La transformation digitale des entreprises a des répercussions inattendues – et rarement évoquées – sur l’activité des partenaires.
Chaque semaine, la rédaction de ChannelBiz donne la parole à un spécialiste de l’IT et Tech, qui apporte un éclairage plus personnel sur l’actualité et les tendances du Channel. Aujourd’hui, c’est Emmanuel Launay, Head of Channel France de l’éditeur Trend Micro, qui se prête à l’exercice.
Pour proposer plus de valeur ajoutée à leurs clients, ils ne peuvent plus se contenter de revendre des solutions uniques mais doivent diversifier leurs offres pour se différencier. De même, ils doivent intégrer davantage de services et répondre en particulier aux besoins croissants de leur clientèle notamment en matière de sécurité informatique et de gestion de la menace. Cette bascule est indispensable pour générer de nouvelles sources de revenus.
Sur le segment très critique de la cybersécurité, les entreprises sont confrontées à une double problématique de compétences et de moyens. Le manque d’experts rend difficile la gestion d’une infrastructure IT de plus en plus étendue et complexe ainsi que la réponse au volume croissant de cybermenaces. Et ceci d’autant plus que les équipes SOC sont également débordées par la multiplicité des outils de cybersécurité utilisés – 45 en moyenne[1]. Elles manquent de ressources (équipes dédiées, budget et temps) et ne disposent pas toujours d’une vision globale des différents points d’entrées (endpoints, IoT, cloud, emails, etc.) pour piloter efficacement le système de défense nécessaire à la protection de l’entreprise.
Maintenir le cap
Les organisations cherchent aujourd’hui auprès de leur écosystème de partenaires des solutions pour renforcer leur dispositif et assurer le bon fonctionnement de leurs processus opérationnels en matière de sécurité informatique. Idéalement, elles souhaitent y trouver le support d’experts formés aux enjeux de la cybersécurité ainsi qu’aux dernières technologies (ASRM, XDR, IA, etc.). Pour répondre à leurs attentes, les partenaires qui ont choisi d’investir et de diversifier leur offre en y intégrant davantage de solutions et de services à valeur ajoutée, font forcément la différence. Ces entreprises bénéficient ainsi d’un haut niveau d’expertise, sans avoir à investir dans la constitution et la gestion d’une équipe interne dédiée, et peuvent dès lors se concentrer sur leur cœur de métier.
Avec une hausse de chiffre d’affaires estimée à +12% en 2024, les services managés (incluant la mise en œuvre, la maintenance et le support) ont le vent en poupe[2]. Encore faut-il que leur modèle de financement réponde aux contraintes budgétaires des entreprises. Dans ce domaine, les distributeurs sont aujourd’hui de plus en plus challengés par la concurrence des marketplaces qui constituent pour les spécialistes de la cybersécurité de nouvelles opportunités de croissance.
Au-delà de l’expertise et du savoir-faire technologiques qu’ils proposent, les MSP ont cherché à se démarquer dans la commercialisation de leurs services de sécurité managés. Pour renforcer, voire même se substituer à l’équipe de sécurité interne d’une organisation, ils ont évolué progressivement vers des modèles « tout-en-un » proposant une protection de bout-en-bout, en capacité de couvrir les besoins tous les utilisateurs et tous les environnements (cloud, on-premise et hybride).
Consolider : un axe stratégique
De fait, il est donc logique qu’ils aient cherché à nouer des partenariats avec des éditeurs qui proposent des solutions intégrées pour répondre au plus près à la demande des clients. Les spécialistes du marché se sont progressivement engagés dans une approche de consolidation de leur offre pour apporter une réponse unique et simple aux besoins de cybersécurité de leurs clients. Une approche qui permet notamment de répondre au surmenage des équipes SOC face à la multiplicité d’outils de sécurité à laquelle un grand nombre d’entre elles est encore confronté.
En regroupant les outils et en rationalisant les processus, les entreprises font un choix à la fois stratégique, économique et opérationnel. Opter pour une approche consolidée, qui s’appuie sur le potentiel de l’intelligence artificielle, leur permet notamment d’améliorer la vue d’ensemble de leur cybersécurité et de gagner en rapidité en matière de détection et de réponse aux menaces.
L’IA joue d’ailleurs un rôle de plus en plus important dans la consolidation de la cybersécurité. Elle permet l’automatisation de l’analyse du comportement des menaces et une prise de décision plus rapide. Les capacités d’automatisation offertes, associées à une prestation de services managés, garantissent l’accès à un niveau de services et d’expertises accru. Elles soulagent également les équipes internes afin qu’elles puissent se concentrer sur des tâches plus stratégiques.
Enfin, pour ne pas être distancés sur un marché hautement compétitif, les partenaires doivent continuer d’investir dans la formation et la certification des équipes commerciales et techniques. Un point important afin que cette force technico-commerciale puisse conseiller efficacement les clients sur les offres de consolidation du produit ‘cybersécurité’.
La consolidation de la cybersécurité engage les différents acteurs de l’écosystème. En travaillant ensemble, nous donnons les moyens de créer un cyberespace plus sûr et plus résilient pour tous. Les partenaires qui sauront s’adapter à ce nouveau paysage et proposer des solutions complètes et innovantes seront les mieux positionnés pour accompagner leurs clients dans cette transformation digitale.
À lire également sur ChannelBiz : « Aider les partenaires à accélérer sur les services managés » : Entretien avec Emmanuel Launay, Head of Channel de Trend Micro
