Présent sur le Red Hat Summit 2024, Maxime Gaillard, cofondateur de StartX, revient sur l’évolution du programme partenaires de l’éditeur, les nouveaux enjeux du marché IT, et la manière dont son entreprise accompagne les clients dans leur transformation digitale.
Cocréée en 2003 par Maxime Gaillard, qui en est aujourd’hui son Directeur Général après avoir travaillé plusieurs années pour Red Had, StartX est quasi-exclusivement investie depuis lors dans l’Open Source et les technologies Red Hat en tant qu’intégrateur et centre de formation. Elle emploie une trentaine de personnes en France, au sein d’un groupe (la « home sweet company ») qui compte quelques 400 collaborateurs. Historiquement, StartX fut la première entreprise a signer un accord de partenariat avec Red Hat fin 2003, début 2004.
Comment percevez-vous les évolutions récentes du programme partenaires de Red Hat après 21 ans d’expérience ?
Maxime Gaillard – En 21 ans, j’ai vu évoluer les programmes partenaires de Red Hat. Au départ, c’était très simple, c’est devenu plus complexe. Celui-ci l’est encore un peu plus mais il a l’avantage d’être plus flexible. Donc, une société comme la nôtre, qui en outre est centre de formation pour Red Hat, a à cœur d’avoir en son sein beaucoup de personnes certifiées, ce qui est du reste un prérequis pour pouvoir dispenser des formations. De fait, les certifications sont pour nous une obligation. D’autre part, nous avons une activité de « resale » élevée, mais qui peut subir des variations d’une année sur l’autre (on peut surperformer ou connaitre une année plus difficile en fonction du contexte).
Avec cette flexibilité accrue du programme, comment prévoyez-vous d’adapter vos stratégies pour tirer le meilleur parti des certifications et des actions d’avant-vente ?
L’intérêt ici c’est que comme on n’est plus indexé exclusivement sur un chiffre d’affaires réalisé, on va pouvoir maintenir un niveau de partenariat par d’autres biais : un effort sur les certifications, l’enregistrement de nouveaux deals, des actions d’avant-vente, …
Il faut bien comprendre que notre métier chez StartX c’est Red Hat ! On est même probablement l’un des seuls « pure players » Red Hat en France ! Bien sûr, il y a de très nombreux revendeurs et intégrateurs dans l’hexagone, mais ils revendent Red Hat parmi d’autres technologies. Ça n’est pas notre cas. On a donc à cœur de rester toujours au plus haut niveau ! C’est challengeant. Nos objectifs sont d’année en année très ambitieux mais sont réalistes si on accomplit les bons efforts ! Notre positionnement particulier et notre lien avec Red Hat est le fruit de nombreuses années d’engagement sur ses technologies.
Selon vous, y a-t-il des aspects du programme partenaires qui pourraient être améliorés ou enrichis pour mieux soutenir les entreprises comme la vôtre ?
Il y a peut-être certains points, par exemple les actions de communication et de marketing pour lesquelles je n’ai pas l’impression qu’il y ait encore suffisamment d’efforts. Par rapport au système de points que je n’ai pas encore vu totalement, je suppose qu’on peut enrichir avec d’autres actions susceptibles de rapporter des points mais qui ne sont pas encore proposées au catalogue.
Votre activité a-t-elle été impactée par l’incertitude politique ou internationale en 2024 ?
Non, 2024 est une très bonne année pour nous, après une année 2023 qui a été compliquée. Mais notre métier s’est transformé. Maintenant, nous aidons nos clients à migrer leurs métiers dans des plateformes OpenShift. Il y en a partout des plateformes OpenShift et il y a toute une variété de manières d’accéder à ces plateformes très facilement. C’est en revanche beaucoup plus complexe pour les clients de migrer leurs métiers dans ces plateformes. Nous réinventons depuis un an notre activité pour accompagner les clients dans cette migration. Après avoir fait pendant 20 ans de l’infra et de l’intégration on passe vers plus du redéploiement applicatif, de la conteneurisation de l’architecture applicative. Notre rôle évolue, c’est logique !
Sur la formation et le conseil, comment accompagnez-vous vos clients, notamment face à l’essor de l’IA ?
Oui, clairement. La formation est au cœur de notre métier et là aussi nous évoluons et innovons en développant une offre d’accompagnement continue. C’est-à-dire que nous proposons une offre de formation tout au long de l’année en utilisant notamment les « Red Hat Learning Souscriptions » qui permettent d’accéder aux contenus en ligne de toutes les formations Red Hat. A la clé, un mécanisme régulier de formation des équipes chez nos clients. Une offre qui correspond à une vraie demande car l’esprit n’est plus seulement de former « one shot » quelques personnes pendant un laps de temps plus ou moins long. Il faut consommer la formation autrement !
