Le rôle des distributeurs et prestataires IT continue d’évoluer. Et les études viennent désormais confirmer les tendances observées par les acteurs du Channel. L’approche « one-and-done », acheter et installer, montre ses limites. Quand les revendeurs qui adoptent une démarché de conseil auprès des PME y trouvent à l’inverse de nouveaux leviers de croissances, substantiels.
Dans un rapport intitulé « La demande des PME pour des services de conseil numérique alimente la croissance de la distribution informatique », l’éditeur Sage dévoile les résultats d’une enquête effectuée auprès de 2 800 décideurs de le distribution informatique en France et dans le monde. Une étude décryptée par trois spécialistes du Channel IT en France en France : Thibault Cornudet, Président Co-fondateur du groupe Référence DSI, Menad Lamini, Directeur Général du groupe Arcanes, basé à Marseille, et Nicolas Mellin, Directeur des partenariats et des alliances chez SAGE.
Les PME peinent à suivre le rythme de l’IA et des évolutions technologiques
Premier enseignement de l’enquête : Seulement 28 % des partenaires de distribution français estiment que leurs clients PME sont suffisamment avancés sur le plan numérique. Ce constat, à l’heure où l’IA est au cœur des débats, soulève des questions quant au rôle des acteurs du numérique : opérateurs, intégrateurs, distributeurs pour aider les entreprises françaises à bénéficier des impacts de la digitalisation. Conséquence directe : Les acteurs du Channel sont 55% à déclarer avoir intensifier leurs rôles consultatifs, utilisant eux-mêmes des technologies comme l’IA, le Cloud et l’analyse de données afin de répondre rapidement et efficacement aux changements du marché.
Seulement 28 % des partenaires de distribution français estiment que leurs clients PME sont suffisamment avancés sur le plan numérique
l’IA joue en effet un rôle crucial dans cette mutation. La demande pour l’IA, comme pour l’automatisation explose, mais des défis subsistent concernant la confidentialité des données et la compréhension de l’IA. « En tant qu’intégrateurs Sage X3, nous avons constaté ces derniers mois qu’un très grand volume et une grande diversité de clients souhaitent intégrer l’IA à leur entreprise, ce qui montre un intérêt fort pour ces solutions, quelles que soient leur activité et leur taille. Pour les accompagner au mieux, nous avons fait évoluer notre expertise vers un rôle de conseillers pour accompagner nos clients dans leur digitalisation, que ce soit sur les questions d’intelligence artificielle, mais aussi sur des sujets comme la migration vers le cloud par exemple. » explique Menad Lamini d’Arcanes.
Tout ne se fera pas si facilement : près de la moitié (46%) des revendeurs avouent des difficultés à suivre le rythme des avancées technologiques, et 44% d’entre eux se heurtent à une forme de résistance des PME au changement quand elles disent préférer les méthodes de vente traditionnelles aux services de conseil. Enfin, Menad Lamini relève, du côté des clients finaux « un manque criant de ressources et de compétences internes pour mettre en place des projets ambitieux. »
Les revendeurs doivent eux aussi monter en compétences
Confrontées à la multiplication des produits d’IA sur le marché, les PME éprouvent le besoin légitime d’être guidées pour savoir quoi choisir, comment l’utiliser et comment en tirer toute la valeur. Elles sont également soumises à des obligations légales et de « compliance ». Thibault Cornudet s’étonne d’ailleurs que les obligations légales ne soient pas citées par les dirigeants de PME et les revendeurs comme l’un des trois premiers facteurs motivant l’agilité : « Les PME ont encore beaucoup de freins au changement. Le légal peut les obliger à aller vers l’agilité digitale. Je pense qu’on vit actuellement un moment-clé qui oblige à accélérer, comme ce fut le cas avec le Covid ».
Dans ce contexte, les plus grands défis auxquels les revendeurs se déclarent confrontés sont les préoccupations en matière de confidentialité et de sécurité des données (49%), la compréhension limitée de la technologie (46%), l’intégration de l’IA dans les systèmes existants (45%) et les budgets serrés (44%). Thibault Cornudet le rappelle : « Ce qui caractérise les PME c’est leur pragmatisme. A nous de démystifier, de rendre ça possible dans le temps, progressivement ».
« Ce qui caractérise les PME c’est leur pragmatisme. A nous de démystifier, de rendre ça possible dans le temps, progressivement ».
Les revendeurs savent donc toute l’importance qu’il y a à investir dans cette agilité pour rester compétitifs. Ils reconnaissent également qu’ils rencontrent des difficultés à suivre eux-mêmes les avancées technologiques et à convaincre les PME de la valeur des services de conseil. Ils attendent donc des éditeurs un rôle de soutien. Près de la moitié (47%) des revendeurs français aimeraient ainsi que les éditeurs leur fournissent régulièrement des informations sur les tendances technologiques et liées au marché, suivies d’un investissement continu (45%) et d’un accès à une technologie plus modulaire, facilement adaptable aux exigences spécifiques des PME.
Éditeurs, intégrateurs et sociétés de conseils & services gagnent à travailler en commun
Nicolas Mellin de SAGE insiste sur le travail en commun de trois typologies de partenaires au service de ces clients finaux : l’éditeur, l’intégrateur et la société de conseils & services. Ainsi que sur le rôle de la formation, plus important que jamais : « Nous avons d’abord formé les équipes en interne chez SAGE, puis nous avons formé les revendeurs et le réseau, nous en sommes à la troisième étape : former, accompagner et informer massivement les clients finaux. »
Et quid de la cybersécurité ? Elle reste un défi majeur pour les PME pour cause de budgets limités et de pénurie de compétences. De ce fait, les services de conseil en cybersécurité sont eux aussi très demandés et les revendeurs ont là encore un rôle essentiel à jouer en fournissant des produits sécurisés et en formant les responsables de PME pour améliorer leur résilience en matière de cybersécurité. Un chiffre à retenir : 49% des revendeurs estiment que leurs clients PME ont besoin d’un soutien en matière de cybersécurité et de protection des données pour devenir plus agiles sur le plan numérique.
49% des revendeurs estiment que leurs clients PME ont besoin d’un soutien en matière de cybersécurité et de protection des données pour devenir plus agiles sur le plan numérique.
Le succès des services apportés par le Channel se mesure par la satisfaction et le retour d’expérience des clients. Près de 6 sur 10 (57% exactement) considèrent ces critères comme essentiels pour évaluer leur performance. Beaucoup témoignent qu’une approche équilibrée qui combine relations humaines et avancées technologiques est cruciale pour une transformation technologique réussie.
Plus que jamais à la lumière de ce rapport de Sage, les revendeurs IT sont indispensables pour la croissance et l’innovation des PME qui placent ces critères comme essentiels pour l’avenir. Ils facilitent la transformation numérique, améliorent l’efficacité opérationnelle et fournissent des conseils stratégiques. La confiance des distributeurs dans l’agilité numérique des PME reflète une préparation accrue à utiliser les nouvelles technologies, favorisant ainsi leur succès et compétitivité dans un environnement économique dynamique.
Pour en savoir plus : Téléchargez dans son intégrlaité le rapport de Sage : La demande des petites et moyennes entreprises pour des services de conseil numérique alimente la croissance de la distribution informatique’
