SaaS : pourquoi vous passerez inévitablement par ces 4 étapes pour développer votre activité ?

Chaque semaine, la rédaction de ChannelBiz donne la parole à un spécialiste IT et Tech, qui apporte un éclairage plus personnel sur l’actualité et les tendances du Channel. Cette semaine, c’est Jasper Lounio, Head of Indirect Channel d’Efficy, qui se prête à l’exercice.

Au début d’une aventure SaaS, la croissance repose souvent sur la vente directe. Les jeunes éditeurs privilégient les circuits courts pour récolter facilement les retours immédiats des premiers utilisateurs, et une relation rapprochée pour gagner la confiance du marché. À cette étape de développement, vendre en direct est logique : les équipes sont réduites, le nombre de clients à suivre reste raisonnable et le lien étroit avec chaque utilisateur s’inscrit dans la durée

4 conseils pour les éditeurs SaaS en expansion qui doivent établir une stratégie solide de partenariats

À cette étape de développement, vendre en direct est logique : les équipes sont réduites, le nombre de clients à suivre reste raisonnable et le lien étroit avec chaque utilisateur s’inscrit dans la durée. Mais, au fil de la croissance de l’entreprise, la situation évolue. Le nombre de clients augmente, et là, il ne s’agit plus seulement de conquérir de nouveaux comptes, mais aussi de satisfaire ceux déjà à bord. Assurer le succès continu de ces clients, anticiper leurs besoins, les aider à résoudre leurs difficultés : tout cela exige de plus en plus de temps et de ressources.

Or, recruter et former sans relâche des profils commerciaux et techniques, que ce soit pour travailler aux projets ou au support, simplement pour faire face à la demande croissante, devient complexe. Chaque nouveau client ajoute un degré de difficulté supplémentaire. C’est précisément à cette étape de développement qu’une approche axée sur un écosystème de partenaires prend tout son sens. Plutôt que de miser uniquement sur la vente directe, il est plus judicieux de nouer des alliances avec des organisations qui peuvent étendre le rayonnement de l’entreprise, renforcer ses capacités de déploiement et permettre alors d’attirer de nouveaux clients sans épuiser les équipes internes.

1 / Identifier le point de bascule

Moins de 20 % des dépenses informatiques des petites et moyennes entreprises s’effectuent directement auprès des fournisseurs. Au commencement d’une entreprise SaaS, ce chiffre n’est que secondaire. En effet, la priorité, à ce stade, est de valider l’adéquation entre le nouveau produit et le marché, puis d’engranger les premiers revenus. Mais à mesure que l’entreprise grandit, ce chiffre finit par s’imposer : la majorité des entreprises préfère acheter par l’intermédiaire de tiers de confiance — qu’ils soient prestataires de services managés, intégrateurs, revendeurs ou encore cabinets de conseil spécialisés. Ces intermédiaires savent combiner différentes solutions, fournir des recommandations stratégiques et assurer un suivi dans la durée.

Pourquoi ? La raison est simple. Quand le portefeuille clients s’étoffe, il ne suffit plus de fournir un logiciel, il faut livrer un résultat concret. Les PME, par exemple, manquent souvent de ressources pour assembler elles-mêmes une solution globale. Elles cherchent donc un partenaire capable de comprendre leur contexte métier, d’intégrer plusieurs outils SaaS en une solution cohérente et d’offrir un accompagnement continu. Ainsi, le client final obtient bien plus qu’un produit : il reçoit une offre intégrée, immédiatement opérationnelle, qui garantit une réelle valeur ajoutée. Et c’est ce qui favorise la fidélité.

2 / Adopter une vision écosystémique

Pour un éditeur SaaS qui veut à la fois préserver sa croissance tout en assurant la satisfaction de ses clients, l’écosystème de partenaires agit comme un puissant levier. Plutôt que de tout faire soi-même — concevoir, vendre, implémenter, soutenir et développer la clientèle —, se reposer sur la collaboration avec des partenaires permet de mieux répartir les responsabilités. Ces alliés apportent leurs réseaux, leurs connaissances sectorielles, leur présence sur le terrain et leurs services spécialisés.

En faisant appel à des partenaires, l’éditeur SaaS peut se concentrer sur l’innovation et la réflexion stratégique, tandis que ses clients continuent de bénéficier d’une mise en œuvre soignée, d’un accompagnement personnalisé et d’un suivi régulier. Résultat pour l’éditeur : il n’est plus nécessaire de recruter massivement pour maintenir un niveau de satisfaction élevé. La coopération se fait avec des acteurs déjà structurés, dotés de compétences et de modèles de service adaptés aux attentes des utilisateurs finaux.

3 / Préparer le terrain pour accueillir des partenaires

Mettre en place une stratégie de partenariats ne signifie pas tout bouleverser du jour au lendemain. Il faut commencer par créer des programmes clairs, incluant formation, programme de récompense et parcours de certification. Côté technique, il faut faciliter les intégrations en proposant des interfaces de programmation (API) ouvertes et une documentation détaillée. Côté promotion, il faut multiplier les actions de co-marketing et de vente conjointe, pour que l’éditeur soit perçu par les partenaires comme un collaborateur à part entière. Enfin, il faut mesurer les performances des partenaires grâce à des indicateurs précis, pour ajuster la stratégie au fil du temps et, surtout, les traiter comme une extension de l’entreprise, et non comme un simple canal de distribution supplémentaire.

À mesure que l’écosystème de l’éditeur s’étoffe, chaque nouveau partenariat élargit le rayonnement, accroît la visibilité sur le marché et facilite l’accompagnement de la croissance.

4 / Transformer la croissance initiale en prospérité durable

Au commencement, avancer seul et rapidement semble être la voie la plus naturelle. Pourtant, tôt ou tard, la capacité à maintenir une croissance saine, sans s’épuiser, devient déterminante.

En adoptant une vision centrée sur l’écosystème, l’éditeur SaaS veille à ce que son expansion ne s’effondre pas sous son propre poids. Les partenaires aident à offrir aux clients des solutions globales, à explorer plus efficacement de nouveaux marchés et à dégager du temps pour innover plutôt que de s’épuiser à tout gérer en interne.

Dans la course au leadership sur le marché SaaS, il ne s’agit pas seulement d’aller vite, mais de tenir la distance. Et personne ne parvient à parcourir ce chemin sans alliés.

Les avantages clés pour un fournisseur SaaS en expansion : 

• Croissance durable : Les partenaires permettent de traiter un volume plus important de clients sans augmenter mécaniquement les effectifs. La croissance devient ainsi plus maîtrisée et moins gourmande en ressources.
• Entrée accélérée sur de nouveaux marchés : Pour pénétrer un territoire inconnu ou une niche sectorielle, des partenaires déjà présents localement facilitent l’intégration. Ils connaissent les codes, disposent d’un réseau établi et aident à éviter les pièges classiques.
• Fidélité client et crédibilité renforcées : Nouer des partenariats avec des acteurs reconnus augmente la légitimité. Les clients, rassurés par une expertise complémentaire, un support fiable et des intégrations fluides, restent plus longtemps et sont moins enclins à partir.
• Focus sur l’innovation : Libéré de la nécessité de tout gérer en interne, l’éditeur peut allouer davantage de ressources à l’évolution du produit. Améliorations fonctionnelles, montée en performance, enrichissement de l’expérience utilisateur : la soution logicielle prend de l’avance sur la concurrence.
• Valeur durable : Au fil du temps, la combinaison de clients satisfaits, d’un rayonnement élargi et d’une croissance mieux maîtrisée se traduit par une valeur globale stable et plus importante La croissance est vouée à perdurer.

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