« Aider les partenaires à accélérer sur les services managés » : Entretien avec Emmanuel Launay, Head of Channel de Trend Micro

Emmanuel Launay, Head of Channel de Trend Micro, dirige pour la France les relations avec les partenaires et les distributeurs sur tout le territoire national avec une équipe de 4 personnes. Il explique que la stratégie de Trend Micro n’a jamais dévié de son modèle originel de distribution indirecte. Et sur deux jambes : la distribution et les partenaires. Il précise :

« la valeur ajoutée que nos partenaires apportent aux clients finaux est très importante pour nous, notamment les partenaires de services managés, donc MSP, car aujourd’hui le marché évolue vers des notions de services et d’infogérance des outils de sécurité. »

Les clients finaux attendent des partenaires toujours plus compétents.

A la clé, une demande pressante des clients finaux pour faire appel à des partenaires de plus en plus compétents, disposant de certifications nombreuses. C’est dans ce sens que Trend Micro a façonné son réseau de partenaires qui compte à ce jour plusieurs centaines de partenaires revendeurs couvrant tout l’hexagone. Ces partenaires sont de toutes tailles, de ceux qui adressent des très grands groupes internationaux à ceux qui adressent les PME et TPE en régions. Trend Micro cherche du reste à disposer d’un écosystème de partenaires très différents, de profils variés et complémentaires. Des partenaires qui peuvent s’appuyer sur 4 distributeurs qui couvrent intégralement la France.

Interrogé sur l’évolution du modèle d’intervention, Emmanuel Launay explique que le marché a évolué par rapport à un modèle de transaction historique où beaucoup des clients faisaient l’acquisition de produits Trend micro, de licences et d’« appliances » à travers les partenaires, et géraient au quotidien leurs outils de sécurité. Dans un contexte où les attaques et les menaces se font de plus en plus rapides, pressantes et compliquées à gérer par des non-connaisseurs, ces clients sont désormais en quête de services managés auprès des partenaires et de Trend micro. D’où un nouvel adressage des partenaires, adossé à un programme partenaires adapté qui met l’accent sur ces services managés.

S’appuyer sur la compétence technique des distributeurs

En regard de cette ambition, des efforts substantiels ont été mis en place, avec une équipe d’experts avant-vente et plus d’une dizaine d’experts techniques. Ces experts techniques sont en partie à la disposition des partenaires pour les accompagner sur des évaluations techniques, des ateliers, des tests de produits, etc. Et les distributeurs, qui ont des fortes compétences techniques au sein de leurs propres équipes, sont aussi mis à contribution. Quant aux partenaires qui s’investissent le plus, un cursus de formation est disponible en ligne gratuitement sur le portail partenaires pour monter en compétences sur des sujets qui leur semblent plus pertinents. Commercialement, l’équipe comporte plus de 25 personnes qui gèrent les clients finaux mais qui sont à leur disposition « et, précise Emmanuel Launay, mon équipe qui gère les partenaires et les distributeurs sur la France au quotidien est à leurs côtés pour les aider à se former, pour les accompagner, pour pousser les bons messages et les bonnes solutions auprès de leurs clients ».

Protéger les partenaires et leur permettre de générer plus de profits

Le programme partenaire comporte des niveaux Experts, Skilled Experts et Elite, correspondant aux traditionnels Silver, Gold et Platinum. Mais Trend Micro a souhaité avec son nouveau programme mettre en place quelque chose de plus incitatif et très motivant pour les partenaires et d’en recruter de nouveaux, principalement dans les services. A la clé, des remises beaucoup plus importantes, des services à valeur ajoutée et en fonction des certifications, des formations, avec une éligibilité automatique dans l’outil de cotation assortie de remises supplémentaires empilables. Emmanuel Launay insiste sur un point : la protection des partenaires sur les bases Trend Micro installées, avec un objectif final, celui de leur permettre de générer beaucoup plus de revenus, « mais surtout, ajoute-t-il, de générer des profits plus importants ». 

Les MSSP : Tiers de confiance stratégique pour Trend Micro

Classé depuis longtemps parmi les leaders technologiques sur la plupart des marchés que Trend Micro adresse, l’éditeur constate une accélération des menaces et une diversification de celles-ci. Dès lors, on comprend mieux qu’il accompagne une évolution majeure du marché, une orientation vers des offres de services de sécurité managés (MSSP) face à des clients qui n’ont plus la capacité financière ou humaine de faire face à cette volumétrie et cette virulence des attaques. Les clients consomment en fait des services de manière plus agile qu’autrefois et ne font donc plus forcément l’acquisition en propre des outils de sécurité, mais les confient à des tiers de confiance en charge d’assurer de A à Z la sécurité de leur système d’information.

Annoncé au niveau mondial le 28 mai dernier, le nouveau programme partenaire est officialisé et effectif ce 1^er juillet. A partir de la rentrée scolaire, Emmanuel Launay annonce de nombreux événements dédiés, allant à la rencontre des partenaires à travers la France, sur Paris et dans toutes les grandes villes de France : Toulouse, Lille, Strasbourg, etc…

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