Fares Abdi, Channel Sales Directeur de la division Pro B2B chez TP-Link France, partage pour ChannelBiz sa vision des transformations profondes qui redéfinissent le marché des réseaux. Entre l’essor des technologies comme le SDN et le Network as a Service, il nous détaille comment TP-Link accompagne les intégrateurs et les opérateurs de service dans cette évolution stratégique.
Peux-tu nous présenter ton parcours, et ton rôle actuel chez TP-Link ?
Fares Abdi : J’évolue dans le Channel IT depuis 25 ans, auprès des intégrateurs et des opérateurs. J’ai démarré chez le constructeur 3Com fin des années 90. C’est là que je découvre le Channel, que j’apprends le métier. Je passe ensuite côté distributeur, chez Comstor, en tant que Channel Account Manager dédié Cisco.
« Ce qui me plaît, c’est apporter une approche globale sur un marché en perpétuelle évolution »
Je me suis ensuite spécialisé dans le lancement et le développement de marques sur le marché français : ZyXEL, en 2005, Snom en 2012 et 3CX en 2016. Je suis actuellement le Channel Sales Directeur de la division Pro B2B de TP-Link France. Ce qui me plaît, c’est d’apporter une approche globale sur un marché en perpétuelle évolution. Cette veille technologique approfondie au quotidien, qui permet de rester force de proposition et d’accompagner les intégrateurs et opérateurs sur de nouveaux marchés.
Quelles sont les tendances fortes du marché, selon toi ?
F.A : D’abord, l’accélération des nouvelles technologies et des fonctionnalités telles que le multi gigabit, le Wi-Fi 7, la 5G… Mais je vois surtout l’intégration et l’unification d’une infrastructure réseaux managé par le « SDN », le « Software-Defined Networking » (Réseau Défini par Logiciel, nldr).
La démocratisation du SD WAN (Software-Defined WAN, nldr) permet de gérer et d’optimiser la connectivité des réseaux étendus (WAN) via le software. L’intégration du SD WAN au SD Network (SD LAN) permet ainsi de contrôler et d’orchestrer le trafic réseau sur diverses connexions : l’Internet, les lignes privées et les réseaux cellulaires. Cela permet aux entreprises de gérer plus efficacement leurs réseaux, d’améliorer les performances des applications et de réduire les coûts en utilisant des connexions moins coûteuses et en optimisant l’utilisation de la bande passante.
Comment cela se conrétise, sur le terrain ?
F.A : Le marché évolue d’un modèle de vente de matériel vers un modèle de vente de services managés : Pour être plus précis, dans ce modèle de « Network as a service », on retrouve un modèle d’architecture réseau qui repose sur des réseaux managés implémentés à l’aide de routeurs, switches et bornes Wifi, provisionnés, configurés, managés et maintenus par des contrôleurs logiciels comme Omada SDN, avec une interface unique qui définit les politiques de routage, de sécurité et de gestion du trafic, à la différence d’une configuration individuelle des équipements réseau.
Nous entrons dans une philosophie de prestation de services IT dans laquelle les entreprises externalisent la gestion de leur infrastructure réseau à un intégrateur ou un opérateur de services. Cette approche permet aux clients finaux entreprise de gérer leur réseau de manière plus dynamique et de s’adapter rapidement aux changements de demande et d’utilisation.
Qu’est-ce que cela change pour les intégrateurs ?
F.A : Les intégrateurs sont nos représentants, nos yeux et le respect de notre qualité produits et services auprès des clients finaux. Ils apportent un conseil, une expertise et service de qualité avec une offre de produits et services qui répond à leurs attentes. En clair les intégrateurs sont la clé du succès de notre réussite sur le marché Français.
« C’est notre expertise et les conseils sur les meilleures pratiques au quotidien, notre proximité et notre réactivité qui fait aujourd’hui notre valeur ajoutée. »
Notre approche se prolonge dans notre programme partenaire. On y retrouve plusieurs aspects tels que la formation, le conseil, l’expertise, le support technique, l’assistance et l’accompagnement à la mise en place des solutions proposé. Mais au-delà de tous ces points, c’est notre expertise et les conseils sur les meilleures pratiques au quotidien, notre proximité et notre réactivité qui fait aujourd’hui notre valeur ajoutée.
Comment TP-Link accompagne cette évolution ?
F.A : Nous avons développé et valorisé des outils tels que Partner Center qui propose aux intégrateurs une série de formations sur les principales briques des réseaux, de la sécurité, des switches, du Wi-Fi. En complément, nous proposons des formation « Sales & Solutions », d’aide aux commerciaux, qui leurs permettent mieux appréhender le marché et les demandes de leurs clients, et les aident à trouver les solutions les plus adaptées à des besoins définis. Nous organisons également des workshops partout en France, des afterwork VIP et nous participons aux principaux salons nationnaux.
Au-delà du Partner Center, nous proposons également un programme de certification qui permet aux intégrateurs de se forger une expertise en gestion et maintenance des réseaux, et qui ouvre la voie à des accréditations certifiantes, une reconnaissance et surtout de valoriser leur expertise auprès de leurs clients. Ces outils de formations et certifications s’inscrivent dans la continuité de l’engagement et de fidélité auprès des intégrateurs : c’est notre garantie d’un accompagnement de proximité reposant sur des liens de confiance solides.
Pour ne rien rater de l’actualité de la distribution IT & Tech, rejoignez notre page Linkedin ChannelBiz.fr : Le média des revendeurs, intégrateurs et MSP en France
