[Tribune] Stratégie de vente indirecte : comment bien choisir et fidéliser ses partenaires

Chaque semaine, la rédaction de ChannelBiz  donne la parole à des spécialistes IT et Tech, qui apporte un éclairage plus personnel sur l’actualité et les tendances du Channel. Cette semaine, Romain Pia, South EMEA Sales Manager chez Opengear,  qui se prête à l’exercice.

La vente indirecte est un modèle de distribution adapté dans le domaine de l’IT, notamment pour les entreprises qui souhaitent développer leur activité à l’international, car il leur permet de composer avec des ressources commerciales internes limitées. Travailler avec un partenaire déjà implanté au niveau local doit ainsi leur faciliter l’accès à de nouveaux clients et les aider à accélérer leur croissance. Mais développer un réseau de distribution en partant de zéro implique de suivre plusieurs règles pour ne pas se tromper.

Bien choisir ses partenaires pour une croissance ciblée

La typologie des partenaires recherchés pour intégrer l’écosystème varie en fonction de la technologie proposée. Dans le cadre d’une technologie mature, l’entreprise doit offrir de la valeur ajoutée afin de fédérer son écosystème de distribution. En revanche, pour une technologie innovante, l’accent sera mis sur le gain de parts de marché.

Il est donc crucial d’adopter une approche progressive, en commençant par la sélection et le recrutement de partenaires ayant un potentiel technique et commercial adapté. Le choix se portera dans un premier temps sur des revendeurs dont la spécialisation correspond à la stratégie locale de l’entreprise, que ce soit dans le développement de grands comptes ou l’ouverture à de nouveaux secteurs.

Elle pourra ainsi bénéficier de la connaissance du marché local du/des partenaire(s) retenu(s) pour adresser plus rapidement une clientèle nouvelle. Côté partenaire, intégrer et enrichir son portefeuille d’une nouvelle référence c’est l’opportunité d’accéder à un vaste réseau de clients potentiels et d’accroître leurs revenus. Cependant, l’ouverture de nouveaux comptes nécessite une offre à valeur ajoutée ciblée sur un marché adressable, au potentiel préalablement évalué. Une étude stratégique qui permet d’avoir une vue globale du volume du marché ciblé et de son potentiel de croissance.

Instaurer une collaboration durable avec une stratégie claire

La marque doit également poser des bases solides pour instaurer une collaboration fructueuse avec ses partenaires. Cela implique de définir en amont une stratégie claire, avec des objectifs précis et des modalités de collaboration bien établies pour l’ensemble de son réseau de distribution, comme autour des volumes de vente, des actions commerciales communes, des cibles prioritaires, etc. Naturellement, au sein de ce dispositif, un système de suivi des performances est essentiel pour évaluer l’efficacité des actions mises en œuvre et ajuster la stratégie si besoin.

Séduire et fidéliser les partenaires est primordial. Cela passe par la création d’un programme de recrutement attractif qui met en avant les avantages de la collaboration, tels que la formation et l’accompagnement. Les aider à acquérir le bon message l’est tout autant. Une démarche qui nécessite la mise à disposition d’outils et de contenus marketing adaptés, que ce soit via un portail partenaires en libre accès ou en direct via les équipes marketing (fournisseur et partenaire) qui s’appuient sur des budgets dédiés (MDF) pour développer le portefeuille clients.

Des outils et formations pour renforcer l’engagement des partenaires

Les partenaires doivent recevoir les outils et les ressources nécessaires pour maîtriser et commercialiser efficacement les produits de la marque. Cela inclut également des programmes de formation et de certification qui attestent de leur niveau de connaissance de l’offre.

Enfin, l’expertise et le réseau des partenaires sont déterminants, mais la fluidité de la collaboration, l’écoute et la confiance sont tout aussi cruciales. La vente indirecte repose avant tout sur des relations humaines, nécessitant une approche personnalisée et une communication régulière.

Intégrer de nouveaux partenaires dans un réseau de distribution requiert une approche stratégique claire, qui place l’humain au cœur de la stratégie. Le succès de l’intégration d’un nouvel entrant réside dans une collaboration où chaque partie trouve son intérêt. En ce sens, cultiver la confiance et maintenir une communication ouverte permet à la marque d’établir et d’entretenir un écosystème de distribution solide et durable.

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