Jennyfer Beauregard travaille chez Fortinet depuis 10 ans. En charge de son Channel pour la France – hors Telco – elle revient pour ChannelBiz sur le programme partenaire de l’éditeur, et sur la place stratégique des partenaires pour l’entreprise, spécialisée dans la convérgence des réseaux et de la sécurité. Entretien.
Comment ce réseau de partenaires Fortinet a-t-il évolué ces dernières années ?
Jennyfer Beauregard : Nous sommes en « full indirect » en modèle « 2 Tier », c’est-à-dire que toutes les commandes passent par des partenaires et tous nos partenaires passent par deux distributeurs. Nous avons deux distributeurs en France, Exclusive Networks et Ingram Micro.
Nous avons ouvert Ingram, en tant que deuxième distributeur, il y a trois ans. Ces deux distributeurs nous permettent d’adresser l’ensemble du Channel, à qui nous proposons 4 niveaux partenariats, à travers notre programme Fortinet. Aucun client final ne passe en direct chez Fortinet, cela n’existe pas. Notre modèle a été monté ainsi dès l’origine, ce qui est assez atypique chez les éditeurs. La plupart optent d’abord pour un modèle direct, avant d’ouvrir de premiers intégrateurs, et un distributeur. Cela n’a pas été le cas de de Fortinet. Nous avons un ADN Channel très fort, depuis toujours.
Fortinet a fait évoluer récemment son programme partenaire. Pourquoi était-ce important ?
J.B.: Notre programme a effectivement fortement évolué, nous l’avons complètement remanié y a à peu près un an. Nous avons senti qu’il était indispensable de l’actualiser, parce que le marché se transforme très vite. Nous avions besoin d’avoir des partenaires plus pointus sur certaines spécialisations pour pouvoir répondre aux enjeux des clients. Nous avons actuellement 4 niveaux d’engagement, à savoir « Advocate », « Select », « Advanced » et « Expert », ce dernier étant le plus haut niveau de certification, lié à un certain niveau de chiffre d’affaires réalisé avec Fortinet.
Une fois que le partenaire a choisi son niveau d’engagement qu’il souhaite avoir avec nous, nous allons l’aider en conséquence. Du tout petit partenaire qui va adresser des clients SMB aux plus gros. A nous d’orienter les partenaires, de les aider à choisir en fonction de leur typologie de clients ou de solutions technologiques ce vers quoi on peut tendre avec eux à l’horizon d’un an à trois ans.
Comment travaillez-vous au quotidien avec vos partenaires ?
J.B.: Les partenaires peuvent ensuite choisir un business model. Nous en proposons 3 : l’intégration, la partie MSSP et la partie Cloud. Ils peuvent en choisir 1, 2 ou 3. Certains de nos partenaires sont actifs avec les trois « Business Models ». Enfin, nous avons un troisième volet, qui n’est pas obligatoire, mais qui très fortement conseillé : celui des spécialisations. L’ensemble des briques qu’ils abordent et maitrisent afin d’être aussi pointus que possible, qu’ils puissent répondre aux problématiques auxquelles font face leurs clients.
Si je dis que c’est fortement conseillé, c’est parce que ça leur permet de se différencier. Nous sommes aussi là pour les aider à choisir des spécialisations, ce qui nous permet aussi en interne, de mettre en valeur ces spécialisations auprès de nos « sales direct touch». qui savent qu’ils peuvent d’appuyer sur un pool de partenaires certifiés et spécialisés, vraiment « costauds » sur ces thématiques.
Quand on veut grossir, on ne peut pas grossir tout seuls. Nous avons besoin d’un réseau de partenaires fort et ça, Fortinet l’a compris très tôt. Nous avons des commerciaux grands comptes, des commerciaux Small Business qui adressent les clients finaux. Ils sont là pour évangéliser. Nous avons besoin d’intégrateurs à valeur ajoutée ou de MSSP qui vont monter des offres autour de nos produits et qui vont délivrer un service. Nous travaillons main dans la main avec eux, c’est la meilleure façon de démultiplier nos forces sur le marché.
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