Comment le nouveau programme de Red Hat valorise-t-il l’influence des partenaires dans le choix technologique des clients ?

Entretien avec Jean-Christophe Poncet, Sr Manager, Partners & Alliances chez Red Hat

Quelle est la part du modèle indirect dans la stratégie de Red Hat ?

Jean-Christophe Poncet – Nous ne sommes pas « full indirect ». Red Hat a toujours eu un modèle hybride. Lissée sur les trois dernières années la part d’indirect tourne autour de 65%. Sachant que dans ce qui a été annoncé dans le nouveau programme partenaires, cet élément-là est surtout valorisé en termes de revente, de souscription. Dans le nouveau modèle, on incorpore une notion d’influence.

Comment Red Hat définit-il l’influence dans son programme partenaires ?

JCP – Cela signifie que jusqu’à cet été – le nouveau programme a été annoncé à l’échelle mondiale le 25 juillet dernier – on mesurait l’impact de notre écosystème, en particulier centré sur les revendeurs ou intégrateurs, en termes de volumes de souscriptions auprès des clients finaux. Depuis donc le 25 juillet, apparait la notion d’influence qui consiste à reconnaitre la capacité d’un partenaire non pas seulement à revendre mais à influencer les clients pour que Red Hat puisse rentrer dans un processus de choix technologique chez eux. On savait que ça existait. On le trackait un petit peu. Mais aujourd’hui, concrètement, les partenaires lorsqu’ils ne revendent pas peuvent être vraiment partenaires et accumuler un certain nombre de points pour obtenir un vrai statut, uniquement grâce à leur travail d’influence.

Quelles sont les principales évolutions du programme partenaires ?

JCP – Le principal intérêt de ce programme est de coller plus au modèle de business des partenaires. Pas seulement de leur demander d’être visibles à nos yeux sur la revente. Il vise ensuite à introduire beaucoup plus de flexibilité et de transparence dans la construction et l’augmentation des niveaux de partenariats avec nous. Enfin, au travers de l’apparition d’un nouvel outil, Partner Connect (le nom du portail), il permet de visualiser et d’interagir avec Red Hat de manière nettement plus simple.

Quels bénéfices concrets les partenaires peuvent-ils attendre de ces évolutions ?

Il est mis à disposition des revendeurs et intégrateurs sous la forme d’un tableau de bord très large à partir duquel ils peuvent voir leur niveau de vente, leurs certifications et tout ce qui concerne le niveau d’activité, avec par exemple la remontée de nouveaux projets. Il s’agit donc pour les partenaires d’avoir une vue d’ensemble afin de consolider leur niveau acquis ou d’accéder au niveau supérieur.

Le vrai changement c’est que, dorénavant, les partenaires vont pouvoir choisir un module en fonction de leur métier. Si leur métier est plutôt l’intégration ou la revente de solutions, ils opteront pour le module « Resale » (revente). Si leur métier est plutôt axé sur le conseil ou sur le déploiement chez les clients, ils prendront le module « Salewiz » (influence). Ils vont identifier des projets pour Red Hat et les faire consigner dans ce portail. Le troisième module est un peu spécifique aujourd’hui parce qu’il ne s’adresse qu’à une typologie de nos partenaires : la distribution. Viendront à terme d’autres modules pour d’autres typologies de partenaires. Je pense par exemple aux acteurs du Cloud qui bénéficieront d’un module adapté. S’agissant des niveaux, en termes d’effectifs, on a une vingtaine de partenaires « Premier » en France, une trentaine de partenaires « Advanced » et à peu près 250 partenaires dits « Actifs ». 

Quelle stratégie adoptez-vous pour chaque type de partenaire ?

JCP – Chaque typologie de partenaires a évidemment un métier différent et nécessite des métriques différentes dans sa relation avec Red Hat. La métrique d’un partenaire axé sur la revente c’est plutôt le chiffre de souscriptions vendues. Il peut faire du service à côté, mais la métrique essentielle c’est le chiffre de souscriptions.

Quelles sont les spécificités des KPIs pour les autres types de partenaires ?

Un partenaire dont le métier est de déployer ou de détecter des projets, sa métrique ça va être le nombre de projets détectés. Un acteur du Cloud c’est potentiellement la création de solutions avec nos plateformes et le niveau de consommation dans son Cloud. L’intégration des spécificités des métiers change radicalement la vision de notre programme.

J’ajouterai qu’avec ce programme on introduit une logique de points. Une fois que le partenaire a choisi son module, une liste d’activités lui est proposée qui correspondent à son métier et qu’il peut exécuter. S’il les exécute, il va accumuler des points. A partir d’un certain nombre de points il accède à un niveau de partenariat. Les niveaux restent les mêmes que ceux qui existaient avant juillet, avec à la clé des budgets, des « incentives », etc. Les activités proposées sont de trois types : plutôt d’ordre administratif, pour le reseller (le volume de ventes) ou s’il choisit le module « influence » la quantité d’affaires qu’il a influencé chez les clients, et les certifications.

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