Exertis Connect : Comment l’importateur connectique s’est transformé pour s’imposer en distributeur multi-spécialiste

Arnaud Revon, DGA en charge de la distribution, et Christophe Mathis DGA en charge du marché Smart Solutions, reviennent sur la stratégie d’Exertis Connect et son évolution.

Quel est le positionnement d’Exertis Connect sur le marché ?

Pour comprendre le positionnement d’Exertis Connect, il faut revenir quelques années en arrière. Nous avons réalisé un virage important dans notre stratégie en 2010-2011. Jusqu’à là, nous étions surtout importateurs. L’import, c’est notre 1^er métier, et c’est ce qui avait fait notre réputation : Distribuer en France des câbles, de la connectique et des accessoires.

Qu’est-ce qui vous amène à prendre cette nouvelle direction ?

En 2010-2011, nous faisons le constat qu’il nous faudra d’autres offres, d’autres solutions, pour ouvrir de nouveaux marchés, notamment les marchés verticaux. Cela passe par l’ajout de nouvelles marques. Nous devenons alors un véritable distributeur multi spécialiste. C’est un tournant majeur pour nous, comme pour nos clients.

Depuis cette période, comment l’entreprise a-t-elle évoluée ?

Nous avons continué bien sûr à capitaliser sur notre expertise d’importateur, sur le réseau passif : le câble, la connectique, des baies, des coffrages, etc… Sur le réseau actif, également. Des produits que nous distribuons via nos marques propres, comme Dexlan, Dacomex ou Ekivalan. Et nous nous sommes positionnés sur deux marchés qui nous paraissaient stratégiques : La sécurité, autour de la vidéosurveillance, et l’audiovisuel (AV).

Quel est l’impact de ce virage, sur votre portefeuille de marques ?

C’est un changement majeur, parce que nous n’avons pas seulement enrichit notre catalogue produit de quelques marques. Aujourd’hui, Exertis Connect distribue plus de 200 marques. Et parmi elles, beaucoup sont des marques A, comme Barco, Bose Pro, ou Poly, pour citer trois constructeurs que nous avons intégré ces derniers mois dans notre catalogue. Ce sont des solutions de plus en plus diverses, mais aussi très complémentaires, et qui demandent de plus en plus d’accompagnement.

Qu’est-ce qui caractérise Exertis Connect, l’ADN de l’entreprise ?

Nous avons une culture d’importateur. La notion de contrôle de la qualité, de compliance, est dans l’ADN d’Exertis Connect. Nous avons développé énormément de process qualité, autour des produits que nous distribuons, avec des contrôles d’usines en Asie, des contrôles à la réception, par exemple. Nous bien sûr imposons le respect de ces normes à nos propres fournisseurs.

9000 clients sur 3 marchés clés : Décryptage de l’approche commerciale et technique d’Exertis Connect

Comment cela se traduit, dans vos relations avec vos partenaires ?

Nous sommes très transparents sur le sujet : nous préférerons toujours vendre un produit un peu plus cher mais qui est conforme aux normes, plutôt que d’avoir le prix le plus bas du marché avec un produit qui est un peu « border ». On ne joue pas avec ça, on ne joue pas avec la sécurité, avec le respect des normes. Cela se répercute sur notre politique RSE, sur le « green ». Nous avons développé depuis un an une offre de produits sans emballage plastique qui répondent à la norme GRS, c’est-à-dire des produits dont plus de 50% des composants sont des produits recyclés. Notre groupe, DCC, est très engagé sur le sujet. Avec des objectifs forts, notamment en termes de décarbonation.

Quels sont vos axes de développement, en 2024 ?

Nous venons de changer d’ERP, en juin dernier. C’est la concrétisation d’un projet de deux ans, pour nous. Un projet stratégique. Nous l’avons partagé avec un maximum de transparence avec nos clients. Le jour du « Go Live », nous avons pu expédier 50% de ce qu’on expédie habituellement sur une journée, l’outil était donc opérationnel. Ce nouvel ERP va notamment nous permettre d’avoir une visibilité des stocks sur une marque donnée dans toutes nos entités européennes. C’est une visibilité que nous pourrons donner à terme, à nos clients qui le souhaitent.

Quels seront vos prochains enjeux d’entreprise ?

Après deux ans de travail sur notre ERP, nous avons hâte maintenant d’engager de nouveaux projets, et ils sont nombreux. Nous allons pousser extrêmement fort sur le digital. En commençant par notre plateforme web, avec la volonté de donner un maximum d’autonomie à nos clients dans la sélection de produits, sur la gestion de leur facturation, leur SAV, etc. Ce sera un de nos axes majeurs des mois qui viennent. Dans la même idée, nous allons renforcer nos services logistiques, pour donner la possibilité à nos clients, encore un peu plus qu’aujourd’hui, d’être livrés dans un créneau horaire et sur un lieu précis, ou d’avoir l’autonomie de passer et récupérer un colis quand ils veulent sur un endroit avec des systèmes de relais colis.

Un entretien à retrouver dans le nouveau numéro de « ChannelBiz : Le Mag » : Le magazine des revendeurs, MSP et intégrateurs en France. 60 pages pour tout comprendre des enjeux de la distribution IT & Tech et des tendances du marché Cyber, Infra, Telecom et AV. Et Pour ne rien rater de l’actualité du Channel au quotidien, rejoignez notre page Linkedin ChannelBiz.fr.