A l’occasion d’IT Partners, ChannelBiz a rencontré Karim Azzi, Sales Director – Cloud Service Provider & System Integrator chez Dell Technologies, accompagné de Filipe Brito, Senior Director de TD Synnex et d’Hélène Gellert, Business Unit Director Dell Technologies chez le distributeur.
Depuis 5 ans chez Dell, au sein de l’équipe Channel et rattaché directement à la VP France Florence Ropion, Karim Azzi est chargé des ventes, en particulier de la partie Cloud Service Provider, de la partie alliances et de la distribution.
Quelques jours seulement après l’annonce par le constructeur d’un programme partenaires revu et corrigé, il a tenu à venir à notre rencontre, avec l’un de ses principaux partenaires de la distribution TD SYNNEX, représenté par Filipe Brito et Hélène Gellert.
A l’ancien programme “métal” de Dell avec ses différents statuts classiques (Gold, Platinum, Titanium), qui perdure, diverses améliorations ont été apportées, à commencer par la partie “rebates” et des remises additionnelles sur la partie “Powerflex”. Les parties services et RSE n’ont pas été oubliées, loin de là avec son pesant d’incentives.
Simplifier au maximum les outils et le travail commun au service des acteurs du marché.
Mais l’essentiel est sans doute à trouver ailleurs selon Karim. Il tient au programme porté avec les distributeurs de Dell Technologies dont le nom est “Rise” et la cible les partenaires “authorized” (plus de 2 000). L’ambition majeure ? Simplifier au maximum les outils et le travail commun au service des acteurs du marché.
“Nous n’avons plus trois statuts comme précédemment, mais un seul statut avec la capacité pour les partenaires de commencer à gagner dès la première unité vendue.” explique Karim qui ajoute: “l’objectif est vraiment de simplifier le fonctionnement pour nous comme pour nos distributeurs et de favoriser les ventes avec des accélérateurs très impressionnants (jusqu’à 1.6)”
Filipe Brito de TD SYNNEX confirme que le programme est beaucoup plus simple désormais et qu’il offre des avantages indéniables: “un partenaire peut aller jusqu’à 15 K$ par trimestre en termes de récompenses”. Il pointe aussi l’intérêt du portail mis en place qui permet en permanence de simuler sa situation et ses récompenses.
Le “Go to Market Gold” a aussi été revu et amélioré pour, là encore, plus d’efficacité et de recherche de cohérence. “Sur la partie infrastructure, explique Karim, nous avons deux environnements spécifiques: la partie stockage et tout ce qui est serveur et networking. Sur la première partie, 95% des partenaires travaillaient déjà avec les distributeurs. En revanche, sur la partie serveurs, tous les partenaires ‘métaux’ ou presque travaillaient encore en direct avec Dell. Dans une recherche de rationalisation, on a décidé que tous les partenaires Gold allaient être adressés par la distribution (2) sur 100% de notre catalogue.”
Des partenaires Gold desormais adressés par la distribution (2) sur 100% du catalogue Dell
Hélène Gellert ajoute qu’elle voit, d’année en année, “l’évolution de Dell sur ce terrain et la confiance accrue du constructeur dans l’écosystème des partenaires et des distributeurs, dont TD Synnex. C’est très appréciable, c’est toute une logique qui s’installe dans le temps et qui va vers ce GTM très indirect. Plus on uniformise le go to market avec une seule façon de travailler et plus on simplifie la vie de nos partenaires qui savent immédiatement à qui s’adresser, comment travailler, etc. Et j’ajouterais aussi que c’est aussi une valeur pour les partenaires. Quand on travaille avec un partenaire comme TD Synnex, on définit un plan d’action, on fixe un cap, on aide à la formation et ensuite on aide à trouver les opportunités de développement, que ce soit sur du PC, de l’infrastructure, etc.”
Dell Technologies, à l’aune de son programme partenaires, va continuer d’investir dans ses efforts marketing, l’organisation d’événements dédiés à telle ou telle technologie (l’IA notamment) ou tel et tel partenaire, au service d’une efficacité commune et de résultats commerciaux qui font de la France l’un des territoires les plus “successful” du constructeur texan en Europe.
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(1) Dell précise en particulier que cette année l’IA générative va évoluer du stade de concept à celui de production et devrait représenter une opportunité de 158,6 milliards de dollars pour l’écosystème des revendeurs d’ici 2028. L’IA générative est pilotée par des données générées dans l’Edge et hébergées dans le cloud. Les partenaires capables de déployer des solutions d’IA, de périphérie et multicloud sont les mieux placés pour rentabiliser ces opportunités. Les nouvelles certifications Data Science & AI Competency et Edge Solutions Competency valideront l’expertise des partenaires sur les offres de Dell.
(2) Rappelons que les distributeurs de Dell sont au nombre de quatre: TD SYNNEX, Arrow ECS (infrastructures), Ingram Micro (infrastructures et CSG) et MCA.
