partenaires sont souvent en contact direct avec les clients, ce qui leur permet de comprendre leurs besoins particuliers. De plus, ils apportent une valeur ajoutée en termes de services, comme l’installation ou la gestion des solutions. Par exemple, certains partenaires spécialisés dans la cybersécurité peuvent accompagner nos clients dans la mise en place de politiques de sécurité robustes.

Nous maintenons également un équilibre stratégique entre les ventes directes (70 %) et indirectes (30 %), en fonction des besoins. Cette flexibilité nous permet d’adresser des clients de tailles variées tout en renforçant notre présence sur l’ensemble du territoire.

Vous mentionnez souvent la notion de proximité : comment se traduit-elle dans votre modèle d’affaires ?

Pour nous, la proximité client repose sur trois dimensions. La première est géographique : être présent localement grâce à nos partenaires. La deuxième est sectorielle : comprendre les spécificités des différents métiers, qu’il s’agisse d’un cabinet d’avocats ou d’une entreprise industrielle. Enfin, il y a la proximité en termes de taille : adapter nos solutions aux réalités des PME, qui diffèrent de celles des grandes entreprises.

Nos partenaires sont un élément central pour incarner cette proximité. Ils nous permettent de répondre aux besoins locaux et d’offrir un accompagnement personnalisé. C’est grâce à eux que nous pouvons vraiment faire la différence : un partenaire situé en région pourra mieux comprendre les besoins spécifiques d’une PME locale qu’un acteur national. Cette capacité à offrir un accompagnement personnalisé renforce notre crédibilité et la satisfaction de nos clients.

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