9000 clients sur 3 marchés clés : Décryptage de l’approche commerciale et technique d’Exertis Connect

Dans cette deuxième partie de notre entretien consacré à Exertis Connect , Arnaud Revon, DGA en charge de la distribution, et Christophe Mathis DGA en charge du marché Smart Solutions, reviennent sur la l’orientation commerciale et les offres proposées par le distributeur

Qui sont aujourd’hui les clients d’Exertis Connect ?

Nos clients sont des revendeurs informatiques, des installateurs et des intégrateurs AV. Des acteurs locaux, régionaux, comme nationaux. Aujourd’hui, Exertis Connect adresse 9000 clients en France : 40% qui sont des revendeurs, 50% des installateurs et 10% des intégrateurs AV. En termes d’activité, les revendeurs représentent 40% du chiffre d’affaires, les installateurs 40%, et les intégrateurs 20%.

Comment Exertis Connect se différencie, sur ces marchés très concurrentiels ?

Nous mettons un accent de plus en plus important sur la partie technique, en avant-vente. Nous nous sommes structurés pour cela, autour de trois grands pôles : infra, audiovisuel, et sécurité. Cela permet à nos clients de s’appuyer sur nous lorsqu’ils se positionnent sur des solutions ou des techno qu’ils ne maitrisent pas à 100%. A ce moment-là, nos experts produits prennent le relais pour les accompagner. Cela rassure nos revendeurs, notamment lorsqu’ils cherchent des relais de croissance et qu’ils se heurtent à des difficultés dans l’avant-vente ou dans l’installation.

Quels services proposez-vous autour de ces solutions ?

D’abord des services d’hotline ou d’aide à la mise en service : Nous accompagnons nos clients lorsqu’ils doivent s’assurer que les produits sont fonctionnels, ou qu’ils doivent les paramétrer, par exemple. Cela peut concerner aussi la réalisation d’une pré-maquette. Sur des projets plus importants, nous pouvons installer les serveurs, les tester et les configurer, avec les caméras.

Nos clients nous sollicitent également de plus en plus pour former avec eux leurs clients finaux, lorsque c’est nécessaire. Et parfois, nous restons juste en support. Ce sont des services que nous délivrons autant pour les installateurs locaux qu’auprès des corporates resellers nationaux. Il nous arrive également de mettre en relation un revendeur avec un installateur local, lorsqu’ils sont complémentaires. Tout le monde y gagne !

Le spécialisation d’Exertis Connect est passé par plusieurs acquisitions externes. Quels étaient leurs objectifs ?

Il y a eu une réflexion au cas par cas, en fonction des marchés ciblés. Sur la vidéosurveillance, qui est un marché très technique, nous avons voulu rapidement proposer des solutions premium, au-delà d’un bon rapport qualité-prix. Pour cela, il était préférable d’aller chercher en externe des compétences techniques, et technico-commerciales. C’est dans ce contexte qu’Exertis a fait l’acquisition du groupe SVD, en 2016.

SVD avait la particularité d’être à l’époque le seul distributeur spécialisé à la fois sur la vidéosurveillance, qui représentait 80% de son activité, et sur l’audiovisuel, pour les 20% restant. Le groupe comptait un peu plus de 40 collaborateurs, et réalisait 20 M€ de chiffre d’affaires. L’intégration des compétences d’SVD nous a forcément fait gagner beaucoup de temps.

Et sur le marché de l’audiovisuel ?

Sur le marché AV, le contexte était différent. Nous avons d’abord développé notre spécialisation en interne, années après années. Quand nous faisons l’acquisition de Tesca, cette année, nous sommes déjà matures sur le marché, avec un portefolio de marques déjà très complet. Il s’agit alors plus de nous renforcer tactiquement.

Au-delà des acquisitions que nous pouvons réaliser, nous avons toujours insister sur notre volonté de former au quotidien nos équipes, de les spécialiser techniquement. Nous avons par exemple de plus en plus de spécialistes dédiés à des marques spécifiques. En parallèle, nous sommes de plus en plus implantés en local, avec sept agences physiques, sur toute la France. C’est une vraie force en termes de réactivité, et de proximité avec nos clients.

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Quelle est la place du « green » dans la stratégie d’Exertis Connect ?

Notre groupe, le groupe DCC, est très engagé sur le sujet. Avec des objectifs forts, notamment en termes de décarbonation. Au niveau local, nous avons au sein d’Exertis Connect un département QSE de plus en plus important, composé actuellement de cinq spécialistes. La demande du marché est extrêmement forte, et les revendeurs ont tout intérêt à montrer qu’ils sont actifs sur le sujet, sous peine d’être écartés de certains appels d’offres.

Comment accompagnez-vous les revendeurs et intégrateurs, sur cet enjeu ?

Tout ça est très concret. Pour nous, c’est vraiment un axe fort. Au-delà des convictions, nous voyons cela comme un axe de développement de business majeurs pour le marché. Et c’est pour cela qu’il y avait un vrai enjeu à nos yeux à créer notre catalogue de produits green.

Nous incitons aujourd’hui nos clients, notamment nos clients revendeurs, à proposer une gamme green. Ce n’est pas toujours simple pour eux, nous en avons conscience. On sent qu’ils en ont envie, qu’ils entendent les demandes de leurs clients finaux. Mais qu’ils ont parfois du mal à concrétiser, à formaliser leur offre green. Nous pensons que nous avons un vrai rôle à jouer, pour les accompagner dans cette voix. Parce qu’aujourd’hui, un revendeur qui ne joue pas le jeu du green prend le risque de se mettre hors-jeu.

Un entretien à retrouver dans le nouveau numéro de « ChannelBiz : Le Mag » : Le magazine des revendeurs, MSP et intégrateurs en France. 60 pages pour tout comprendre des enjeux de la distribution IT & Tech et des tendances du marché Cyber, Infra, Telecom et AV. Et Pour ne rien rater de l’actualité du Channel au quotidien, rejoignez notre page Linkedin ChannelBiz.fr.