[Entretien] « La cyber-résilience, notre nouveau cheval de bataille » Alexandra Napoleoni détaille la stratégie Channel de Commvault

Alexandra Napoleoni a mené depuis une quinzaine d’années sa carrière dans le Channel IT et dans la construction d’organisations channel chez des acteurs technologiques internationaux de premier plan. Avant l’été 2022, et son arrivée chez Commvault, elle a principalement œuvré chronologiquement chez Magirus, Avnet, Verizon, Zerto et Iland Cloud.

« Sauvegarder tous les environnements quels qu’ils soient, y compris les plus anciens et les plus exotiques ! »

Quand on l’interroge sur les forces de Commvault, elle répond aussitôt: “Nous avons une spécificité unique sur le marché, celle de pouvoir sauvegarder tous les environnements quels qu’ils soient, y compris les plus anciens et les plus “exotiques”. De permettre également que ces sauvegardes s’effectuent via une seule et unique interface. A la clé : une vraie simplicité et à l’heure des enjeux en matière de protection de la donnée, ce positionnement est très important car cela permet aux clients et aux partenaires d’avoir une vision globale de ce qui se passe sur leurs environnements de sauvegarde et leurs environnements de production pour voir s’il y a ou non des soucis.”

Pour adresser ses partenaires, Caummvault s’appuie sur deux distributeurs en France : Arrow et Ingram. Alexandra précise que le programme partenaires comporte trois niveaux:

• “Elite Solution providers” : Ce sont des partenaires experts avec toutes les certifications disponibles et un CA minimum de 500 K$ pour la France, ainsi que 8 transactions minimum sur 4 clients différents.Cela comprend des partenaires, souvent de longue date, qui connaissent sur le bout des doigts le catalogue Commvault. Ils sont au nombre de cinq: SCC, Stordata, Cheops Technology, Ava6 et Syage;
• “Premier” (MSP ou Solution providers): il s’adresse à nos partenaires qui ont besoin aussi de passer des certifications sur les solutions complètes, sur une des deux solutions (Core ou SaaS), même s’ils peuvent vendre les deux. Très accessible en termes de CA annuel (5K$) avec au moins 4 transactions (sur au moins un client), ce niveau regroupe aujourd’hui des partenaires avec un gros potentiel qui sont accompagnés avec un certain nombre d’avantages intéressants, les incitant à travailler avec Commvault. Comme les Elite, ils sont suivis en direct.
• “Registered”: Destiné aux partenaires qui peuvent vendre les solutions Commvault et sont incités à monter rapidement au niveau Premier.

Côté alliances, dont Alexandra a aussi le pilotage, elle précise: “celles avec lesquelles nous travaillons au quotidien sont Hitachi, HPE et Microsoft. Nous avons un partenaire stratégique qui est en train de monter très vite, c’est Pure Storage. Et nous avons bien sûr Netapp partenaire stratégique et historique de Commvault. Mais rappelons que nous sommes côté logiciel et que nous sommes très agnostiques en termes de matériel, nous pouvons travailler avec tout le monde : du Dell, comme du Huawei, etc…”

De spécialiste du back-up à acteur de la cyber-résilience

Interrogée sur sa volonté, avec son collègue et alter ego Pascal Catelineau, de recruter de nouveaux partenaires, elle répond: “ L’idée n’est pas d’avoir beaucoup plus de partenaires au global, mais de faire monter en “Elite” et en “Premier” un maximum de partenaires. Notre ambition est en outre d’avoir des partenaires plus spécialisés. Notons au passage que nos partenaires “Elite” sont pour la plupart d’entre eux très fidèles depuis longtemps.”

Les arguments plaident en faveur de la vente efficace des solutions Commvault. Alexandra explique:

“Nous avons beaucoup simplifié non seulement la mise en place mais aussi la façon de vendre Commvault depuis 2019 et l’arrivée d’un nouveau dirigeant à la tête de Commvault. Jusque-là, tout était plus technique et donc plus compliqué à vendre, et tout aussi compliqué à installer. D’où notre besoin initial de partenaires très pointus et spécialisés, prêts à investir et à s’investir dans du Commvault. Notre volonté aujourd’hui est d’avoir plus de partenaires “Elite” : des partenaires qui  adoptent notre nouveau message, qui soient en phase avec notre positionnement, en tant qu’acteur de la cyber-résilience, au delà du back-up (depuis le 8 novembre 2023, avec un changement de nom de l’entreprise à la marge). Cela s’inscrit dans un procédé de sécurité qui va répondre aux normes du format NIST : nous avons aussi besoin d’avoir des partenaires beaucoup plus axés sur ce type de stratégie de cyber-résilience (c’est dans ce cadre que le 16 avril, Commvault a fait l’acquisition d’Appranix, cf plus bas/ ndlr)”.

Permettre aux entreprises de sécuriser et défendre leurs données

“Aujourd’hui, affirme Alexandra, le positionnement de Commvault, c’est vraiment la sécurité. C’est aussi considérer que si la sauvegarde est indispensable, lorsqu’on doit récupérer ses données, c’est qu’on a peut-être manqué quelque chose au préalable : C’est pour cela que nous avons aujourd’hui de véritables fonctionnalités qui vont permettre aux entreprises de sécuriser et défendre leurs données. Dans cette logique, nous allons inciter nos partenaires à aller plus vers les acteurs de la sécurité, et nous qui ne sommes pas un acteur stricto sensu de sécurité, nous offrons des connecteurs avec les meilleures solutions dans ce domaine (Palo Alto, Sentinel de Microsoft, etc.) pour une intégration de leurs outils vers les nôtres et vice-versa, avec par exemple la possibilité de donner un ordre à Commvault quand une alerte va être émise, pour figer par exemple le backup face à des cyberattaques possibles sur ledit backup.

Nous avons aussi des outils de mapping de données avec une information très précise sur les accès possibles à une donnée, qui efface des grands volumes, etc. Enfin, je citerais une fonctionnalité géniale qui s’appelle Threatwise (un des rares rachats au cours des dernières années) qui permet de noyer le SI du client avec des leurres avec la certitude qu’en cas d’accès à ces leurres c’est forcément malveillant… Une alerte va alors remonter et non seulement on va pouvoir circonscrire l’attaque mais en plus on va être en mesure d’identifier par où est entré l’attaquant (la faille dans le SI).”

Elle ajoute: “Avec ce genre de nouvelles solutions, nous étendons la portée des services que nous pouvons mettre à disposition de nos partenaires et de leurs clients, et nous nous donnons les moyens d’adresser de nouveaux contacts chez les clients existants ou chez les prospects”.

Et conclut par ces mots: “Nous redémarrons vraiment autour de cette relation forte avec les partenaires et l’activité de plus en plus dense doit nous inciter à poursuivre dans cette voie autour de partenaires fidèles et engagés et avec de plus en plus de solutions à valeur ajoutée, autour de la sauvegarde mais aussi et surtout de la cyber-résilience, notre nouveau cheval de bataille.”

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Croissance externe sur fond de cyber-résilience pour Commvault

Commvault a annoncé le 16 avril l’acquisition d’Appranix, société de cyber-résilience dans le Cloud. Commvault explique réaliser cette acquisition “pour aider les entreprises à être opérationnelles encore plus rapidement après une panne ou une cyberattaque”.

« Nous faisons passer la résilience à un niveau supérieur en associant les capacités étendues de risque, de préparation et de récupération de Commvault aux capacités de reconstruction cloud natives de nouvelle génération d’Appranix », a déclaré Sanjay Mirchandani, Président et CEO de Commvault.