NetApp réunissait mardi 10 décembre ses clients et partenaires lors de son évènement annuel, NetApp Insight Xtra Paris. Une édition 2024 particulière pour l’éditeur, passé n°1 en France cette année sur le stockage Flash.
Entretien avec Franck Risbec, Channel Sales Director de NetApp en France, lors de l’évènement NetApp Insight Xtra Paris 2024, le 10 décembre 2024.
Pouvez-vous nous présenter le réseau de partenaires de NetApp en France ?
Franck Risbec : Notre réseau de partenaires ne ressemble pas forcément à celui des autres éditeurs du marché. Nous avons environ 250 partenaires en France aujourd’hui. Une grande partie de ces partenaires est managé par nos équipes, ce sont nos NetApp Managed Partners. Tous les autres partenaires sont gérés, eux, par nos deux Value Added Distributors, Arrow et TD SYNNEX.
Cette année, et c’est nouveau, nous allons vraiment attaquer tout le bas du marché. Pour cela, nous allons recruter de nouveaux partenaires, ou réactiver ce qu’on appelle des partenaires dormants. Tout cela avec le support de nos deux Value Added Distributors, bien sûr.
Quelle est l’importance du channel dans la stratégie globale de NetApp ?
F.R. : Nous sommes 100% indirects, pour une raison simple : nous ne serions jamais suffisamment nombreux chez NetApp France, pour pouvoir adresser l’ensemble du marché. Pour nous, cela signifie que nous devons avoir le meilleur maillage possible, au niveau national, auprès de nos partenaires. Ils sont notre bras étendu partout en France, et ils nous permettent d’aller capter le maximum d’opportunités du marché.
Y a t’il des spécificités du Channel NetApp en France, par rapport aux autres pays, aux régions mondiales ou européennes ?
F.R. : Nous en avons une, particulièrement en ce moment, puisque nous sommes passés numéro 1 en France sur le SAN, le FLASH et le NAS, ce qui n’est pas le cas dans tous les pays. Cela confirme qu’il y a une réelle adoption actuellement, sur ce marché français, et par nos partenaires, de toutes les technologies NetApp. Davantage encore que ce que nous pouvons voir dans d’autres pays européens.
« Nous sommes passés numéro 1 en France sur le SAN, le FLASH et le NAS, ce qui n’est pas le cas dans tous les pays »
Cela s’explique par trois élements, trois mécanismes qui fonctionnent très bien, jusqu’à maintenant. Premièrement, nous avons mis en place des incentives pour nos partenaires, spécifiquement sur la partie SAN. Ensuite, nous avons formé nos partenaires et nous les avons accompagnés tout au long de leur montée en compétence. Enfin, nous nous appuyons sur des produits qui sont réellement adaptés au marché, et qui couvrent aujourd’hui la globalité du marché. C’est tout cela qui nous a permis d’aller chercher justement cette position numéro 1.
Qu’attendent de vous vos partenaires lorsqu’ils travaillent avec vos équipes, lorsqu’ils intègrent les solutions NetApp ?
F.R. : La loyauté, l’engagement, et l’humilité. Quand nous nous engageons avec un partenaire, nous nous engageons – j’aime utiliser ce terme-là – à la vie et à la mort : nous gagnons et nous perdons ensemble. Nous ne changeons pas « de cheval » en cours de route. C’est indispensable, et c’est ce que nos partenaires attendent de nous.
Autre point important, et qui intéresse énormément nos partenaires, c’est la possibilité qu’ils ont de développer leurs offres de services autour de nos produits NetApp. En travaillant avec nous, ils arrivent à proposer des offres qui sont réellement différenciantes sur le marché, qui leur permettent de continuer à grandir et de prendre des parts de marché.
Quels sont les partenaires que vous récompensez aujourd’hui sur NetApp Insight Xtra Paris ?
Nous récompensons aujourd’hui plusieurs partenaires, parce que nous pensons que c’est important de faire savoir à nos partenaires, à notre écosystème, qu’ils nous ont beaucoup apporté, cette année encore :
- Le premier partenaire récompensé l’est pour sa croissance. Nous récompensons l’équipe de StorData, un spécialiste dans le storage, pour l’ensemble de ses performances, tant sur la partie NAS que sur la partie SAN.
- Le deuxième partenaire récompensé est SCC, pour la valeur qu’ils apportent sur le marché. Nous avons travaillé avec les équipes SCC sur deux offres spécifiques, sur des comptes très précis. Et avec eux, nous avons réussi à remporter de très, très gros dossiers, notamment dans le secteur de la finance.
- Le troisième partenaire récompensé est Cyllene. Le groupe Cyllene a été un des premiers partenaires à adopter nos solutions SAN. Avec eux, nous avons remporté un très beau dossier dans le secteur de l’industrie.
- Le quatrième partenaire récompensé est un GSI : Eviden. Ils sont d’ailleurs aujourd’hui partenaire de notre évènement, sur Insight Xtra Paris, et proposent des offres complètes autour de nos solutions.
- Nous mettons également en avant la performance de nos service providers, et particulièrement celle de Free Pro, qui s’est particulièrement démarqué cette année. Nous avons commencé à travailler avec eux il y a 4 ans, autour des data centers. Aujourd’hui, nous sommes très engagés avec eux, et nous les accompagnons réellement dans leur développement.
- Enfin, notre dernier award récompense nos Value Added Distributors et de leur importance à nos côté. Cette année, nous avons voulu récompenser Arrow. Ils ont encore renforcé leurs équipes, et nous développer de nombreux nouveaux marchés ensemble.
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