Synology déploie sa stratégie partenaires : Entretien avec Paul Moreira, nouveau Channel Manager du constructeur

Paul Moreira, nommé Channel Manager France en juin 2024, revient pour ChannelBiz sur l’évolution de Synology et de son approche auprès de ses partenaires de distribution. Un premier point est determinant pour le nouveau Channel Manager : Synology revendique  l’équipement de trois acteurs du CAC40 sur quatre. Résultat, il apparait pour lui que l’offre de Synology permet désormais de répondre aux besoins des entreprises de toutes tailles, avec notamment des capacités de stockage accrues.

« Nos nouveaux modèles en rack peuvent atteindre jusqu’à 4 Po de capacité utile, grâce à des configurations RAID redondantes et à la possibilité d’ajouter des tiroirs de disques supplémentaires : des produits qui vont des NAS de bureau aux racks de grande capacité, ainsi que des modèles spécifiques pour les besoins professionnels, un système d’exploitation intuitif proposant de nombreuses applications, telles que la sauvegarde/restauration de données, la surveillance vidéo avec analyse d’images, et la virtualisation…

A l’évidence, Synology se positionne comme une alternative aux solutions de stockage traditionnelles, avec un crédo rappelé par Paul Moreira : offrir des produits performants, flexibles et abordables, s’appuyant sur des fonctionnalités avancées et un large écosystème d’applications. Le tout à un coût compétitif. Il explique :

« Les solutions Synology sont généralement moins chères, à potentialités égales, que les offres des grands acteurs du marché (HPE, Dell, NetApp, Pure Storage) et apportent une grande facilité d’utilisation grâce à notre interface DSM des plus intuitives, permettant une gestion simplifiée du stockage. »

Pour Paul Moreira, les revendeurs et intégrateurs sont bien au fait des avantages concurrentiels apportées par les solutions de Synology, principalement au nombre de trois : « Les fondateurs venant de Microsoft, nous sommes « software first » d’emblée, ce qui signifie que nous apportons une interface très simple et sympathique à utiliser, nous offrons au marché aux clients des innovations permanentes et beaucoup de flexibilité. Enfin, avec nous, il n’y a pas de surcoût ni de mauvaise surprise a posteriori comme une licence supplémentaire à payer… »

Une stratégie ambitieuse pour élargir son réseau de partenaires

Sans abandonner le marché « historique » des PME et des particuliers en quête de solutions pertinentes et financièrement accessibles, la stratégie poursuivie par Synology dans le monde et aussi dans l’hexagone est de continuer à progresser sur la cible « enterprise ». Pour ce faire, le channel et l’organisation de sa distribution s’avèrent fondamentaux pour Synology. Et le programme partenaires mis en place, adapté en conséquence, s’avère indispensable à cet esprit de conquête. Paul Moreira explique :

« Notre programme partenaires comprend toujours des avantages financiers comme par le passé, mais surtout on fournit à présent un gros effort pour faire monter en compétence nos revendeurs, au travers de la formation et de l’accompagnement de projets ».

L’organisation du channel passe aujourd’hui par ces revendeurs dont le nombre n’a cessé d’augmenter au cours des dernières années, « mais surtout, ajoute Paul Moreira, par un certain nombre de partenaires importants que nous accompagnons : les grossistes avec qui Synology France travaille en direct. Ils sont au nombre de 6 : SQP, Pact Groupe, TD Synnex, Ingram Micro, ECP et le groupe LDLC. ». 

Reste que Paul Moreira insiste : « Nos revendeurs, je veux dire ceux qui poussent les solutions, restent nos premiers partenaires ». Et à la question sur le recrutement de nouveaux revendeurs, il répond : « les recrutements sont majoritairement en ‘pre-sales’, et on recrute aussi pour les marchés africains/Maghreb (dont une partie sont adressées par la France). ». 

Il explique que tous les ans, Synology organise un peu partout en Europe (dont la France) des Synology Solutions Days. Des rencontres partenaires poussant les solutions du fabricant. En juin 2024 cela se passait à Toulouse et Bordeaux et ça a donné lieu à une foule d’échanges et de tables rondes (chiffrement, marchés du Nas, sécurité, etc.).  

Formation et accompagnement : clés de la réussite pour les revendeurs Synology

Interrogé sur l’état du marché et s’il semble impacté par les incertitudes économiques nées de l’instabilité politique ou géopolitique, Paul Moreira répond : « Le marché se porte bien, on n’a pas constaté de ralentissement, bien au contraire. La croissance reste au rendez-vous. »

Et quand on lui demande si la stratégie de séduction des grands comptes ne va pas se traduire par un éloignement du marché PME et « Prosumers », il répond : « Non, ces segments ont toujours fait partie de notre clientèle et on continue à élargir notre palette de solutions, avec tout le segment de vidéosurveillance, je pense notamment à un produit incluant logiciel et hardware, avec caméras et NAS dédiés. Notez, ajoute-t-il, que ces solutions peuvent aussi être utilisables par des grands comptes, y compris par extension d’un parc existant. »

Et Paul Moreira de conclure : « Je peux vous dire que 2025 va être une grosse année en termes d’annonces, dont des nouveautés en termes de NAS qui arriveront courant 2025 mais surtout la sortie d’une nouvelle « appliance » de sauvegarde qui va résolument faire la différence sur le marché. Pour nous, tout utilisateur, quelle que soit sa taille, a droit aux meilleurs outils et à la simplicité ! ».

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