Sébastien LERAT est Partner Account Director d’Illumio pour l’Europe du Sud depuis maintenant 18 mois. Après 15 ans dans la cyber et le Channel, il a aujourd’hui pour mission le développement du réseau de partenaires de l’éditeur, spécialisé dans la micro-segmentation (ou du Zero Trust Segmentation).
Entretien avec Sébastien Lerat, Channel Account Director Southern Europe chez Illumio.
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
Sebastien Lerat : Le marché de la cybersécurité évolue vers une approche de sécurité « Zero Trust » et une exigence accrue pour des solutions de micro-segmentation efficaces. Face à l’augmentation des cyberattaques et la complexité croissante des infrastructures IT, les entreprises recherchent des solutions capables de limiter les déplacements latéraux des menaces et contenir les attaques. La micro-segmentation est devenue un pilier stratégique pour répondre à ces besoins, et nous anticipons une adoption croissante de ces technologies dans les années à venir.
Quels sont les enjeux de vos partenaires aujourd’hui ?
Les principaux enjeux de nos partenaires incluent la gestion de la complexité technologique et la nécessité de s’adapter à un environnement de menaces en constante évolution. De plus, ils doivent constamment justifier le retour sur investissement de leurs projets de cybersécurité pour convaincre les décideurs de l’importance de ces technologies.
Enfin, l’acquisition et la rétention de talents qualifiés restent un défi majeur pour nos partenaires. Il en est de même concernant l’expertise et la ‘formation continue’, il existe de plus en plus de technologies/éditeurs et les partenaires sont confrontés à une réelle difficulté de maintenir leurs expertises sur tous les produits avec lesquels ils ont un partenariat.
Comment est constitué votre réseau de partenaires Illumio, actuellement ?
Notre réseau en France se compose d’un distributeur à valeur ajoutée : MIEL, de quatre partenaires actifs (VAR’s) et d’un GSI, chacun choisi pour leur expertise et leur capacité à accompagner les entreprises dans leurs projets de micro-segmentation et de cybersécurité avancée.
Au cours des dernières années, nous avons cherché à renforcer notre réseau en sélectionnant des partenaires spécialisés et hautement qualifiés, ce qui nous permet de mieux répondre aux besoins spécifiques de nos clients. Nous avons également constaté que les partenaires ne sont plus essentiellement des intégrateurs spécialisés dans les ‘réseaux’ ou la ‘sécurité’ (incluant les SOC’s) mais aussi composés d’acteurs plus orientés sur les infrastructure et cloud.
Pourquoi est-ce important pour vous de vous appuyer sur ces partenaires ?
Les partenaires revendeurs et intégrateurs jouent un rôle essentiel dans notre stratégie, car ils nous permettent d’atteindre efficacement le marché, d’accélérer l’adoption de nos solutions et d’assurer un service de proximité. Grâce à eux, nos solutions de micro-segmentation peuvent être déployées de manière plus flexible et rapide, assurant une meilleure couverture pour les entreprises cherchant à se protéger contre des menaces de plus en plus sophistiquées.
Qu’est-ce que vos partenaires apprécient dans les solutions illumio ?
D’abord, nos solutions de micro-segmentation sont reconnues pour leur efficacité à réduire le risque d’attaques latérales au sein des réseaux informatiques. Elles s’intègrent bien avec les infrastructures existantes, permettant un déploiement rapide et une maintenance simplifiée.
« D’ici 2026, 60 % des entreprises qui travaillent à l’élaboration d’une architecture de zéro trust utiliseront plus d’une forme de déploiement de la microsegmentation, contre moins de 5 % en 2023. »
Illumio propose également un support commercial et technique de premier ordre, ainsi que des formations continues, ce qui renforce les compétences de nos partenaires et leur capacité à répondre aux besoins de leurs clients. Enfin, la microsegmentation présente une énorme opportunité de croissance pour nos partenaires qui cherchent à augmenter leurs revenus. Selon le « 2023 Gartner® Market Guide for Microsegmentation », d’ici 2026, 60 % des entreprises qui travaillent à l’élaboration d’une architecture de zéro trust utiliseront plus d’une forme de déploiement de la microsegmentation, contre moins de 5 % en 2023.
Comment accompagnez-vous vos partenaires, que ce soit techniquement ou commercialement ?
Nous offrons un support technique et commercial complet à nos partenaires actifs et engagés. Techniquement, nos équipes leur fournissent des formations approfondies sur nos solutions, ainsi qu’un support continu lors des phases de déploiement. Commercialement, nous les accompagnons avec des outils de vente, du contenu marketing, et des ressources dédiées pour leur permettre de mieux positionner nos solutions sur le marché. Nous organisons également des ateliers et des événements pour renforcer les connaissances et favoriser les échanges entre partenaires.
Quel sera votre principal challenge cette année sur le Channel ?
Nous travaillons pour accroître l’adoption de la microsegmentation dans un environnement en pleine transformation, tout en renforçant notre réseau de partenaires. Face à l’évolution rapide des besoins de cybersécurité, nous devons non seulement développer le nombre de nos partenaires, mais surtout garantir qu’ils soient bien équipés, formés, et capables de déployer nos solutions dans des environnements complexes.
Cela implique un travail de fond pour fournir un soutien technique et commercial de haute qualité, afin que chaque partenaire puisse apporter une véritable valeur ajoutée à ses clients. C’est un défi ambitieux, mais nécessaire pour asseoir la position d’Illumio comme leader dans la sécurité Zero Trust et répondre à une demande croissante dans la région EMEA.
Quelles seront vos projets dans les prochaines semaines ?
Nous lançons plusieurs initiatives, notamment une refonte totale du programme Channel, incentives commerciales, un nouveau programme MSSP, des formations avancées et des événements de networking pour nos partenaires en France. Ces initiatives visent à renforcer les compétences de nos partenaires et à les aider à identifier de nouvelles opportunités.
« Nous avons également lancé un nouveau programme de tarification pour les MSP. Si les partenaires investissent dans Illumio, nous voulons aussi investir en eux. »
Nous avons aussi des mises à jour de produits prévues, qui amélioreront encore la flexibilité et l’efficacité de nos solutions de micro-segmentation pour nos partenaires et leurs clients. Nous venons d’annoncer des changements importants dans notre programme mondial de partenariat (Enlighten). Il s’agit d’un programme complet incluant une formation pratique gratuite conçue pour faciliter la vente, la mise en œuvre et l’exploitation des solutions Illumio par nos partenaires. Nous avons également lancé un nouveau programme de tarification pour les MSP. Si les partenaires investissent dans Illumio, nous voulons aussi investir en eux. Ces initiatives visent à renforcer les compétences de nos partenaires et à les aider à identifier de nouvelles opportunités
Zero Trust : La microsegmentation au cœur du nouveau programme partenaire d’Illumio
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