[Tribune] 2025 : quand les millenials, l’IA, et les nouveaux usages redessinent la distribution IT

Chaque semaine, la rédaction de ChannelBiz donne la parole à un spécialiste IT et Tech, qui apporte un éclairage plus personnel sur l’actualité et les tendances du Channel. Cette semaine, c’est Xavier Mathis, Directeur stratégique des ventes chez Okta, qui se prête à l’exercice.

Dans ce contexte, il devient essentiel de repenser les perceptions et a priori autour de certains métiers clés, dont celui de la distribution, pour répondre aux défis de recrutement et mieux valoriser les opportunités offertes. Au milieu de tant de mouvements, quels sont les mouvements qui se détachent réellement ?

Plus de fusions-acquisitions, plus de collaboration

Au regard de l’actualité, les investissements dans la sécurité et l’identité devraient continuer à croître, sur une voilure semblable à celle observée en 2023. Toutefois, il s’agit d’un marché particulièrement dense. Bien qu’il y ait de véritables innovations, notamment par et dans celui de l’IA, on observe également certaines erreurs et a prioris.

En 2025, nous pouvons nous attendre à une nouvelle vague de consolidation du marché, par le biais de fusions-acquisitions mais aussi de nouveaux partenariats, instillant de nouvelles dynamiques pour mieux répondre aux attentes croissantes des utilisateurs finaux en matière de performance et d’intégration.

Cet effet de consolidation devrait également commencer à se voir dans le secteur de l’IA. Nous verrons se dessiner les véritables gagnants et perdants de l’IA, alors que le marché dépassera le simple effet de mode pour privilégier les technologies offrant une réelle valeur commerciale à moyen et long-terme. Cette évolution conduira inévitablement à une consolidation de l’ensemble du secteur, côté éditeurs comme distributeurs et intégrateurs.

A nouvelle génération d’acheteurs, nouvelles attentes

En 2025, les millennials représenteront la majorité des acheteurs de nouvelles technologies en entreprise. Cette transformation s’accompagne d’une évolution significative des attentes en matière de service client et d’expérience utilisateur.

L’époque des solutions on-premise, dont les projets de déploiement pouvaient s’étaler sur plusieurs années est (presque) définitivement révolue.

Les acheteurs actuels, habitués aux standards de la technologie grand public, exigent des outils professionnels tout aussi intuitifs et réellement plug’n’play, auxquels le SaaS vient répondre. Ils recherchent une utilisation simplifiée, des déploiements rapides et une expérience homogène, même dans des environnements complexes.

Pour les entreprises natives du cloud, ces attentes ne posent pas de problème majeur. En revanche, pour des acteurs historiques comme une banque centenaire, les défis sont nombreux. La quête technologique croisera aussi celle de la conformité réglementaire, pouvant contribuer à une difficile transition, faisant échouer ces projets.

La nécessité de faire évoluer la perception sur le channel

Le secteur de la distribution et du channel continue de rencontrer des difficultés pour attirer des talents. Recruter des professionnels motivés, capables de saisir l’ampleur des opportunités qu’offre ce domaine, reste un défi.

Ce problème repose principalement sur un manque de sensibilisation. Le secteur souffre encore d’une image dépassée, quand il n’est tout simplement pas méconnu. Il est impératif de multiplier les efforts dans les écoles et universités pour sensibiliser les nouvelles générations aux opportunités qu’offrent le channel et la distribution.

Aucune autre profession n’offre une vision aussi complète sur le monde de l’entreprise, leurs stratégies de mise sur le marché, et leur croissance.

Je suis convaincu qu’un jour, nous verrons un CRO ou un CEO issu de cette filière. Aucune autre profession n’offre une vision aussi complète sur le monde de l’entreprise, leurs stratégies de mise sur le marché, et leur croissance. Le mélange unique de compétences que le secteur requiert, allié à une curiosité intellectuelle, est une opportunité de carrière réelle, et cela davantage que le critère de confiance et de proximité prend le pas dans les ventes.

Alors que le secteur technologique évolue à un rythme effréné, les entreprises doivent naviguer dans un paysage complexe marqué par des attentes changeantes, des innovations disruptives et une concurrence accrue. L’intelligence artificielle redéfinit les règles du jeu, seules les entreprises prêtes à se transformer resteront en tête. L’avenir appartient à celles qui sauront allier innovation, agilité et valorisation des talents pour construire des solutions répondant aux exigences d’aujourd’hui et de demain.

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