« Sur l’IA et le Cloud Hybride, le marché nous donne raison » IBM réunit ses partenaires et revient sur la transformation de son channel en France

ChannelBiz en a profité pour s’entretenir avec Eric Haddad, VP stratégie et écosystème d’IBM

 Quelle est l’histoire de l’IBM Ecosystem summit ?

Eric Haddad : Comme tout le monde, nous avions arrêté pendant le COVID les évènements en présentiel. Quand nous avons pu les relancer, nous avons d’abord fait le pari d’un format sur 2 jours, à Montpellier. Nous nous sommes rendu compte qu’il y avait une vraie attente, un vrai plaisir de notre écosystème à se retrouver. Nous accueillons en permanence de nouveaux collaborateurs dans nos équipes IBM. C’est vrai aussi pour nos partenaires, d’ailleurs. Il y a toujours ce besoin d’apprendre à mieux se connaitre, à mieux se comprendre, prendre le temps échanger. C’est ce que nous cherchons à faire avec cet Ecosysteme Summit

Pourquoi ce Summit est important pour IBM ?

E.H. : Ce qui est important pour nous, c’est de créer une connexion permanente avec nos partenaires. On ne veut pas seulement être un portefeuille de produits. Ce qu’on veut, c’est créer une alliance humaine sur le terrain, avec nos clients. On veut se connaître. C’est ce que nous essayons de développer. On essaie de créer une intimité, professionnelle bien sûr, mais une intimité quand même, pour créer une confiance, une envie de travailler ensemble. La finalité, elle est là, dans l’humain. Ces derniers mois, nous avons intégré énormément de nouveaux collaborateurs. Ils ont beaucoup de talents, beaucoup sont jeunes. L’IBM Ecosystem Summit est aussi l’occasion de leur donner la parole. Ce sont les visages de l’IBM d’aujourd’hui.

S’il y a un message que devaient retenir vos partenaires de cette première plénière de la journée ?

E.H. L’envie. L’envie de travailler ensemble, oui. Et côté techno, ils sont évidents : L’IA et l’hybride. Des messages que nous avons été parmi les 1ers à porter. Le marché nous donne raison, aujourd’hui, et je pense que nos partenaires s’en rendent compte. Ce sont vraiment deux besoins prioritaires pour les entreprises, qui se rejoignent. L’enjeu maintenant, c’est l’exécution, comment nous avançons sur ses sujets

Vous insistez beaucoup sur le rôle de votre programme partenaire dans la transformation d’IBM ?

E.H. Nous considérons vraiment que notre nouveau programme partenaire, notre programme actuel, est fondateur. Pour IBM, ce n’est pas juste un portail, il est plus qu’un programme. Longtemps, chaque marque IBM avait son écosystème, sa culture. Au fil des années, avec les acquisitions, tout s’était complexifié. Il fallait tout remettre à plat, il y a eu un énorme travail de réalisé, au niveau mondial. Nous avons remis en question nos façons de fonctionner, en interne. Et cela a bien sûr profité à nos partenaires.

Qu’est ce qui rend ce programme si particulier ?

E.H. C’est un programme met vraiment l’accent sur l’acquisition, avec des incentives que nous estimons très attractives pour nos partenaires, lorsqu’ils « ouvrent » de nos nouveaux clients IBM. Nous l’avons lancé dans une période où, en France, nous étions en train de recruter de nombreux partenaires. Tout cela a fait que notre programme a été très bien accepté. L’autre point déterminant dans le programme, c’est bien sûr la formation, sa capacité à monter en compétence, à se certifier. C’est ce qui va déterminer son « badge », son niveau d’agrément : Platinum, Gold ou Silver.

Notre programme partenaire évolue en permanence. Il était à l’origine très centré sur nos revendeurs traditionnels. Dès 2020. Puis nous l’avons étoffé sur la partie services, ce qui a profité aux ESN. Il s’ouvre désormais aux MSP, aux éditeurs de logiciels. Nous venons de l’annoncer.