[Tribune] Entre IA, verticalisation et nouveaux modèles économiques : quelles seront les tendances de la distribution IT en 2025 ?

Chaque semaine, la rédaction de ChannelBiz donne la parole à un spécialiste IT et Tech, qui apporte un éclairage plus personnel sur l’actualité et les tendances du Channel. Cette semaine, c’est Par Juha Harkonen, Directeur des opérations et des partenariats commerciaux chez Sage, qui se prête à l’exercice.

La spécialisation verticale est par exemple devenue incontournable, permettant de répondre aux besoins spécifiques de chaque secteur avec une expertise pointue. Parallèlement, l’intégration de l’intelligence artificielle dans tous les services s’est en effet imposée comme une priorité absolue, dans laquelle les distributeurs doivent encore monter en compétence. Derrière tout cela s’est également posé la question de l’unification des solutions pour prioriser les usages mais aussi les investissements.

Dans ce contexte, quelles tendances attendre pour le secteur de la distribution IT en 2025 ?

Le besoin de montée en compétences se fait plus pressant que jamais

L’essor fulgurant de l’intelligence artificielle et de l’automatisation transforme les opérations des entreprises et crée une demande croissante d’expertise spécialisée poussant les distributeurs à investir dans le développement de leurs compétences pour accompagner leurs clients dans l’intégration et l’exploitation de ces outils.

La verticalisation et la spécialisation sont en effet des leviers de croissance importants. En se concentrant sur des niches spécifiques et en développant une expertise verticale pointue, les distributeurs peuvent se différencier. L’identification de solutions qui répondent à des besoins précis et non satisfaits dans un domaine en particulier, et la mise en place de partenariats stratégiques avec des éditeurs spécialisés représentent de véritables opportunités.

L’émergence de nouveaux acteurs disruptifs, agiles et innovants, met aussi la pression sur les acteurs traditionnels. L’adaptation s’avère donc être la clé de la survie, et cela passe par une remise en question des structures commerciales et le développement de nouvelles équipes, alignées sur les réalités du marché.

S’appuyer sur l’expertise des éditeurs pour développer celle des distributeurs

Qui dit expertise dit besoin d’experts et ici se pose donc le défi de la pénurie de talents et l’augmentation des coûts de main-d’œuvre. Attirer et retenir les meilleurs profils devient un enjeu crucial pour les distributeurs. La formation continue des équipes représente donc un investissement indispensable pour maintenir un niveau d’expertise élevé et rester compétitif. Les distributeurs doivent notamment exploiter les programmes de formation offerts par les éditeurs pour développer leurs compétences et s’assurer qu’elles maîtrisent les dernières technologies et meilleures pratiques du marché.

Le rythme effréné de l’innovation technologique représente un défi de taille – notamment avec la démocratisation de l’IA générative. Celle-ci exige en effet une adaptation et une veille technologique permanentes. Les distributeurs doivent ici encore s’appuyer sur les ressources mises à disposition par les éditeurs, telles que les comités de conseils, les laboratoires d’innovation ou même les hackathons, pour rester à la pointe de l’innovation et anticiper les évolutions du marché.

Cloud, abonnements et règlementations : quelles sont les autres tendances à surveiller ?

Troisièmement, la domination de l’informatique en cloud continue de transformer le secteur. Les revendeurs doivent axer leurs activités sur les annuités d’abonnement et amplifier les services d’abonnement grâce à de solides fonctions de suivi de la clientèle. L’adoption du modèle en cloud nécessite de passer à des flux de revenus récurrents et de mettre l’accent sur les relations à long terme avec les clients.

Ce modèle des revenus récurrents est une véritable mine d’or pour les distributeurs. L’essor des abonnements ouvre la voie à une croissance durable et prévisible, fidélisant les clients grâce à des services à valeur ajoutée, un support continu et un accompagnement sur mesure. Les clients recherchent en effet des solutions complètes mais personnalisées, adaptées à leurs besoins spécifiques. L’analyse approfondie de ces derniers, une approche modulaire dans la conception de solutions, ainsi que la création de valeur ajoutée seront donc les nouvelles clés du succès.

Enfin, les évolutions au niveau de la conformité réglementaire ajoutent une couche de complexité supplémentaire. Les partenaires revendeurs doivent donc se tenir informés, notamment en matière de protection des données, de cybersécurité et de développement durable, pour conseiller efficacement leurs clients. La maîtrise des réglementations est un véritable gage de professionnalisme et un facteur de différenciation sur le marché.

Malgré ces défis, l’horizon 2025 s’annonce riche en opportunités pour les distributeurs qui sauront les saisir. L’avènement des interfaces utilisateur basées sur l’intelligence artificielle en est un exemple parfait. En démocratisant l’accès aux applications financières et aux systèmes ERP, celles-ci ouvrent la voie vers une nouvelle ère d’engagement de l’utilisateur et de création de valeur.

En conclusion, l’avenir de la distribution récompensera ceux qui osent embrasser le changement, non pas comme une contrainte, mais comme un tremplin. C’est en investissant dans l’innovation, en explorant des technologies émergentes et en plaçant la création de valeur client au cœur de leur stratégie que les distributeurs tireront leur épingle du jeu. Il ne s’agit plus seulement de vendre des produits, mais de devenir un partenaire technologique de confiance, capable d’aider leurs clients à composer facilement leurs piles technologiques correspondant à leurs besoins actuels, et qui sera en mesure d’évoluer en fonction de leurs besoins futurs.

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