Datacore, société américaine créée en 1998, se positionne clairement sur le Software-Defined Storage avec pour objectif essentiel de protéger chez ses clients tout type de données des interruptions de service. Rencontre avec Delphine Ducastel Boulon, sa Country Manager France & Africa qui présente et détaille pour ChannelBiz sa stratégie channel.
En France, Datacore revendique 3 000 clients finaux et un taux de fidélité très élevé (de l’ordre de 95%). Sa mission est de faire face à la prolifération dans trois domaines : données (en hyper croissance), ransomwares et réglementations, qui obligent les entreprises à conserver des enregistrements sur des périodes plus ou moins longues. En conséquence la réponse de Datacore s’effectue à trois niveaux : protection des données, optimisation des performances et protection contre les cyberattaques.
Delphine Ducastel Boulon, Country Manager France & Africa : « Nous sommes vraiment comparés à la vitamine du stockage. Notre cœur de métier, c’est de renforcer, optimiser et améliorer la santé globale d’une infrastructure de stockage : apporter de meilleures performances, fournir une grande flexibilité et réduire les coûts. »
MIEL comme distributeur unique dans l’hexagone
Delphine Ducastel Boulon est au sein de l’Europe du Sud, en charge de l’équipe française constituée d’une vingtaine de personnes qui accompagnent, avec une vraie recherche de proximité, les partenaires au sein de secteurs régionaux. Une équipe composée de 6 ingénieurs système, quatre commerciaux terrain et quatre commerciaux spécialisés. A ceci s’ajoute le partie RH, deux personnes au marketing basées en France, de même que le patron VP EMEA. La partie gestion des distributeurs est pilotée par une personne ici aussi car Datacore s’appuie sur un modèle de vente 100% indirect, avec MIEL comme distributeur unique dans l’hexagone.
Delphine Ducastel évoque la diversification de Datacore : « Nous avons désormais toute une gamme de produits alors qu’il y a quelques années nous étions connus avec une seule solution (SANSymphony). Nous avons étoffé l’offre au fil des rachats et disposons désormais d’un portfolio très complet ».
Les deux produits-phare de la marque sont SANSymphony et Swarm. Les références clients dépendent de la solution : le premier attire les comptes publics, les PME ou grands comptes avec du multisite. Swarm c’est essentiellement du grand compte avec un positionnement dans le monde de l’objet. Soit des clients qui vont avoir besoin de coffres-forts de données, des données immuables et non modifiables, conservées sur une longue durée.
Delphine Ducastel Boulon explique que la volonté de Datacore est de renforcer la croissance du chiffre sur l’ensemble de la gamme produits, alors qu’à date 80% des nouveaux projets se construisent sur Swarm, tandis que SANSymphonie reste toujours en pleine progression.
Focus sur les Cloud Providers en 2024
Quand on demande à Delphine Ducastel Boulon « Pourquoi Miel comme premier et seul distributeur de Datacore ? », elle répond : « On a tenté avec d’autres distributeurs… Il faut avoir en tête que Datacore est une brique de l’infra. Nous avons besoin d’avoir un distributeur et des revendeurs qui proposent nos technologies clés en main. Datacore n’est pas un produit « prévendu » mais un produit à vendre. Par conséquent nous avons vraiment besoin d’un distributeur à forte valeur ajoutée ainsi que des partenaires eux aussi à forte valeur ajoutée. Aujourd’hui, ça se passe très bien avec MIEL, c’est vraiment une extension commercialement pour nous et donc on ne trouve pas nécessaire d’ouvrir un deuxième distributeur. »
MIEL accompagne Datacore avec des spécialistes, des commerciaux sédentaires, l’ensemble de ce qu’il appelle les commerciaux « Channel » qui représentent l’intégralité du catalogue solutions. Cette année, ils ont adopté un nouveau focus, après avoir été très bons sur la partie « Cloud Provider » l’an passé (gain de nouvelles références). Il est sur les Cloud Providers qui forment un vecteur essentiel d’activité.
Notre interlocutrice explique : « Sur 2024, nous ne perdons pas de vue qu’il faut accompagner l’équipe commerciale pour atteindre les objectifs. Ça, c’est un point qui est extrêmement important, parce qu’on nous demande une très forte progression chaque année. Donc, pour ça, on va devoir renforcer l’équipe commerciale. On veut aussi renforcer l’écosystème France. De ce fait, la personne qui gère la partie distribution et l’écosystème a pour focus d’essayer de faire un petit peu plus d’événements avec notre écosystème. »
De 250 à 300 revendeurs en France
S’appuyer partout en France sur des revendeurs motivés, bien accompagnés par les forces internes de Datacore, est au cœur de la stratégie de proximité portée par la Country Manager France. Elle évoque une fourchette de 250 à 300 revendeurs associés, avec trois types de partenaires dont les « gold » (environ 80), avec qui Datacore travaille au quotidien, qui présentant des certifications techniques, avant-vente et sales. Ils représentent à eux seuls 60% du CA généré.
L’ensemble de ces partenaires est notamment réuni chaque année dans un bel évènement, comme en 2023 au Puy-du-Fou, pendant deux jours (« les Datacore Days ») sur un mode festif qui renforce les relations et permet de valoriser les partenariats.
« Notre philosophie, ajoute Delphine Ducastel Boulon, c’est de ne pas être surdistribué. En revanche, notre partenaire est clé. Il est précieux. Il apporte une vraie extension sur notre expertise technique apportée à nos clients. Il va vendre une infrastructure clés en main. Cela nous permet d’innover, de mettre nos efforts à un autre endroit. On parle vraiment ici d’une collaboration intégrale avec de notre côté l’intelligence logicielle et eux la partie matérielle, réseaux et applications. De la sorte, on protège nos clients, on les conserve dans le temps et on s’appuie sur la connaissance fine par nos partenaires des clients finaux. »
