Les MSSP le savent bien, dans un contexte où la cybersécurité est en pleine évolution, il devient évident qu’une stratégie conventionnelle centrée sur les ventes n’est plus adaptée à une gestion proactive de la relation client.
Chaque semaine, la rédaction de ChannelBiz donne la parole à un spécialiste de l’IT et Tech, qui apporte un éclairage plus personnel sur l’actualité et les tendances du Channel. Aujourd’hui, c’est Philippe Guerber MSSP Sales Lead Southern Europe chez Check Point Software, qui se prête à l’exercice. Il revient sur l’emergence des MSSP – pour Managed Security Service Providers – en tant que nouveaux partenaires privilégiés par les entreprises et les colléctivités.
Une nouvelle approche de la vente
Les MSSP ont d’ailleurs compris qu’aujourd’hui, les exigences des professionnels de la cybersécurité dépassent largement les demandes traditionnelles. En effet, les clients veulent être conseillés par des experts qui comprennent leurs besoins spécifiques, et être accompagnés par des équipes créatives. Les MSSP ne peuvent plus se contenter de « vendre des produits », mais doivent endosser un véritable rôle de conseillers. Cette approche leur permettra inéluctablement de fidéliser leurs clients et d’ouvrir la voie à des partenariats durables porteurs de beaux projets.
Les MSSP doivent être force de proposition et les nouveaux conseillers de confiance.
En se concentrant non plus sur la vente mais sur la formation et la création de valeur ajoutée, les MSSP ont tout à gagner à resserrer leurs relations avec leurs clients, et à miser sur la collaboration. Un dialogue ouvert basé sur le partage d’informations pertinentes et une approche conseil pour les décisions stratégiques en matière de sécurité permettront alors une croissance du chiffre d’affaires.
Par ailleurs, en montrant leur volonté d’assurer la réussite et la sécurité de leurs clients, les MSSP jouissent d’un accès privilégié à des débouchés commerciaux stratégiques. En somme, l’impact conseillers de confiance compétent ou d’un expert s’étend bien au-delà de simples bénéfices financiers. Il contribue également à une meilleure réputation, à une satisfaction client optimale et à une croissance significative de l’activité.
Stratégie de réflexion et série de mesures concrètes
- Adopter une approche consultative : Le dynamisme est clé et il est d’usage de se positionner tel un leader d’opinion. Cela implique d’inviter ses clients à participer à des webinaires et à des événements sur la sécurité, mais aussi à réaliser des études de cas et à les partager sur les réseaux sociaux pour maximiser leur impact. Il est de bon ton pour un MSSP de partager son expertise sur le paysage des menaces, sur les tendances et innovations technologiques, de lister les pratiques recommandées en matière de cybersécurité, d’évoquer le respect de la conformité réglementaire. Les programmes de formation et de sensibilisation doivent également faire partie intégrante des discussions afin de permettre de promouvoir une culture de la cybersécurité au sein de l’entreprise. Il convient par ailleurs de mettre en lumière les stratégies de gestion des risques et de dire l’importance majeure de la mise en place d’un plan de réponse aux incidents.
- Encourager le dialogue et la collaboration : Favoriser une communication ouverte est essentiel pour établir des relations privilégiées avec les clients. En créant un environnement où ils se sentent à l’aise pour exprimer librement leurs préoccupations et aspirations, les MSSP disposent d’un espace pour consolider leurs partenariats. Cette approche leur permet de recueillir des informations précieuses sur l’évolution des besoins et des priorités de leurs clients. Pour cela il faut tout à la fois mettre en place des contrôles fréquents et des séances de planification stratégique régulières.
- Évaluer les résultats : En recueillant et en analysant les retours des clients, les MSSP peuvent affiner leur approche consultative pour mieux répondre à leurs attentes et à leurs besoins. De plus, en mettant en œuvre de nouvelles mesures centrées sur la satisfaction clients, l’engagement et la qualité des discussions sur la cybersécurité, les MSSP peuvent évaluer le succès de leurs revues trimestrielles, notamment via des sessions de feedback individuelles et la mise en place d’indicateurs de performance.
Les MSSP doivent alors impérativement dépasser l’approche traditionnelle axée sur la vente, pour adopter une stratégie qui les positionne comme des conseillers de confiance. C’est cet engagement actif dans la formation qui assurera leur pérennité dans le domaine de la cybersécurité. Grâce à cette nouvelle approche, ils deviennent alors des partenaires inestimables pour leurs clients, consolident ainsi leur rôle stratégique et prouvent qu’ils sont indispensables à la table des négociations.
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