Quand IBM s’appuie sur les ESN pour se réinventer : Entretien avec Eric Haddad, IBM France

Interview d’Eric Haddad, vice-président Strategy & Ecosystem Acceleration d’IBM en France

Comment la stratégie d’IBM a évolué ces dernières années ?

Eric Haddad : La transformation d’IBM a été amorcée il y a plus de quatre ans, au moment du spin-off de Kyndryl. A ce moment-là, IBM s’est recentrée sur deux axes : Le consulting et la techno. Cette transformation amenait de facto à travailler davantage avec notre écosystème. Et à faire évoluer cet écosystème, avec nous. Aujourd’hui, le Channel est au cœur de la transformation mondiale d’IBM. Avec un impact concret : Depuis deux ans, nous avons doublé le poids du Channel, en proportion, chez IBM. C’est rapide, même s’il reste encore beaucoup à faire. Cela s’est fait dans le cadre d’une stratégie mondiale. Chaque pays a ses disparités, son histoire, mais nous avançons dans la même direction : Celle du Channel.

Quel a été l’impact sur votre réseau de partenaires de distribution ?

Notre écosystème s’est beaucoup diversifié, nous avons massivement investi en termes de ressources, de programmes, autour des ESN en France. Ce Channel ESN est très important pour nous, parce qu’il nous permet de développer notre activité software. Avec elles, nous travaillons sur un deuxième râteau de clients, au-delà de nos clients CAC 40 historiques. Les 400 ou 500 premières entreprises en France. Pour les adresser, nous nous concentrons actuellement en France sur une centaine d’ESN. Ce sont celles qui ont adoptées le discours IBM. Des ESN telles qu’Atos, Sopra Steria, Artefact. Ce sont des sociétés qui ne nous connaissaient pas, ou très peu il y a trois ans. Aujourd’hui, nous engageons de plus en plus avec elles. Tout ça va très vite.

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Qui sont aujourd’hui les partenaires d’IBM en France ?

Nous travaillons avec 2 typologies d’ESN. Nous avons d’abord avancé avec les très grandes ESN. Pour cela, nous avons créé une équipe de toutes pièces, avec des compétences commerciales et techniques. Il nous était indispensable d’aller développer un discours technique auprès d’elles, de leur expliquer ce nouvel IBM. Puis, à mesure que notre relation avec ces très grands acteurs s’est renforcée, nous avons commencé à engager de façon plus structurée sur d’autres ESN, celles de tailles intermédiaires, entre 200 et 5000 personnes.

Notre activité infrastructure, elle, s’appuie sur un Channel plus traditionnel, constitué de partenaires historiques, de revendeurs que nous continuons de développer : ils peuvent s’appuyer sur nos trois distributeurs : ARROW ECS, TD SYNNEX et PEDAB, qui sont un relais de transaction privilégié pour nos clients. Particulièrement sur l’Infrastructure, donc, mais aussi sur le software, bien sûr. Dernier maillon de notre Channel : les marketplaces. A commencer par celle d’AWS, de par sa présence significative sur le marché de l’IaaS. Nous l’avons lancé il y a plusieurs mois en France avec l’aide d’un de nos distributeurs. La France est d’ailleurs un des quatre pays qui a été pilote dans le monde pour développer cette marketplace. Nous pouvons être compétiteur sur certaines parties, mais AWS fait aussi parti de notre Channel, c’est un canal de distribution à part entière pour le SaaS IBM.

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